План-факт для селлера: что планировать, как сверять с фактом каждую неделю и как раскладывать отклонение
План без факта — прогноз, факт без плана — отчёт. План-факт превращает их в управление: каждую неделю селлер видит, где оборот, выкуп, ДРР и маржа ушли от плана, и по какой причине. Показываем, что планировать по SKU, какие отклонения требуют реакции и как разложить недобор выручки на три причины на примере с числами.
Короткий ответ
План-факт для селлера — это еженедельная сверка шести показателей по каждому SKU с планом месяца: выручка по отчёту площадки, заказы, выкуп, ДРР, логистика на единицу и прибыль с единицы. Реакции требует отклонение больше 20% по выручке или ДРР и больше 5 пунктов по выкупу; остальное — шум недели. Отклонение выручки раскладывается на три причины по формуле «заказы × выкуп × средний чек»: в примере ниже недобор 194 тыс. ₽ при плане 3,2 млн ₽ складывается из 133 тыс. ₽ по заказам и 170 тыс. ₽ по выкупу, а рост цены вернул 109 тыс. ₽. Цикл занимает 2–3 часа в неделю при ассортименте до 100 SKU и ведётся в одной таблице с платёжным календарём.
Что планировать: шесть показателей по SKU
| Показатель | Откуда план | Порог реакции |
|---|---|---|
| Выручка по отчёту площадки | план месяца по SKU, разбитый по неделям с учётом сезонности и акций | ±20% за неделю; ±10% нарастающим итогом за месяц |
| Заказы | из плана выручки: выручка ÷ (выкуп × средний чек) | −20% за неделю |
| Выкуп | факт последних 4–8 недель по SKU | −5 пунктов |
| ДРР | целевой ДРР из юнит-экономики: предельный минус целевая маржа | +3 пункта или выше предельного ДРР |
| Логистика на единицу | эффективная логистика по тарифу и выкупу | +15% |
| Прибыль с единицы | юнит-экономика по каждому SKU | ниже целевой маржи две недели подряд; ниже нуля — сразу |
Шесть показателей связаны: план выручки задаёт заказы, выкуп и ДРР задают логистику и прибыль. Поэтому план строится сверху вниз — от целевой прибыли месяца к выручке и заказам по SKU, а факт читается снизу вверх — от заказов и выкупа к прибыли. План на месяц фиксируется до его начала и не переписывается по ходу: переписанный план всегда совпадает с фактом и ничего не показывает.
Откуда брать факт
Выручка, продажи и возвраты — из отчёта о реализации площадки за неделю; как устроен отчёт о реализации по строкам, разобрано отдельно. Заказы и выкуп — из аналитики кабинета по SKU за ту же неделю. ДРР — из рекламного кабинета по SKU, включая внутренние инструменты. Логистика — из строк отчёта, сгруппированных по артикулу. Себестоимость — из учёта по партиям. Пять источников сводятся в одну таблицу с четырьмя колонками на показатель: план, факт, отклонение в рублях, отклонение в процентах. Сверка проводится в день выхода отчёта площадки, с задержкой на его формирование, и занимает 2–3 часа при ассортименте до 100 SKU, если выгрузки идут в готовую таблицу.
Пример: план 3,2 млн ₽, факт 3,0 млн ₽
Кабинет на Wildberries, месяц. План: 2 400 заказов, выкуп 72%, средний чек 1 850 ₽ — выручка 3 196 800 ₽. Факт: 2 300 заказов, выкуп 68%, средний чек 1 920 ₽ — выручка 3 002 880 ₽. Недобор 193 920 ₽, 6%. По порогу месяца это отклонение уже требует разбора, и одной цифрой «минус 6%» он невозможен: три параметра ушли в разные стороны.
| Причина | Расчёт | Эффект, ₽ |
|---|---|---|
| Меньше заказов | (2 300 − 2 400) × 72% × 1 850 | −133 200 |
| Ниже выкуп | 2 300 × (68% − 72%) × 1 850 | −170 200 |
| Выше средний чек | 2 300 × 68% × (1 920 − 1 850) | +109 480 |
| Итого отклонение | −193 920 |
Разложение показывает, куда идти. Главная причина — выкуп: минус 4 пункта стоили 170 тыс. ₽, и это вопрос карточки, размерной сетки или качества партии; реклама здесь ни при чём. Заказы упали на 4% при росте цены на 4% — это нормальная эластичность, и повышение цены себя оправдало: 109 тыс. ₽ вернулись. Без разложения типичная реакция на «минус 6%» — добавить рекламы; здесь она добавила бы заказов по низкому выкупу и ухудшила прибыль с единицы.
Недельный цикл в четыре шага
- Сверка: факт недели против плана недели по шести показателям, нарастающий итог месяца — против плана месяца.
- Отбор: SKU с отклонением выше порога. Обычно это 10–20% ассортимента; остальное в этот раз не трогается.
- Разложение: по каждому отобранному SKU — заказы, выкуп, чек для выручки; ДРР и логистика для прибыли. Одна причина на SKU, редко две.
- Решение с датой проверки: цена, ставка, карточка, поставка, вывод. Каждое решение получает ожидаемый эффект в рублях и неделю, на которой оно проверяется; невыполненное или не сработавшее решение — первый пункт следующей сверки.
Четвёртый шаг отличает план-факт от отчёта: без ожидаемого эффекта и даты проверки сверка превращается в чтение цифр. Список решений с датами и есть повестка следующей недели.
Пороги: что считать отклонением
Недельные цифры по одному SKU шумят: акции площадки, погода, один крупный возврат. Поэтому порог недели — 20% по выручке и ДРР и 5 пунктов по выкупу, а порог месяца нарастающим итогом — вдвое строже. Два исключения не ждут порога: прибыль с единицы ниже нуля и ДРР выше предельного ДРР — по ним реакция в ту же неделю. Первые 4–6 недель пороги уточняются под свой ассортимент: у товара с 5 продажами в неделю порог по выручке выше, у товара со 100 продажами — ниже.
Ошибки, которые делают план-факт бесполезным
- План по заказам, факт по выкупам. План строится от заказов в кабинете, факт берётся из отчёта по выкупам — отклонение всегда минус 25–35%, и его перестают читать. План и факт считаются в одних единицах: выручка по отчёту площадки.
- Переписанный план. План «актуализируется» под факт в середине месяца, и отклонение исчезает вместе с информацией. План месяца фиксируется до старта; новый план — со следующего месяца.
- Сверка по кабинету, без SKU. Кабинет в плане, потому что лидеры перекрыли провал десятка позиций; провал виден только по SKU.
- Только выручка. Выручка в плане при ДРР 20% и марже ниже нуля — план выполнен, деньги потеряны. Прибыль с единицы и ДРР — обязательные колонки.
- План-факт без денег. Выполненный план продаж не гарантирует денег на партию: план-факт ведётся рядом с платёжным календарём, и решение о поставке проверяется по обоим.
Кому план-факт не нужен
Селлеру с одним–тремя SKU: сверка сводится к контролю выкупа и ДРР, план как отдельный документ избыточен. Бизнесу в первые 2–3 месяца после запуска: истории для плана нет, ведётся только факт по неделям, план появляется с четвёртого месяца. Всем остальным — от 10 SKU и от 1 млн ₽ выручки в месяц — еженедельный план-факт по шести показателям с разложением отклонений даёт ответ на вопрос «почему» раньше, чем ответ «сколько» появится в отчёте о прибыли.
Методика и пример актуальны на 24 сентября 2026 года и опираются на цифры из разборов TEFIN о прибыли селлера и юнит-экономике. Пороги отклонений — ориентиры практики, для своего бизнеса они уточняются после первых 4–6 недель сверки.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как построить план продаж по SKU на первый месяц?
От факта последних 8–12 недель по SKU с поправкой на сезонность категории и запланированные акции: заказы × выкуп × средний чек. План прибыли — из юнит-экономики каждого SKU при плановом ДРР. Первый план будет неточным; его задача — дать базу для сверки, точность приходит с третьего месяца.
Сколько времени занимает еженедельный план-факт?
2–3 часа при ассортименте до 100 SKU и готовых выгрузках в таблицу: час на сверку и отбор, час на разложение по отобранным, полчаса на решения с датами. Без готовой таблицы — рабочий день, и на этом план-факт обычно заканчивается.
Что делать, если план выполнен, а прибыли нет?
Смотреть колонки ДРР и прибыли с единицы по SKU: выручка перекрыта рекламой или логистикой у части позиций. Это самый частый сценарий растущего кабинета, и он виден только при плане по шести показателям; план по одной выручке его скрывает.
Нужен ли план-факт, если есть еженедельный отчёт площадки?
Отчёт площадки показывает факт по её удержаниям и ничего не знает о вашем плане, себестоимости и рекламе вне кабинета. План-факт добавляет план, разложение и решения; отчёт площадки — один из пяти его источников.
