Финансовая модель селлера на 12 месяцев: драйверы по SKU, оборотка, порог НДС и три сценария

Короткий ответ

Финансовая модель селлера — это расчёт прибыли и денег на 12 месяцев вперёд, построенный от драйверов по каждому SKU: заказы, выкуп, цена, ДРР, себестоимость, логистика. Из драйверов собираются P&L по месяцам, движение денег с учётом задержки выплат площадок и оборотного цикла, потребность в оборотном капитале под рост и налоги, включая месяц, в котором доход пересекает порог НДС. Строится за пять шагов и держится в трёх сценариях — базовом, пессимистичном и оптимистичном. Пример: бизнес с 3 млн ₽ выручки в месяц и ростом 5% в месяц даёт 47,8 млн ₽ за год, пересекает 20 млн ₽ нарастающим итогом в шестом месяце и с седьмого платит НДС 5% — 1,37 млн ₽ за полгода, которых нет в плане без модели.

Чем модель отличается от плана и отчёта

Отчёт показывает, что было. План говорит, чего хотим. Модель связывает драйверы с результатом формулами: изменение выкупа на 10 пунктов пересчитывает логистику, прибыль, оборотку и налог по всем месяцам сразу. Поэтому вопросы «сколько денег нужно на рост», «когда наступит НДС», «выдержим ли падение ДРР» задаются модели; отчёт на них ответить не может. Модель строится один раз, обновляется фактом ежемесячно и проверяется в план-факте по неделям, который берёт из неё план.

Пять шагов

Шаг 1. Драйверы по SKU

Для каждого SKU или группы похожих SKU — шесть драйверов по месяцам: заказы с сезонностью категории, выкуп, средний чек до скидки площадки, ДРР, себестоимость единицы по партиям, эффективная логистика на единицу. Источник — юнит-экономика по каждому SKU и факт последних 8–12 недель. Драйверы задаются числами в отдельных ячейках, чтобы сценарий менял одну ячейку вместо двадцати формул.

Шаг 2. P&L по месяцам

Из драйверов: выручка = заказы × выкуп × чек; комиссия и эквайринг — процент от выручки по сетке; логистика — единиц × эффективная логистика; реклама — выручка × ДРР; себестоимость — единиц × себестоимость; постоянные расходы — ФОТ с зарплатой собственника, ПО, аренда; проценты по займам; налог по режиму. Структура строк та же, что в разборе, куда уходит каждый рубль выручки, только на 12 месяцев вперёд и по SKU.

Шаг 3. Деньги и оборотка

P&L признаёт выручку в месяц продажи, а деньги приходят через 7–30 дней и уходят на партию за 60–90 дней до продажи. Модель денег сдвигает поступления на срок выплат площадки и ставит платежи фабрике по графику партий; отсюда — остаток на счёте на конец каждого месяца и потребность в оборотном капитале. Денежный цикл и платёжный календарь дают исходные сроки; в модели они превращаются в строку «нужно денег к дате».

Шаг 4. Налоги и порог НДС

Налог считается по режиму на драйверах модели: УСН «Доходы» — с полной реализации, «Доходы − расходы» — с разницы, взносы — по правилам года. Отдельная строка — доход нарастающим итогом с начала года против порога 20 млн ₽: модель показывает месяц превышения, и с первого числа следующего в P&L появляется НДС 5% или 7% с реализации, а в цене — решение, поднимать ли её. Как порог и ставки работают в 2027 году — в разборе НДС для селлера с 2027 года; в модели это одна строка, которая меняет прибыль полугодия на десятые доли выручки.

Шаг 5. Три сценария

Базовый — драйверы по факту с плановым ростом. Пессимистичный — выкуп минус 5–10 пунктов, ДРР плюс 3–5 пунктов, рост вдвое ниже. Оптимистичный — рост выше, ДРР ниже по мере накопления отзывов. Сценарии различаются только ячейками драйверов, формулы одни. Смотреть в трёх сценариях нужно две строки: минимальный остаток денег за год и месяц, когда он наступает. Если в пессимистичном сценарии остаток уходит ниже нуля — источник закрытия выбирается сейчас, до наступления того месяца.

Пример: рост 5% в месяц

Старт — 3 000 000 ₽ выручки в месяц, доля товара 35%, ФОТ и прочие 190 000 ₽, ИП на УСН «Доходы» 6%, цикл от предоплаты до выплаты 75 дней. Рост 5% в месяц.

Две вещи из этой таблицы видны только в модели. Первая: НДС наступает в середине года и стоит 1,37 млн ₽ за полгода — при чистой марже 5% это больше всей годовой прибыли, и цена в карточках должна вырасти на 5% с 7-го месяца либо режим пересмотрен заранее. Вторая: рост 5% в месяц требует 131 тыс. ₽ новой оборотки ежемесячно, а бизнес с чистой прибылью 150 тыс. ₽ в месяц генерирует их с трудом; при росте 20% нужно 525 тыс. ₽ в месяц, и без внешнего источника такой рост невозможен.

Как модель живёт дальше

Раз в месяц — факт закрытого месяца заменяет план в модели, следующие 11 месяцев пересчитываются, горизонт сдвигается на месяц вперёд. Раз в неделю — план-факт по неделям берёт из модели план месяца и возвращает отклонения по драйверам; если выкуп по факту стабильно ниже модельного, драйвер меняется в самой модели. Раз в квартал — сценарии пересматриваются: сетка комиссий, тарифы логистики, порог и ставки НДС, курс закупки. Модель без ежемесячного обновления к третьему месяцу расходится с фактом на 10–20% и перестаёт отвечать на вопросы.

Ошибки в моделях селлеров

• Модель по кабинету, без SKU. Средний ДРР и средний выкуп на весь ассортимент; сценарий «вывели убыточные позиции» посчитать невозможно.
• Рост в процентах без оборотки. Выручка растёт на 20% в месяц, а строки «нужно денег к дате» нет; модель обещает прибыль, которую нечем закупить.
• Налог без порога. УСН 6% на весь год при доходе, который пересечёт 20 млн ₽ в шестом месяце; полугодие с НДС в модели отсутствует.
• Один сценарий. Базовый план без пессимистичного — план на удачу; источник денег на плохой месяц выбирается в плохой месяц.
• Модель, которую никто не обновляет. Построена в январе, к апрелю не совпадает с фактом, к июлю закрыта.

Кому модель не нужна

Селлеру с оборотом до 500 тыс. ₽ в месяц без роста и без займов: ему достаточно расчёта прибыли за месяц и контроля остатка денег. Бизнесу в первые 2–3 месяца после запуска: драйверов для модели ещё нет, ведётся факт. Всем остальным, особенно при росте от 10% в месяц, закупке в Китае и обороте, который в течение года пересекает 20 млн ₽, модель на 12 месяцев — единственный документ, где рост, деньги и налоги посчитаны вместе.

Методика и пример актуальны на 24 сентября 2026 года; порог НДС 20 млн ₽ и ставки 5% / 7% — по законам 425-ФЗ и 228-ФЗ; сроки выплат площадок и оборотный цикл — как в разборе кассового разрыва. Тарифы и ставки для своей модели берите из кабинета на дату расчёта.