Как посчитать реальную прибыль селлера на маркетплейсе
Личный кабинет площадки отвечает на вопрос «сколько вы продали», но не отвечает на главный — «сколько вы заработали». Между оборотом и прибылью стоят комиссия, логистика с учётом невыкупов, реклама, возвраты, эквайринг, налоги, зарплаты и проценты по займам. Пока эти статьи не собраны в одном месте, селлер управляет бизнесом вслепую: на бумаге продажи растут, а денег на счёте в нужный момент нет.
Формула проста только на вид: чистая прибыль = выручка − НДС − себестоимость − расходы площадки − реклама − операционные расходы − проценты − налог. Дьявол в деталях: налог на УСН «Доходы» считается с выручки по отчёту маркетплейса до вычета комиссии; поступления на счёт для налога не используются; логистика включает обратные перемещения невыкупленных заказов; а «средняя» маржа по кабинету может скрывать товары, которые продаются в убыток с каждой отправкой.
Этот калькулятор собирает полную картину за месяц и показывает структуру: сколько копеек с каждого рубля выручки забирает площадка, сколько — государство, сколько остаётся вам. Дальше начинается настоящая работа — та же математика по каждому SKU. Это уже управленческий учёт.
Чем отличается расчёт прибыли на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете
Формула чистой прибыли одинакова для всех площадок — различаются источники цифр и структура тарифов. На Wildberries выручка берётся из строки «Реализация» еженедельного финотчёта, эквайринг идёт отдельной строкой (1,5–2%), а логистика сильно зависит от процента выкупа. На Ozon данные лежат в разделе «Финансы», эквайринг чаще растворён в комиссии, зато заметнее расходы на размещение и последнюю милю. На Яндекс Маркете к комиссии добавляются программы лояльности и буст продаж, которые корректнее считать как рекламный расход. Калькулятор универсален: вводите эффективные значения из отчёта своей площадки — и цифры сопоставимы между площадками, что позволяет честно сравнить, где ваш бизнес зарабатывает, а где только оборачивает деньги.
Формула калькулятора по шагам
Чистая прибыль селлера за месяц — это выручка по отчёту маркетплейса за вычетом НДС, себестоимости проданного товара, расходов площадки, рекламы, операционных расходов, процентов по займам и налога. Калькулятор считает её в семь шагов; каждый шаг проверяется вручную по отчёту площадки и банковской выписке.
| Шаг | Что считается | Поля калькулятора |
|---|---|---|
| 1 | Выручка без НДС | выручка за месяц по отчёту маркетплейса − НДС по выбранной ставке (0% при доходе до 20 млн ₽ в год) |
| 2 | Валовая прибыль | шаг 1 − себестоимость проданного товара − приёмка, фулфилмент, поставка |
| 3 | Маржинальная прибыль после площадки | шаг 2 − комиссия − логистика и хранение − реклама (ДРР × выручка) − возвраты и брак − эквайринг − маркировка |
| 4 | Операционная прибыль | шаг 3 − ФОТ, включая зарплату собственника − прочие расходы |
| 5 | Прибыль до налога | шаг 4 − проценты по займу (заёмные деньги × ставка ÷ 12) |
| 6 | Налог | УСН «Доходы»: выручка по отчёту × ставка, с уменьшением на страховые взносы; УСН «Доходы − расходы»: (доходы − расходы) × ставка; АУСН и ОСНО — по своим правилам |
| 7 | Чистая прибыль и чистая маржа | шаг 5 − шаг 6; чистая маржа = чистая прибыль ÷ выручка |
Три статьи из семи чаще всего считаются неверно, и все три относятся к налогу и деньгам: налог на УСН «Доходы» берётся с выручки по отчёту площадки, суммы, поступившие на счёт, для налога не используются; зарплата собственника входит в ФОТ, даже если он работает один; проценты по займу вычитаются до налога и относятся к месяцу, за который считается прибыль.
Пример расчёта с числами
Селлер на Wildberries, ИП на УСН «Доходы» 6%, доход до 20 млн ₽ в год, НДС 0%. Выручка за месяц по строке «Реализация» — 3 000 000 ₽. Себестоимость проданного товара — 1 050 000 ₽ (35%), приёмка и поставка — 45 000 ₽. Комиссия площадки — 22%, логистика и хранение по отчёту — 330 000 ₽, ДРР — 10%, возвраты и брак — 1% выручки (30 000 ₽), эквайринг — 1,5%. ФОТ с зарплатой собственника — 150 000 ₽, прочие расходы — 40 000 ₽. В обороте 1 000 000 ₽ заёмных под 24% годовых.
| Статья | Расчёт | ₽ за месяц | % выручки |
|---|---|---|---|
| Выручка | по отчёту, НДС 0% | 3 000 000 | 100 |
| Себестоимость проданного | −1 050 000 | 35,0 | |
| Приёмка, поставка | −45 000 | 1,5 | |
| Комиссия | 3 000 000 × 22% | −660 000 | 22,0 |
| Логистика и хранение | из отчёта | −330 000 | 11,0 |
| Реклама | 3 000 000 × 10% | −300 000 | 10,0 |
| Возвраты, брак | −30 000 | 1,0 | |
| Эквайринг | 3 000 000 × 1,5% | −45 000 | 1,5 |
| ФОТ | −150 000 | 5,0 | |
| Прочие расходы | −40 000 | 1,3 | |
| Проценты по займу | 1 000 000 × 24% ÷ 12 | −20 000 | 0,7 |
| Прибыль до налога | 330 000 | 11,0 | |
| Налог УСН 6% | 3 000 000 × 6%, до уменьшения на взносы | −180 000 | 6,0 |
| Чистая прибыль | 150 000 | 5,0 |
Чистая маржа — 5% при целевом ориентире 15%: разрыв 300 000 ₽ в месяц. Налог показан до уменьшения на страховые взносы ИП. Калькулятор показывает взносы отдельной строкой — 31 601 ₽ — и на ту же сумму уменьшает налог, до 148 399 ₽, поэтому чистая прибыль у него та же: 150 000 ₽. Из каждого рубля выручки 37 копеек уходит на товар и поставку, 35 — площадке, 10 — рекламе, 1 — на возвраты, 7 — команде, прочим расходам и займу, 6 — налогу и взносам, и 5 копеек остаётся. Самые крупные рычаги здесь — реклама и логистика: снижение ДРР с 10% до 7% добавляет 90 000 ₽, рост выкупа на 10 пунктов сокращает логистику примерно на 40–50 тыс. ₽.
Частые ошибки в расчёте
- Выручка по поступлениям на счёт. В поле выручки вносится сумма, которую площадка перевела, то есть уже за вычетом комиссии и логистики. Тогда комиссия и логистика вычитаются второй раз, а налог на УСН «Доходы» занижается: он считается с полной реализации по отчёту.
- Себестоимость закупленного вместо проданного. В месяц закупки товара на квартал вперёд прибыль уходит в минус, в следующие два месяца выглядит завышенной. Считается себестоимость только проданных за месяц единиц.
- Логистика одной строкой «доставка». Обратная логистика невыкупов и хранение лежат в отчёте отдельными строками и в сумме дают 30–60% всей логистики. В поле вносится вся логистика и хранение из отчёта.
- Приёмка дважды. Платная приёмка и упаковка поставки попадают и в поле приёмки, и в поле логистики. Приёмка — отдельное поле, в логистике её быть не должно.
- Зарплата собственника — ноль. Селлер, который работает один и не платит себе, получает завышенную прибыль. Бизнес, который не может платить рыночную зарплату собственнику как сотруднику, живёт за его счёт.
- Проценты по займу вне расчёта. Оборотный кредит под 24–30% годовых при обороте в один месяц выручки съедает 2–2,5% маржи. Ставка и сумма займа входят в расчёт месяца.
- Средний ДРР вместо фактического. Реклама берётся из кабинета продвижения за тот же месяц, что и выручка, включая внутреннюю рекламу и буст. Ориентир 10–12% не заменяет фактическую сумму.
Данные примера условные, ориентиры 2026 года: лимит УСН без НДС 20 млн ₽ в год, ДРР 10–12%, целевая чистая маржа 10–15%. Актуально на 22 сентября 2026 года.