P&L селлера маркетплейса: из каких строк собирается отчёт о прибыли и откуда берётся каждая цифра
P&L — единственный отчёт, где выручка, удержания площадки, реклама, себестоимость, зарплаты и налог стоят в одной колонке и дают чистую прибыль. Разбираем 14 строк P&L селлера, пять уровней прибыли между ними, откуда берётся каждая цифра — отчёт о реализации, рекламный кабинет, партионный учёт, банк — и как читать отчёт на примере месяца с выручкой 3 млн ₽.
Короткий ответ
P&L селлера — это отчёт о прибыли и убытках за месяц, в котором выручка по отчётам площадок уменьшается по строкам на себестоимость проданного товара, удержания площадки, рекламу, постоянные расходы, проценты и налог, и получается чистая прибыль. У селлера маркетплейса в нём 14 строк и пять уровней прибыли: валовая, маржинальная после площадки, операционная, до налога, чистая. Каждая цифра берётся из одного из четырёх источников: отчёт о реализации площадки, рекламный кабинет, партионный учёт себестоимости, банковская выписка. На выручке 3 млн ₽ в месяц типичный P&L даёт валовую прибыль 1,9 млн, маржинальную после площадки и рекламы 540 тыс., чистую — 150 тыс., 5%. Закрывается через 3–5 дней после конца месяца, когда площадки дозаписывают удержания.
14 строк и пять уровней прибыли
| № | Строка | Что внутри | Уровень прибыли после строки |
|---|---|---|---|
| 1 | Выручка | реализация по отчётам площадок за вычетом возвратов, до удержаний; без НДС, если он есть | |
| 2 | Себестоимость проданного | единицы, проданные за месяц × полная себестоимость по партиям | |
| 3 | Приёмка, поставка, упаковка | расходы на доведение партии до склада площадки за месяц | валовая прибыль |
| 4 | Комиссия площадки | вознаграждение площадки по строкам отчёта | |
| 5 | Платёжные услуги | бывший эквайринг, отдельный столбец отчёта | |
| 6 | Логистика и хранение | доставка, обратная логистика, хранение, штрафы площадки | |
| 7 | Возвраты и брак | потери по возвращённому и списанному товару | |
| 8 | Реклама | все платные инструменты продвижения за месяц | маржинальная прибыль после площадки и рекламы |
| 9 | ФОТ | зарплаты с взносами, включая зарплату собственника | |
| 10 | Прочие постоянные | ПО, аналитика, бухгалтерия, аренда, связь | операционная прибыль |
| 11 | Проценты по займам | сумма займа × ставка ÷ 12 | прибыль до налога |
| 12 | Налог по режиму | УСН, АУСН или ОСНО по правилам года | |
| 13 | Страховые взносы ИП | если не входят в ФОТ; на УСН «Доходы» уменьшают налог | |
| 14 | Чистая прибыль | строка 11 минус 12 и 13; чистая маржа = чистая прибыль ÷ выручка | чистая прибыль |
Пять уровней нужны потому, что каждый отвечает на свой вопрос. Валовая прибыль — зарабатывает ли товар до площадки. Маржинальная после площадки и рекламы — зарабатывает ли канал продаж. Операционная — покрывает ли бизнес свою команду и инфраструктуру. До налога — что остаётся банку и государству. Чистая — что остаётся собственнику. P&L из одной строки «прибыль» на эти вопросы не отвечает.
Откуда берётся каждая цифра
| Строки | Источник | Как брать |
|---|---|---|
| 1, 4, 5, 6, 7 | отчёт о реализации площадки за все недели месяца | Wildberries: столбцы «Продажа», «К перечислению за товар», «Стоимость доставки», «Стоимость хранения», штрафы и удержания; отчёт о реализации Wildberries по строкам разобран отдельно. Ozon: отчёт о реализации, столбцы начислений и удержаний |
| 2 | партионный учёт себестоимости | проданные единицы по SKU из отчёта × себестоимость партии по FIFO или средней; полная себестоимость единицы включает ввоз, агента, упаковку, брак |
| 3 | счета логиста, склада, упаковки | расходы месяца на партии, принятые складом |
| 8 | рекламные кабинеты площадок | списания за месяц по всем инструментам; ДРР по SKU — там же |
| 9, 10, 11 | банковская выписка и договоры | фактические платежи месяца; зарплата собственника — по рыночной ставке, даже если он себе не платит |
| 12, 13 | расчёт по режиму | УСН «Доходы» — с выручки строки 1 по отчёту площадки; «Доходы − расходы» — с разницы; квартальный аванс делится на месяцы |
Четыре источника не сходятся по датам: отчёт площадки закрывается неделями, реклама списывается ежедневно, себестоимость идёт по дате продажи, банк — по дате платежа. P&L собирается по месяцу продажи: выручка, себестоимость проданного и удержания — за продажи месяца, реклама и постоянные — за календарный месяц. Поэтому месяц закрывается через 3–5 дней после его окончания, когда площадка дозаписала логистику и возвраты последних дней.
Пример: месяц с выручкой 3 млн ₽
ИП на УСН «Доходы» 6%, Wildberries, ассортимент 40 SKU. Цифры совпадают с разбором, куда уходит каждый рубль выручки.
| Строка | ₽ | Уровень |
|---|---|---|
| Выручка по отчёту | 3 000 000 | |
| Себестоимость проданного | −1 050 000 | |
| Приёмка, поставка | −45 000 | Валовая прибыль 1 905 000 (63,5%) |
| Комиссия 22% | −660 000 | |
| Платёжные услуги 1,5% | −45 000 | |
| Логистика и хранение | −330 000 | |
| Возвраты, брак | −30 000 | |
| Реклама 10% | −300 000 | Маржинальная после площадки и рекламы 540 000 (18%) |
| ФОТ | −150 000 | |
| Прочие | −40 000 | Операционная 350 000 (11,7%) |
| Проценты | −20 000 | До налога 330 000 (11%) |
| Налог и взносы | −180 000 | Чистая прибыль 150 000 (5%) |
Чтение по уровням: товар зарабатывает (63,5%), канал зарабатывает (18%), бизнес покрывает команду (11,7%), а до собственника доходит 5% — потому что налог с выручки на УСН «Доходы» съедает больше половины операционной прибыли. Один и тот же отчёт даёт разные решения по уровням: на уровне маржинальной прибыли — ДРР и логистика, на уровне чистой — режим налогообложения.
Что делать с P&L дальше
P&L по кабинету — первый шаг; следующие два дают решения. Второй — P&L по SKU или группам: те же строки 1–8 раскладываются по товарам, и появляются позиции с отрицательной маржинальной прибылью, которых в сумме не видно; это та же юнит-экономика по каждому SKU, только за месяц. Третий — P&L по месяцам вперёд: строки становятся формулами от драйверов, и получается финансовая модель на 12 месяцев. Без первого шага второго и третьего не бывает; без второго и третьего первый — отчёт для чтения, но не для управления.
Ошибки, которые ломают P&L селлера
- Выручка по поступлениям. На счёт приходит сумма после удержаний; в строке 1 должна стоять реализация по отчёту, иначе строки 4–6 вычитаются дважды.
- Себестоимость закупленного. Партия на квартал в расходах месяца; в строке 2 — только проданные единицы.
- Реклама «в комиссии». Реклама списывается с баланса площадки и в отчёте о реализации не видна; строка 8 берётся из рекламного кабинета отдельно.
- Налог по факту оплаты. Квартальный аванс в одном месяце и ноль в двух других; налог делится на месяцы по начислению.
- Один уровень прибыли. Только чистая — и непонятно, где проблема: в товаре, в канале или в налоге.
- Закрытие первого числа. Площадка дозаписывает удержания 3–5 дней; ранний P&L завышен на 2–4% выручки.
Кому полный P&L не нужен
Селлеру с одним–тремя SKU и оборотом до 300 тыс. ₽ в месяц: 14 строк сворачиваются в шесть, и калькулятора прибыли раз в месяц достаточно. Дропшипперу: строки 2, 3, 6 и 7 у него почти нулевые, отчёт вырождается в «выручка − комиссия − реклама». Всем остальным — от 10 SKU, от 1 млн ₽ выручки, при росте или займах — ежемесячный P&L с пятью уровнями по этой структуре обязателен: без него решения принимаются по выручке и ощущениям.
Структура и пример актуальны на 24 сентября 2026 года и согласованы с разборами TEFIN о прибыли селлера, отчёте о реализации и себестоимости. Источники строк — отчёты Wildberries и Ozon текущей формы; названия столбцов площадки меняют без анонса.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Чем P&L отличается от отчёта площадки?
Отчёт площадки показывает её удержания и сумму к перечислению; в нём нет себестоимости, рекламы, зарплат и налога. P&L добавляет их и доводит до чистой прибыли. Отчёт площадки — источник пяти строк P&L из четырнадцати.
Нужен ли P&L, если есть ДДС?
Да. ДДС показывает движение денег по датам, P&L — прибыль по месяцу продажи. Прибыльный по P&L месяц может быть отрицательным по деньгам из-за закупки партии, и наоборот. Управление требует обоих отчётов, сверяемых между собой.
Как учитывать НДС в P&L, если он появился?
Выручка в строке 1 ставится без НДС; сам налог в P&L проходит транзитом, расходом он становится только при ставках 5% и 7% без вычета, где он фактически уменьшает выручку продавца на ставку. Ввозной НДС без права вычета входит в себестоимость строки 2.
Как часто собирать P&L?
Раз в месяц, через 3–5 дней после его окончания. Еженедельно контролируются только строки 1, 4–8 по SKU в план-факте; полный P&L с постоянными расходами и налогом по неделям не собирается.
