Как понять, что товар убыточен: критерий по нескольким неделям вместо одной — с примером и порядком действий
Одна убыточная неделя — шум: акция площадки, крупный возврат, всплеск ДРР на запуске. Три убыточные недели из четырёх при фактическом выкупе и фактическом ДРР — диагноз. Разбираем критерий, четыре ловушки, из-за которых прибыльный товар выглядит убыточным и наоборот, пример по неделям с числами и порядок действий: три рычага, срок на проверку и вывод.
Короткий ответ
Товар убыточен, если прибыль с единицы, посчитанная по фактическому выкупу и фактическому ДРР этого SKU, ниже нуля три недели из четырёх подряд, а нарастающим итогом за четыре недели — тоже ниже нуля. Одна убыточная неделя диагнозом не является: её создают акция площадки, крупный возврат, старт рекламы или задержка выплаты. Две другие проверки обязательны до вывода: расчёт ведётся по полной себестоимости единицы с ввозом и браком, а реклама берётся по этому SKU, не средняя по кабинету. Если критерий выполнен, у товара есть три рычага и одна неделя на каждый — выкуп, логистика, цена; после них позиция выводится распродажей остатка.
Критерий: три недели из четырёх и нарастающий итог
Прибыль с единицы считается еженедельно по формуле юнит-экономики по каждому SKU: цена минус себестоимость, комиссия с эквайрингом, эффективная логистика по фактическому выкупу недели, хранение, реклама по фактическому ДРР недели и налог. Критерий убыточности состоит из двух условий, и оба должны выполняться одновременно:
- прибыль с единицы ниже нуля в трёх неделях из четырёх последних;
- сумма прибыли за четыре недели по всем проданным единицам ниже нуля.
Первое условие отсекает разовые провалы, второе — случай, когда три слабых недели перекрыты одной сильной, что бывает у сезонного товара. Товар, который проходит по одному условию и не проходит по второму, попадает в наблюдение ещё на четыре недели, без решений о выводе.
Четыре ловушки одной недели
| Ловушка | Как выглядит | Что на самом деле |
|---|---|---|
| Акция площадки | цена недели ниже обычной на 15–25%, прибыль с единицы в минусе | решение об акции принято заранее с лимитом; неделя исключается из критерия, если акция была плановой |
| Запуск рекламы | ДРР 25–30% первые 2–4 недели новой карточки | это этап запуска с заранее посчитанным лимитом убытка; критерий применяется после накопления первых отзывов |
| Крупный возврат или брак партии | одна неделя с возвратами выше 30% | разовое событие; проверяется причина, неделя помечается, критерий считается по остальным |
| Средний ДРР вместо ДРР по SKU | товар прибылен «в среднем по кабинету» | ДРР по этому SKU выше предельного ДРР; товар убыточен постоянно, во всех неделях |
Обратная ловушка — прибыльный по таблице товар, который на самом деле убыточен: себестоимость взята по прайсу фабрики, без ввоза, агента и брака. Полная себестоимость единицы на 30–50% выше цены закупки для импорта, и критерий считается только от неё.
Пример: четыре недели одного SKU
Товар за 1 500 ₽, полная себестоимость 700 ₽, комиссия с эквайрингом 26,5%, тариф логистики 90 ₽ и обратной 50 ₽, хранение 15 ₽, УСН 6%. По плану — выкуп 75% и ДРР 8%, прибыль с единицы 41 ₽. Факт за четыре недели:
| Неделя | Выкуп | ДРР | Эффективная логистика, ₽ | Реклама, ₽ | Прибыль с единицы, ₽ |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 72% | 9% | 144 | 135 | +18 |
| 2 | 55% | 14% | 205 | 210 | −117 |
| 3 | 60% | 12% | 183 | 180 | −66 |
| 4 | 58% | 13% | 191 | 195 | −89 |
Три недели из четырёх в минусе, нарастающий итог отрицательный — критерий выполнен. Разложение показывает причину: выкуп упал с плановых 75% до 55–60%, а ДРР вырос с 8% до 12–14%. Логистика по факту на 50–70 ₽ выше плановой, реклама — на 60–90 ₽. Две причины из трёх возможных, обе относятся к карточке и рекламе; цена в этом примере держалась плановой все четыре недели.
Порядок действий: три рычага по неделе на каждый
- Неделя 5 — выкуп. Карточка, размерная сетка, фото и описание, качество партии. Рост выкупа с 58% до 68% снижает эффективную логистику со 191 до 156 ₽: при ДРР 13% единица всё ещё в минусе, около −53 ₽, но половина разрыва закрыта.
- Неделя 6 — реклама. Кампания перестраивается под предельный ДРР: ставки снижаются, позиции с конверсией ниже 3% отключаются. Снижение ДРР с 13% до 9% добавляет 60 ₽ на единицу: при выкупе 68% прибыль выходит к нулю, около +7 ₽.
- Неделя 7 — цена. Подъём к безубыточной плюс целевая маржа с проверкой позиции в выдаче; при выкупе 68% и ДРР 9% безубыточная цена в примере — около 1 490 ₽; подъём до 1 590 ₽ даёт около 60 ₽ с единицы, если позиция в выдаче держится.
- Неделя 8 — решение. Прибыль с единицы выше нуля две недели подряд — товар остаётся под наблюдением. Ниже нуля — вывод: распродажа остатка по цене, возвращающей максимум денег, и запрет закупки.
Рычаги идут по порядку силы и по порядку цены проверки: карточка и реклама меняются за день без потери позиций, цена — с риском по выдаче. Каждое действие получает дату проверки в план-факте по неделям; рычаг без даты — не рычаг.
Кому этот критерий не подходит
Товару на запуске в первые 4–6 недель: ДРР и выкуп там по определению хуже плановых, критерий включается после первых 20–30 отзывов. Сезонному товару в межсезонье: у него другой критерий — прибыль за сезон против стоимости хранения остатка. Товару с редкими продажами, до 5 единиц в неделю: недельные цифры шумят, горизонт растягивается до 8 недель. Для остального ассортимента правило «три недели из четырёх и минус нарастающим итогом» — граница между наблюдением и выводом.
Критерий и пример актуальны на 24 сентября 2026 года и опираются на методику TEFIN по юнит-экономике, ДРР и план-факту. Пороги — ориентиры практики, для своего ассортимента уточняются после 4–6 недель наблюдения.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Почему нельзя решать по одной неделе?
Одна неделя содержит шум: акция, возврат, запуск рекламы, задержка отчёта площадки. Товар с планово положительной экономикой легко показывает минус в одной неделе из четырёх, а убыточный товар — плюс в одной сильной. Четыре недели и два условия отделяют шум от диагноза.
Что делать, если товар убыточен, но продаётся много?
Считать сумму убытка за четыре недели: при 500 продажах в неделю и −80 ₽ на единицу это 160 тыс. ₽ в месяц. Рост продаж убыточного товара увеличивает убыток; сначала три рычага по неделе на каждый, затем вывод. Объём продаж аргументом «оставить» не является.
Считать ли убыточным товар с положительной маржинальной, но отрицательной чистой прибылью?
Нет. Критерий работает на уровне прибыли с единицы после переменных расходов и налога с выручки. Постоянные расходы бизнеса на единицу не относятся: если у SKU положительная прибыль с единицы, он покрывает часть постоянных, и его вывод ухудшит результат кабинета.
Как отличить убыточный товар от неудачной партии?
По причине в разложении: если минус даёт выкуп из-за брака или размера конкретной партии, следующая партия с исправлением может быть прибыльной — решение откладывается до неё с лимитом. Если минус даёт ДРР и цена при нормальном выкупе — проблема в товаре и категории, и вторая партия её не решит.
