Уценка товара в магазине: когда и на сколько уценять, чтобы вернуть деньги раньше, чем они обесценятся
Товар закуплен по 1 000 ₽, стоит на полке по 1 600, не продаётся четвёртый месяц, и собственник не уценивает его «чтобы не терять маржу». Маржи на нём уже нет: есть 1 000 ₽ в закупке, которые дешевеют каждый месяц. Разбираем, когда уценка возвращает деньги, на сколько уценять по шагам и при какой скидке позиция всё ещё в плюсе.
Короткий ответ
Уценка нужна, когда позиция стоит дольше двух норм оборачиваемости категории и её закупка превышает вероятную выручку при текущей цене. Первая уценка — 20–30% от розницы сразу после порога, вторая — через 4 недели до цены выхода. Товар по закупке 1 000 ₽ при уценке 30% сейчас возвращает 1 120 ₽, через полгода при 50% — 800 ₽.
Что такое уценка товара и чем управленческая отличается от учётной
Уценка товара в магазине — это снижение розничной цены позиции, чтобы продать её быстрее, чем она обесценится дальше. В учёте уценка — переоценка остатка по новой цене, этим занимается бухгалтерия по своим правилам. В управлении уценка — решение о деньгах: сколько сейчас стоит остаток позиции, сколько он будет стоить через три месяца и сколько в нём лежит денег, которые могли бы работать.
Отличие от скидки: скидка — инструмент продаж на ходовой товар, и её цена разбирается в статье про прибыль магазина; уценка — инструмент выхода из товара, который без неё не продаётся. Скидку меряют потерей маржи, уценку — возвратом денег против закупки.
Когда уценять: порог по сроку и по деньгам
Два условия вместе. По сроку — позиция без продаж или с продажами ниже половины нормы дольше двух норм оборачиваемости своей категории: одежда — 120 дней, электроника — 60–90, товары для дома — 180 (нормы по категориям — в статье про оборачиваемость запасов). По деньгам — остаток позиции в закупочных ценах больше, чем выручка, которую она даст при текущей цене за следующие две нормы оборачиваемости.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Закупочная цена | 1 000 ₽ |
| Розничная цена | 1 600 ₽ (наценка 60%) |
| Остаток позиции | 120 шт., 120 000 ₽ в закупке |
| Продажи за последние 3 месяца | 10 шт. (норма категории — 30 дней на остаток) |
| Выручка при текущей цене за следующие 2 нормы (60 дней) | 7 × 1 600 = 11 200 ₽ |
| Стоимость денег в остатке при 18% годовых | 1 800 ₽ в месяц |
| Стоимость полки и склада | 1 200 ₽ в месяц |
| Условие уценки | выполнено: 120 000 ₽ в закупке против 11 200 ₽ выручки |
Позиция без уценки теряет 3 000 ₽ в месяц на деньгах и месте и продаст 120 штук за три года. Позиция, которая ещё в норме по сроку, но перестала продаваться после смены сезона или моды, уценяется по второму условию, не дожидаясь первого: деньги не ждут срока.
Пример расчёта: цифры условные; закупка, остаток и продажи — по учётной системе магазина, нормы категорий — по своим оборачиваемостям за год.
На сколько уценять: шаги и расчёт возврата денег
| Сценарий | Цена | Ожидаемый срок продажи остатка | Возврат с единицы | Возврат по остатку | Стоимость денег и места за срок | Итог против закупки 120 000 ₽ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Не уценивать | 1 600 ₽ | 36 месяцев | 1 600 ₽ | 192 000 ₽ при полной продаже | 108 000 ₽ | −36 000 ₽, и товар устаревает раньше полной продажи |
| Уценка 20% сразу | 1 280 ₽ | 10 недель | 1 280 ₽ | 153 600 ₽ | 7 500 ₽ | +26 100 ₽ |
| Уценка 30% сразу | 1 120 ₽ | 6 недель | 1 120 ₽ | 134 400 ₽ | 4 500 ₽ | +9 900 ₽ |
| Ждать полгода, потом 50% | 800 ₽ | 6 + 6 недель | 800 ₽ | 96 000 ₽ | 22 500 ₽ | −46 500 ₽ |
| Уценка 20% сразу, через 4 недели 35% на остаток | 1 280 ₽, затем 1 040 ₽ | 8 недель | около 1 170 ₽ в среднем | около 140 000 ₽ | 6 000 ₽ | +14 000 ₽ |
Уценка 20% сразу даёт лучший итог, если товар действительно уходит за 10 недель; если через 4 недели продано меньше трети остатка — вторая ступень до 35%. Ожидание полгода «чтобы продать по полной» заканчивается уценкой 50%, когда сезон и мода ушли, и минусом 46 тыс. ₽ против закупки. Порог по глубине: уценка возвращает деньги, пока цена выше закупки плюс стоимость денег и места за срок продажи — здесь 1 000 + 50 = 1 050 ₽, то есть до 34% от розницы 1 600 ₽. Ниже этого уценка уже фиксирует убыток, и это нормальное решение для товара, который иначе станет неликвидом с ценой выхода в половину закупки.
Сроки продажи по сценариям берутся из статистики: как быстро уходили прошлые уценённые позиции этой категории при 20, 30 и 50%, по учётной системе за год. Без неё первая уценка делается на 20–30% и сроки записываются, чтобы следующая считалась по факту.
Как встроить уценку в отчёт, чтобы не решать каждый раз заново
Три строки раз в неделю по категориям: позиции старше двух норм без продаж, деньги в них по закупке, предлагаемая ступень уценки по правилу категории. Правило категории фиксируется один раз: порог по сроку, первая ступень, срок до второй, цена выхода (для одежды — 50% розницы до конца сезона, для техники — закупка минус 10% до выхода новой модели). Решение по позиции тогда занимает минуту и принимается до того, как товар уйдёт в неликвид; какие позиции рассматривать в первую очередь, показывает ABC-анализ ассортимента по прибыли — группа C по прибыли с долей остатков 45%.
Эти строки входят в управленческий баланс и еженедельный отчёт по товарным остаткам, которые финансовый директор на аутсорсе для магазина и розничной сети ставит в первый месяц.
Как это выглядело у клиента — кейс магазинов одежды.
Кому расчёт не подходит
Продавцам только на маркетплейсах (у них уценка считается с комиссией и логистикой площадки, см. финансовый директор для селлеров), продуктовой рознице со сроками годности (там порог — дни до срока, не нормы оборачиваемости), бухгалтерам, которым нужен порядок переоценки в учёте, и магазинам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретного магазина.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для магазинов, розничных сетей и малого бизнеса. Нормы оборачиваемости по категориям — из статьи про оборачиваемость запасов; закупка, остаток, сроки продажи по ступеням уценки и стоимость места в примере условные; стоимость денег 18% — ставка кредита на оборотные средства, осень 2026; учётная система магазина — как источник данных об остатках и продажах.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Когда нужно уценивать товар в магазине?
Когда выполнены два условия: позиция стоит дольше двух норм оборачиваемости своей категории (одежда — 120 дней, электроника — 60–90) и её остаток в закупке больше, чем выручка при текущей цене за следующие две нормы. Второе условие срабатывает и раньше срока, если спрос ушёл с сезоном.
На сколько уценивать товар?
Первая ступень — 20–30% от розницы сразу после порога, вторая через 4 недели до цены выхода, если продано меньше трети остатка. В примере статьи уценка 20% сразу даёт +26 тыс. ₽ против закупки, ожидание полгода и 50% — минус 46 тыс. ₽.
При какой уценке товар ещё в плюсе?
Пока цена выше закупки плюс стоимость денег и места за срок продажи: для товара по закупке 1 000 ₽ и рознице 1 600 ₽ — до 34% уценки. Ниже этого уценка фиксирует убыток, что всё равно лучше неликвида с ценой выхода в половину закупки.
Чем уценка отличается от скидки?
Скидка — инструмент продаж на ходовой товар, её цена — потеря маржи. Уценка — инструмент выхода из товара, который без неё не продаётся, её мера — возврат денег против закупки. В учёте уценка — переоценка остатка, в управлении — решение о деньгах.
Сколько стоит магазину не уценивать товар?
Стоимость денег в остатке (при 18% годовых — 1,5% закупки в месяц) плюс полка и склад, плюс падение цены выхода: через полгода без решения товар продаётся на 50% дешевле. В примере позиция на 120 тыс. ₽ в закупке теряет 3 тыс. ₽ в месяц, стоя на полке.
