ABC-анализ ассортимента магазина: как провести по прибыли вместо выручки и что делать с группой C
ABC-анализ по выручке ставит в группу A товар, который продаётся со скидкой 30% и приносит магазину меньше, чем тихая позиция из группы C. Тот же анализ по прибыли после скидок, списаний и стоимости денег в остатках меняет состав групп на треть и показывает, что группа C на 1 200 SKU держит 3,7 млн ₽ товарных остатков ради 5% прибыли. Разбираем, как провести ABC по прибыли и что делать с каждой группой.
Короткий ответ
ABC-анализ ассортимента делит позиции на три группы по вкладу: A — около 80% показателя, B — 15%, C — 5%. По выручке он показывает, что продаётся, по прибыли после скидок и списаний — что зарабатывает; состав групп при смене базы меняется на 20–35% SKU. Группа C — кандидаты на вывод, уценку или сокращение глубины; автоматическое удаление сюда не входит.
Что такое ABC-анализ ассортимента и по какому показателю его проводить
ABC-анализ — это сортировка позиций по убыванию показателя и деление на группы по накопленной доле: позиции, дающие первые 80%, — группа A, следующие 15% — B, последние 5% — C. Классическое деление 80/15/5 по выручке есть в любой учётной системе и отвечает на вопрос «что продаётся». Собственника интересует другой вопрос — «что приносит деньги», и база для него — валовая прибыль по SKU после скидок, списаний и доли эквайринга, для магазина с большими остатками — ещё минус стоимость денег в запасе позиции.
Две базы дают разные группы, потому что наценка, скидки и оборачиваемость у позиций разные. Товар с выручкой 400 тыс. ₽ в месяц при наценке 25% и постоянных акциях приносит 60 тыс. ₽ прибыли; товар с выручкой 150 тыс. ₽ при наценке 80% без скидок — 65 тыс. ₽. По выручке первый — A, второй — B; по прибыли наоборот.
Как провести ABC-анализ по прибыли: пять шагов на 1 200 SKU
Магазин из примера статей про прибыль магазина и оборачиваемость запасов: выручка 8 млн ₽ в месяц, 1 200 SKU, средняя наценка 60%, скидки 10%, списания 2%, товарные остатки 8,3 млн ₽ в закупочных ценах.
- Выгрузить по SKU за 3 месяца (сезонные магазины — за 12): выручка после скидок, себестоимость проданного, списания, средний остаток в закупочных.
- Посчитать прибыль SKU: выручка после скидок − себестоимость − списания − эквайринг 1,5% − стоимость денег в остатке (остаток × 18% годовых ÷ 12).
- Отсортировать по прибыли, посчитать накопленную долю, разбить 80/15/5.
- Рядом поставить группу по выручке и долю SKU в остатках.
- Разобрать позиции, у которых группы не совпали, и группу C по остаткам.
| Группа по прибыли | SKU | Доля выручки | Доля прибыли | Доля остатков | Оборачиваемость |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 180 (15%) | 62% | 80% | 32% (2,7 млн ₽) | 22 дня |
| B | 300 (25%) | 24% | 15% | 23% (1,9 млн ₽) | 41 день |
| C | 720 (60%) | 14% | 5% | 45% (3,7 млн ₽) | 118 дней |
Группа C — 60% позиций, 5% прибыли и 45% денег в товаре: 3,7 млн ₽ лежат на полке 118 дней ради 120 тыс. ₽ валовой прибыли в месяц (5% от 2 444 тыс. ₽ валовой прибыли магазина до постоянных расходов), из которых стоимость денег в остатках C съедает 55 тыс. ₽: 3,7 млн × 18% ÷ 12. После стоимости денег группа C приносит магазину около 65 тыс. ₽ в месяц при 3,7 млн ₽ замороженных.
Пример расчёта: цифры условные; выручка, себестоимость и остатки — по учётной системе магазина за 3 месяца, стоимость денег — по ставке кредита на оборотные средства.
Почему группы меняются местами: три типа позиций
| Тип | По выручке | По прибыли | Почему | В примере |
|---|---|---|---|---|
| Акционный трафикообразующий товар | A | B или C | постоянные скидки 20–30% при наценке 30–40% съедают маржу | 90 SKU |
| Дорогой товар с низкой оборачиваемостью | A | B | каждая продажа прибыльна, но остаток в 6 месяцев стоит денег | 50 SKU |
| Мелкий товар с высокой наценкой | C | B или A | наценка 100–150%, нет скидок и списаний, остаток в днях мал | 150 SKU |
В примере 290 SKU из 1 200 (24%) сменили группу при переходе с выручки на прибыль. Трафикообразующие позиции группы A по выручке и C по прибыли из ассортимента не убирают: они приводят покупателя за остальной корзиной, но их объём закупки и глубина скидки считаются по марже корзины покупателя вместо продаж позиции; как скидка 20% меняет прибыль позиции, показано в статье про прибыль магазина и точки в сети.
Что делать с группой C: четыре решения вместо одного «убрать»
| Решение | Для каких позиций | Эффект в примере |
|---|---|---|
| Сократить глубину: запас на 30 дней вместо 118 | позиции C с продажами каждую неделю, 150 SKU | высвобождает 2,0 млн ₽ из 3,7 без потери продаж |
| Уценить и вывести | позиции без продаж 60+ дней, 240 SKU | 0,9 млн ₽ остатка, возврат 0,5–0,6 млн ₽ деньгами за 6–8 недель |
| Оставить как ассортиментные | размерные и цветовые ряды, комплектные позиции, 150 SKU | остаток 0,5 млн ₽ — цена полноты ряда, считается осознанно |
| Заменить на SKU из B с той же функцией | дубли одной функции с разной наценкой, 180 SKU | 0,3 млн ₽ остатка переходят в позиции с наценкой выше |
Итог по группе C: из 3,7 млн ₽ в товаре 2,5–2,8 млн ₽ возвращаются в оборот за квартал без падения выручки магазина; как уценивать позиции без продаж, чтобы вернуть деньги быстрее, чем они обесценятся, разобрано в статье про уценку товара в магазине; как считать позиции, которые не продаются дольше трёх норм категории, — в статье про неликвид в магазине.
ABC по прибыли пересчитывается раз в квартал, по сезонным магазинам — по сезонам, и сравнивается с прошлым: позиция, которая два квартала подряд идёт из B в C, — решение до того, как она станет неликвидом. Этот отчёт вместе с оборачиваемостью по категориям и P&L по точкам финансовый директор на аутсорсе для магазина и розничной сети ставит в первый месяц.
Кому расчёт не подходит
Магазинам до 100 SKU (ассортимент виден без групп), продавцам только на маркетплейсах (у них ABC по SKU с комиссиями и логистикой площадки — см. финансовый директор для селлеров), оптовикам с ABC по клиентам, магазину, который ещё не открылся, и точкам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретного магазина.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для магазинов, розничных сетей и малого бизнеса. Деление 80/15/5 — классическое правило ABC-анализа; число SKU, доли групп и остатки в примере условные; стоимость денег 18% — ставка кредита на оборотные средства, осень 2026; учётная система магазина — как источник данных по SKU.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что такое ABC-анализ ассортимента?
Сортировка позиций по убыванию показателя и деление по накопленной доле: группа A даёт около 80%, B — 15%, C — 5%. По выручке он показывает, что продаётся; по прибыли после скидок и списаний — что зарабатывает. Для решений об ассортименте база — прибыль.
Как провести ABC-анализ по прибыли?
По SKU за 3 месяца: выручка после скидок минус себестоимость, списания, эквайринг и стоимость денег в остатке. Отсортировать по прибыли, разбить 80/15/5, рядом поставить группу по выручке и долю в остатках. В примере статьи 24% SKU сменили группу.
Что делать с группой C?
Четыре решения вместо удаления: сократить глубину запаса для позиций с регулярными продажами, уценить и вывести позиции без продаж 60+ дней, оставить ассортиментные ряды осознанно, заменить дубли на позиции с наценкой выше. В примере это возвращает 2,5–2,8 млн ₽ из 3,7 млн ₽ в обороте.
Почему товар из группы A по выручке попадает в C по прибыли?
Постоянные скидки 20–30% при наценке 30–40% съедают маржу: выручка большая, прибыль малая. Такие трафикообразующие позиции не убирают, но закупку и глубину скидки считают по марже всей корзины покупателя.
Как часто пересчитывать ABC-анализ?
Раз в квартал, по сезонным магазинам — по сезонам, с сравнением с прошлым периодом. Позиция, которая два квартала подряд движется из B в C, требует решения до того, как станет неликвидом.
