Кейс: 2 000 SKU на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете — чистка ассортимента и рост прибыли

Короткий ответ

Продавец товаров для дома на трёх площадках с выручкой 60 млн ₽ в месяц держал 2 000 SKU и 15 менеджеров при маржинальности 16%. TEFIN сократил матрицу до 200 SKU, отключил убыточную рекламу и вышел из убыточного крупногабарита. Выручка выросла до 70 млн ₽ в месяц, маржинальность — до 20%, чистая прибыль — вдвое.

Точка А

• Продавец товаров для дома, стройки и отдыха на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, есть собственный склад.
• Выручка 60 млн ₽ в месяц, маржинальность 16%.
• 2 000 SKU, из них около 1 600 давали символическую выручку, 1–10 тыс. ₽ в месяц.
• 15 менеджеров: 9 на Wildberries, 6 на Ozon, на Яндекс Маркете системной работы не было. На одного менеджера приходилось 100–150 SKU.
• Управленческого учёта по товарам не было, ФОТ и складские расходы раздуты.
• Реклама работала в минус: например, 10 тыс. ₽ рекламы приносили 2–3 тыс. ₽ выручки.
• Часть крупногабаритных товаров была убыточной из-за возвратов и высокой логистики.

Запрос

Снизить ФОТ и складские издержки, разобраться, какие товары и категории приносят деньги, навести порядок в рекламе и акциях и вернуть управляемость бизнесу.

Диагностика TEFIN

Хвост ассортимента — это позиции с редкими и маленькими продажами, которые потребляют работу менеджеров, склад и рекламу, но почти не дают выручки.

1. ABC/XYZ-анализ показал хвост больше 80% ассортимента.
2. Юнит-экономика выявила убыточные карточки и целые категории, где логистика составляла 40–120% от цены, а на пиках — 200–300%.
3. Общая доля рекламы по кабинету выглядела нормальной, но бюджет уходил на слабые товары, а лидеры недополучали продвижения. Как считать рекламу по товару, — в статье про ДРР.
4. Менеджеры перегружены, у Яндекс Маркета не было ответственного.

Что сделали

1. Матрица. Остановили закупку и распродали около 1 600 SKU в ноль или небольшой минус, чтобы быстро высвободить деньги: 2 000 → 400 SKU. Через три месяца повторная ревизия — ядро из 200 SKU.
2. Категории. Полностью вышли из убыточных крупногабаритных категорий.
3. Реклама и акции. Отключили убыточные кампании и бессистемные акции, ввели пороги доли рекламы и еженедельный контроль, бюджет направили в лидеров.
4. Команда. Сократили ФОТ, оставили сильных менеджеров, закрепили за ними площадки и категории, ввели KPI.
5. Склад. Издержки снизились вместе с номенклатурой и отказом от крупногабарита.
6. Карточки. Обновили контент по всем 200 SKU ядра.
7. Учёт. Юнит-экономика по каждому SKU, еженедельные отчёты P&L и по рекламе, регламент входа в акции.

Точка Б

• Матрица: 2 000 → 400 → 200 SKU.
• Выручка после чистки снизилась на 10%, затем восстановилась и выросла до 70 млн ₽ в месяц.
• Маржинальность 20%, +4 процентных пункта.
• Существенно снижены ФОТ и складские расходы.
• Чистая прибыль выросла в два раза за счёт роста выручки, вывода убыточных позиций и снижения косвенных расходов.
• Юнит-экономика и регламенты по рекламе и акциям работают по каждому SKU.

Что из этого применимо к другому бизнесу

В большой матрице прибыль прячется в хвосте. Тысячи SKU с маленькой выручкой съедают ФОТ, склад и рекламу. Разбор по каждому SKU показывает, где теряются деньги. Как его делать, — в статье про юнит-экономику по SKU и в статье про признаки убыточного товара.

Крупногабарит без правильной цены способен съесть прибыль магазина. Логистика и возвраты по габаритным товарам требуют отдельного расчёта.

Рекламу стоит направлять в лидеров. Сначала учёт и чистка матрицы, потом распределение бюджета.

Нормальная общая доля рекламы может скрывать убытки. Средний показатель по кабинету не показывает, что часть бюджета работает в минус.

Кому не подходит

• Продавцам с небольшой и уже прибыльной матрицей. Основной эффект в кейсе дала чистка хвоста и сокращение команды.
• Тем, кто не готов к временной просадке выручки. После чистки выручка сначала снизилась на 10%.

Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.

Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента, сверены с карточками кейсов на главной te-fin.ru 09.10.2026. Публикуется с согласия клиента.