Неликвид в магазине: сколько денег в нём лежит и как выйти из него с наименьшей потерей
Инвентаризация показывает остаток 9 млн ₽ в закупочных ценах. Полтора миллиона из них не продавались больше полугода, и в учёте они стоят по цене закупки, как будто ничего не случилось. Разбираем, как отделить неликвид от запаса, во сколько он обходится каждый месяц и какой выход из него дешевле.
Короткий ответ
Неликвид в магазине — товар без продаж дольше двух–трёх норм оборачиваемости своей категории: одежда — больше 180 дней, техника — больше 90, продукты — ближе к сроку годности. В учёте он стоит по закупке, по факту — по цене выхода сегодня, обычно вдвое ниже. Выход считается по трём сценариям в деньгах: распродажа, возврат поставщику, другой канал; худший сценарий — ждать.
Что такое неликвид и чем он отличается от медленного товара
Медленный товар продаётся в пределах нормы оборачиваемости категории, просто дольше ходового. Неликвид выпадает из нормы в разы: позиция, которую за полгода купили два раза при норме категории 60 дней; размерный ряд, где остались только крайние размеры; товар прошлого сезона или снятой с производства модели; товар с истекающим сроком годности.
Критерий неликвида закрепляется по категориям в днях без продаж или в кратности нормы оборачиваемости — например, «три нормы категории». Без закреплённого критерия неликвид в отчёте не существует: учётная система показывает остаток по закупочным ценам, и 1,5 млн ₽ мёртвого товара выглядят как 1,5 млн ₽ актива.
Сколько денег лежит в неликвиде
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Товарный остаток в закупочных ценах | 9 000 000 ₽ |
| Из них неликвид по критерию (старше трёх норм категории) | 1 500 000 ₽ (17%) |
| Цена выхода сегодня (распродажа со скидкой 50–60% от розничной) | около 750 000 ₽ |
| Уже потерянные деньги | 750 000 ₽ |
| Стоимость хранения и денег в неликвиде при ставке 20% | 25 000 ₽ в месяц плюс место на складе и полке |
| Через 6 месяцев без решения | цена выхода падает до 30–40% закупки, потеря растёт до 1 млн ₽ |
Половина денег в неликвиде потеряна уже сегодня — в момент, когда товар перестал продаваться по цене. Каждый месяц ожидания стоит ещё 25 тыс. ₽ прямо и 40–50 тыс. ₽ в виде падения цены выхода. Поэтому решение по неликвиду — это выбор между потерей сейчас и большей потерей потом.
Пример расчёта: цифры условные; остатки и даты последних продаж — из учётной системы и инвентаризаций.
Три сценария выхода в деньгах
Для неликвида с закупочной стоимостью 1,5 млн ₽ и розничной ценой до уценки 2,4 млн ₽.
| Сценарий | Как работает | Поступление | Затраты | Итог против закупки | Срок |
|---|---|---|---|---|---|
| Распродажа в своём зале | скидка 50% от розницы, акция 4–6 недель | 1 200 000 ₽ | маркетинг акции 50 000 ₽, место на полке вместо ходового товара | −350 000 ₽ | 1–2 месяца |
| Возврат или обмен у поставщика | по договору, обычно с удержанием 10–30% и обменом на ходовой товар | кредит-нота на 1 050 000–1 350 000 ₽ | логистика 30 000 ₽ | −180 000 … −480 000 ₽ | 1 месяц |
| Другой канал: маркетплейсы, стоковые площадки, оптовый выкуп | цена 40–60% розницы минус комиссия и логистика 25–35% | 650 000–950 000 ₽ | комиссия, логистика, упаковка | −550 000 … −850 000 ₽ | 2–3 месяца |
| Ждать | товар стоит по закупке в учёте | 0 сейчас | 25 000 ₽ в месяц плюс падение цены выхода | −1 000 000 ₽ через полгода | — |
Возврат поставщику — лучший сценарий, если договор его допускает; это аргумент заводить условие возврата или обмена в каждый новый договор. Распродажа в зале — второй по деньгам, но занимает полку и трафик. Другой канал оправдан, когда в зале товар не продаётся даже со скидкой или когда распродажа портит восприятие бренда. Ожидание проигрывает всем трём.
Правило закупки, чтобы неликвид не рос
Четыре правила, по отдаче. Закупать по продажам: заказ на категорию — не больше продаж прошлого периода с поправкой на сезон и тренд; размерные ряды — по фактическим продажам размеров. Условие возврата или обмена в договоре с поставщиком — до первой закупки. Еженедельный отчёт «товар без продаж 30 / 60 / 90 дней» по категориям: неликвид виден на 30-м дне, когда скидка 15% ещё его продаёт, а на 180-м — только 50%. Лимит доли неликвида в остатках — 5–8% в закупочных; при превышении новые закупки категории останавливаются до выхода.
Что считать каждую неделю
Остаток по категориям в закупочных, доля неликвида по критерию, товар без продаж 30 / 60 / 90 дней, цена выхода неликвида и потеря против закупки, план выхода по сценариям с датами. Эти строки — часть управленческого баланса, который финансовый директор на аутсорсе для магазина и розничной сети ставит в первый месяц; как неликвид связан с оборачиваемостью и деньгами, разобрано в статье про оборачиваемость запасов, а выход через маркетплейсы по SKU — в разборах для селлеров.
Как это выглядело у клиента — кейс сети магазинов электроники.
Кому расчёт не подходит
Магазинам без учёта остатков и дат продаж по SKU (сначала учётная система и инвентаризация), продавцам только на маркетплейсах (у них неликвид считается по площадкам) и точкам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретного магазина; условия возврата — по договору с поставщиком.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для магазинов, розничных сетей и малого бизнеса. Доли и сроки выхода — типичные для розницы; стоимость денег 20% — ориентир на осень 2026; цифры в примере условные; учётные системы — как источники данных.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что считать неликвидом в магазине?
Товар без продаж дольше двух–трёх норм оборачиваемости своей категории: одежда — больше 180 дней, техника — больше 90, продукты — ближе к сроку годности. Критерий закрепляется по категориям, иначе неликвид в отчёте не существует.
Сколько денег лежит в неликвиде?
В учёте — закупочная стоимость, по факту — цена выхода сегодня, обычно половина закупки. В примере статьи из 1,5 млн ₽ неликвида в закупочных 750 тыс. ₽ потеряны уже сейчас, и каждый месяц ожидания прибавляет 40–70 тыс. ₽ потерь.
Как выйти из неликвида с наименьшей потерей?
Посчитать три сценария в деньгах: возврат или обмен у поставщика (обычно лучший), распродажа в зале со скидкой 50%, другой канал — маркетплейсы или сток. Ожидание проигрывает всем: через полгода цена выхода падает до 30–40% закупки.
Стоит ли продавать неликвид через маркетплейсы?
Когда в зале он не продаётся даже со скидкой или распродажа портит восприятие бренда. Цена 40–60% розницы минус комиссия и логистика 25–35% — потеря больше, чем при возврате поставщику, но меньше, чем при ожидании.
Как не допустить роста неликвида?
Закупать по продажам прошлого периода, заводить условие возврата в договор с поставщиком, вести отчёт «товар без продаж 30 / 60 / 90 дней» и держать лимит доли неликвида в остатках 5–8%, останавливая закупки категории при превышении.
