Кейс: два магазина одежды — рентабельность магазина одежды из убытка 500 тыс. ₽ в прибыль 1 млн ₽ в месяц

Короткий ответ

Рентабельность магазина одежды ушла в минус после выхода на маркетплейс: товар на 2 млн ₽ вытянули из магазинов, площадка продавала 300–500 тыс. ₽, убыток — 500 тыс. ₽ в месяц. Финансовый директор TEFIN развёл офлайн и маркетплейс в два бизнеса, пересчитал себестоимость, сократил закупку на 40%, поднял цены на 20%. Итог — 1 млн ₽ чистой прибыли в месяц.

Какой была точка А

Два магазина одежды со средней выручкой около 11 млн ₽ в месяц. Бизнес давно на рынке, до кризиса устойчивый: чистая прибыль 600–800 тыс. ₽ в месяц. Компания хотела масштабироваться, но первые отчёты показали убыток 500 тыс. ₽ в месяц и кассовые разрывы.

Продажи падали около полугода и рухнули за два-три месяца перед обращением. Кризис пришёлся на начало 2025 года, после скачка курса доллара осенью 2024-го: закупка в Китае, Турции и Кыргызстане подорожала, себестоимость выросла, цены под неё не пересчитывались.

Главный механизм: маркетплейс забрал товар у магазинов. У самих магазинов проблем с оборачиваемостью не было — около 48 дней, очень хороший показатель для одежды. Затем компания начала продавать на маркетплейсе: отгрузила туда товара на 2 млн ₽ по себестоимости, чтобы распределиться по складам площадки, и товар для этого вытянула из магазинов. Остатки просели, продажи в магазинах упали. Момент для закупки был худший: курс рос. На площадке товар продавался медленно — 300–500 тыс. ₽, местами до миллиона, — компетенций в этом канале у компании не было.

«У них не было компетенций в маркетплейсах, она думала, что он залетит, но такого не случилось».

Михаил Тесленко, основатель TEFIN

И даже с проданного деньги на маркетплейсе приходят через месяц. Товар заморожен на складах площадки, магазины стоят без остатков, закупку приходится ждать, пока магазины сами заработают нужную сумму.

Когда курс пошёл вверх, собственница решила снять все деньги со счетов компании и вложить личные накопления в товар, пока не подорожало. Посчитали: одна комиссия за вывод средств съела бы выигрыш. От идеи отказались.

Какой был запрос

Компания пришла с планами масштабирования. Отчёты в начале работы показали убыток, и запрос сменился: обеспечить компанию деньгами, выйти из кассовых разрывов и понять, что происходит с товаром между магазинами и площадкой.

Что показала диагностика TEFIN

Финансовый директор TEFIN пересчитал себестоимость по всей компании: часть товаров работала в убыток. Упаковка съедала маржу незаметно — на недорогой одежде упаковочные решения занимали большой процент закупочной цены. ABC-анализ показал, что значительная часть планируемой закупки не нужна: эти товары либо не продаются, либо приносят мало.

Логика ABC-анализа здесь про деньги, не про ассортимент: после вывода неэффективных товаров выручка может немного снизиться, зато капитал размораживается, в товаре его требуется меньше, отдача на вложенный капитал растёт, и общая маржинальность поднимается.

Что сделали

Остановили масштабирование. От планов роста отказались и сфокусировались на живых деньгах.

Разделили два бизнеса. Офлайн-магазины и маркетплейсы развели полностью, с отдельной экономикой у каждого, чтобы они не забирали друг у друга товар и не конкурировали между собой.

Закупка. По ABC-анализу сумму закупки сократили примерно на 40%: оставили категорию А, остальное из плана убрали. От закупок нового ассортимента на время отказались. Ввели фондирование, чтобы деньги на закупку формировались заранее.

Цены и себестоимость. Себестоимость пересчитали корректно, ценообразование пересмотрели и в магазинах, и на маркетплейсах. Цены подняли: по компании примерно на 20%, по разным товарам от 15 до 25%. Разобрались с упаковкой там, где она давала существенную долю расходов.

Дисциплина. Финансовое планирование, платёжный календарь, отдельный расчёт экономики маркетплейсов и отдельный — офлайна. Продажи на площадках дальше выстраивало профильное направление TEFIN по маркетплейсам — это отдельный кейс.

Какой стала точка Б

Прибыль магазина одежды развернулась на 1,5 млн ₽ в месяц: из минус 500 тыс. ₽ в плюс 1 млн ₽. Все цифры — только по двум офлайн-магазинам, маркетплейсы в них не входят.

«Даже если продал товар, то деньги за него получаешь только через месяц».

Михаил Тесленко, основатель TEFIN

Что из этого применимо к другому бизнесу

• Выход на маркетплейс — второй бизнес с отдельным оборотным капиталом. Товар на 2 млн ₽, взятый из магазинов, остановил розницу с оборачиваемостью 48 дней.
• На маркетплейсе деньги приходят через месяц после продажи — планируйте этот разрыв вместе с товаром.
• Направления не должны конкурировать за остатки: отдельная экономика, отдельное фондирование закупки.
• При росте курса первым пересчитывается цена: здесь +20% без потери продаж ядра.
• Паническая закупка «пока не подорожало» сначала считается: комиссия за вывод средств съела бы выигрыш.
• ABC-анализ делается ради отдачи на капитал: закупка −40%.
• Масштабироваться на убытке нельзя: сначала плюс, потом рост.

Как считать норму оборачиваемости и уценку — в разборах для магазинов на странице направления.

Кому не подходит

Магазину без маркетплейса этот путь не нужен целиком — ему достаточно пересчёта себестоимости и цен под курс. Собственнику, который не готов остановить рост до выхода в плюс и сократить закупку по ABC-анализу, отчёты покажут убыток, но не уберут его. И продавцу, у которого маркетплейс — основной канал: здесь кейс про розницу, экономика площадок считается отдельно.