Выработка и загрузка врача: сколько врач приносит в час и когда ставка от выручки убыточна для клиники
У врача полная запись на две недели вперёд, и клиника считает его лучшим. Расчёт маржи в час показывает другое: после ставки 40% от выручки, расходников и часа кабинета этот врач приносит клинике меньше, чем коллега с загрузкой 70%. Считаем выработку и загрузку врача в деньгах.
Короткий ответ
Выработка врача — выручка приёмов за час; загрузка — доля занятых слотов. Для клиники важна маржа в час: выручка минус ставка врача, расходники и час кабинета. Врач с выработкой 6 000 ₽ в час при ставке 40%, расходниках 20% и кабинете 900 ₽/час приносит около 700 ₽ в час; со скидками 15% на половину приёмов — около 500 ₽.
Три показателя, которые путают
Загрузка — занятые слоты к доступным: врач с 80% загрузки занят 6,4 часа из 8. Показатель расписания, он не говорит о деньгах.
Выработка — выручка приёмов врача за час или за смену. Врач с чеком 3 000 ₽ и двумя приёмами в час вырабатывает 6 000 ₽ в час; врач с чеком 12 000 ₽ и одним приёмом в полтора часа — 8 000 ₽.
Маржа в час — что остаётся клинике после ставки врача, расходников его приёмов и стоимости часа кабинета (аренда площади, амортизация, администратор). Решения о расписании, ставках и найме принимаются по ней.
Пример: два врача одной специальности
| Показатель | Врач А, полная запись | Врач Б, загрузка 70% |
|---|---|---|
| Рабочих часов в месяц | 160 | 160 |
| Загрузка | 95% (152 часа приёмов) | 70% (112 часов) |
| Средний чек приёма | 3 000 ₽ | 4 500 ₽ |
| Приёмов в час | 2 | 1,5 |
| Выработка в час приёма | 6 000 ₽ | 6 750 ₽ |
| Выручка в месяц | 912 000 ₽ | 756 000 ₽ |
| Ставка врача 40% от выручки с взносами (×1,3) | −474 000 ₽ | −393 000 ₽ |
| Расходники 20% / 14% | −182 000 ₽ | −106 000 ₽ |
| Час кабинета 900 ₽ × рабочие часы | −144 000 ₽ | −144 000 ₽ |
| Маржа врача для клиники в месяц | 112 000 ₽ | 113 000 ₽ |
| Маржа в час рабочего времени | 700 ₽ | 706 ₽ |
Два врача приносят клинике одинаково, хотя А загружен на 95%, а Б — на 70%. Причина — в чеке и расходниках: у А дешёвые приёмы с дорогими расходниками. Если А даёт скидку 15% на половину приёмов, его выручка падает до 844 тыс. ₽, ставка — до 439 тыс. ₽, маржа — до 79 тыс. ₽ в месяц, 490 ₽ в час. Полная запись со скидками хуже, чем запись на 70% без них.
Пример расчёта: цифры условные; чек, расходники и ставки — из МИС и расчётов с врачами.
Когда ставка от выручки убыточна для клиники
Ставка от выручки убыточна, когда маржа в час уходит ниже нуля: выручка в час × (1 − ставка × 1,3 − доля расходников) < стоимость часа кабинета. При ставке 40%, взносах и расходниках 20%: доля клиники — 1 − 0,52 − 0,20 = 0,28, и при часе кабинета 900 ₽ врач убыточен при выработке ниже 3 200 ₽ в час. Врач с чеком 2 000 ₽ и полутора приёмами в час (3 000 ₽) при полной загрузке теряет клинике деньги каждый час.
Ставка от маржи (чек минус расходники) снимает две проблемы: врач делит с клиникой скидку и перестаёт выигрывать от дорогих расходников. Эквивалент ставки 40% от выручки при расходниках 20% — около 50% от маржи; при расходниках 30% — около 57%. Переход на ставку от маржи считается по каждому врачу так, чтобы при текущих чеках и расходниках его доход не изменился и дальше рос вместе с маржой.
Нормы загрузки по специальностям
| Специальность | Загрузка, норма | Почему |
|---|---|---|
| Терапия, педиатрия | 75–85% | короткие приёмы, поток первичных |
| Стоматология | 70–80% | длинные приёмы, переносы |
| Косметология, аппаратные процедуры | 60–75% | подготовка кабинета между приёмами |
| Диагностика (УЗИ, функциональная) | 80–90% | поток по направлениям врачей |
| Узкие специалисты по записи | 60–70% | неравномерный спрос |
Нормы — типичные для частных клиник на 2026 год; у конкретной клиники своя база по лучшим месяцам. Загрузка выше нормы без роста маржи в час — признак скидок или дешёвых приёмов; ниже нормы при высокой марже в час — резерв расписания; снижать ставку по такому поводу нельзя.
Что считать каждую неделю
По каждому врачу: загрузка, выработка в час, маржа в час, доля скидок в его выручке, расходники в процентах от его выручки. По клинике — ранжирование врачей по марже в час; выручка для ранжирования не подходит. Эти строки — часть еженедельного P&L по направлениям и врачам, который финансовый директор на аутсорсе для клиники и стоматологии ставит в первый месяц; как маржа врачей складывается в прибыль направления, разобрано в статье про прибыль направления клиники.
Как это выглядело у клиента — кейс сети стоматологий.
Кому расчёт не подходит
Клиникам, где врачи на окладе без ставки от выручки и с одинаковыми чеками (там достаточно загрузки), кабинетам одного врача-собственника и клиникам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной клиники; условия оплаты врачей — по трудовым договорам.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для клиник, стоматологий, медицинских центров и малого бизнеса. Нормы загрузки — типичные для частных клиник; цифры в примере условные; медицинские информационные системы — как источники данных.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что такое выработка врача?
Выручка приёмов врача за час или за смену. Отличается от загрузки (доля занятых слотов) и от маржи в час (что остаётся клинике после ставки врача, расходников и стоимости часа кабинета). Решения принимаются по марже в час.
Как посчитать, сколько врач приносит клинике?
Выручка врача минус его ставка с взносами, расходники его приёмов и стоимость часа кабинета, разделить на рабочие часы. В примере статьи два врача с загрузкой 95% и 70% приносят одинаково — около 700 ₽ в час.
Когда ставка врача от выручки убыточна для клиники?
Когда выручка в час, умноженная на долю клиники (1 минус ставка с взносами минус расходники), ниже стоимости часа кабинета. При ставке 40%, расходниках 20% и кабинете 900 ₽ в час порог — 3 200 ₽ выработки в час.
Какая норма загрузки врача?
Терапия 75–85%, стоматология 70–80%, косметология 60–75%, диагностика 80–90%, узкие специалисты 60–70%. Загрузка выше нормы без роста маржи в час — признак скидок или дешёвых приёмов.
Как перейти на ставку врача от маржи?
Посчитать по каждому врачу эквивалент текущей ставки при его чеках и расходниках (40% от выручки при расходниках 20% — около 50% от маржи), чтобы доход врача при переходе не изменился; дальше он растёт вместе с маржой, а скидка делится с клиникой.
