Кейс: студия йоги и стретчинга — прибыль студии йоги +64–72% за полгода после расчёта часа в зале

Короткий ответ

Прибыль студии йоги падала вслед за выручкой: после оттока тренеров студия потеряла около 30% выручки, расписание строили по принципу «окошко занято — значит хорошо». Финансовый директор TEFIN посчитал экономику часа в зале и каждого абонемента, убрал невостребованные услуги, добавил вторые и третьи окошки востребованных и ввёл долгосрочные абонементы. За полгода выручка выросла на 32%, чистая прибыль — на 64–72%.

Какой была точка А

Небольшая студия с оборотом от 2,2 до 3,4 млн ₽ в месяц, разброс дают сезоны. Из-за оттока тренеров и разлада в системе абонементов студия потеряла около 30% выручки и встала в застой.

Почему падение выручки било по прибыли сильнее. У студии большая доля постоянных расходов: аренда и коммунальные услуги, фиксированная реклама, зарплаты мастеров и администраторов. Тренеры работали на проценте — единственное, что облегчало ситуацию. При падении выручки доля постоянных расходов росла, и рентабельность падала быстрее выручки. После налоговых изменений нагрузка выросла ещё на 5% от оборота.

Главная ошибка: считали занятость вместо денег. В зале ограниченное число часов — окошек. Никто не считал, сколько человек должно прийти, чтобы час окупил аренду, администраторов, тренера, рекламу и налоги; какая выручка с окошка минимальна, какая идеальна; при двух, шести, восьми или двенадцати людях студия в плюсе, в нуле или в минусе. Новую услугу запускали без оценки спроса и денег, и иногда под неё докладывали рекламу — расходы в окошко с неизвестной экономикой.

Абонементы без экономики. Сколько часов клиент реально проходит по абонементу и какая выходит стоимость часа, не считали. Посещаемость по абонементам была очень разной: абонемент на 12 тренировок при восьми посещениях имел смысл даже при низкой маржинальности; по другим посещаемость доходила до 100%, и экономика рассыпалась. Ценообразования не было.

Замороженные деньги. В сопутствующую продажу товаров собственники докладывали деньги по наитию; деньги замораживались в остатках.

Какой был запрос

Остановить падение выручки и прибыли после потери тренеров и понять, на чём студия зарабатывает.

Что показала диагностика TEFIN

Финансовый директор TEFIN собрал управленческий отчёт и посчитал экономику студии на её цифрах: загрузку и точку безубыточности часа, абонементы, посещаемость, направления. ABC-анализ клиентов, абонементов и услуг показал, что работает в плюс и что в минус. По ДДС увидели, куда утекают деньги, по ОПиУ и балансу — что они замораживаются в товаре.

Находка, которая изменила расписание: на часть услуг запись была стопроцентной — людям не хватало времени, чтобы попасть. Студия действовала наоборот: если окошко занято, значит, с ним хорошо, и надо добавлять новую, другую услугу, «чтобы люди могли заниматься разным». На такое окошко приходило 2–4 человека. Решение оказалось обратным: второе и третье окошко той же востребованной услуги. Люди привыкли ходить в своё время, старые окошки остались загружены на 100%, новые собрали 60–80%. По цифрам это дало минимум ×2–×3 от этих услуг.

Что сделали

1. Экономика окошка: сколько человек в часе нужно, чтобы он окупил аренду, зарплаты, рекламу и налоги; решение о запуске услуги — только с этой цифрой.
2. Убрали невостребованные услуги и абонементы.
3. Добавили второе и третье окошко востребованных услуг вместо нового разнообразия.
4. Абонементы студии йоги пересчитали и пересобрали: 83% выручки делали шесть видов абонементов — их число сократили в несколько раз; ввели полугодовые и годовые абонементы, которых раньше не было, — собственники считали их невостребованными, по факту их покупали, и это дало заметный эффект.
5. Распродали товарные остатки и перестали вливать деньги в неэффективный товар.
6. Мотивация тренеров и администраторов пересмотрена; постоянные расходы разобраны.

Какой стала точка Б

На новое окошко той же услуги люди пришли, потому что «привыкли ходить в одно и то же время».

Михаил Тесленко, основатель TEFIN

Что из этого применимо к другому бизнесу

• Занятый час и прибыльный час — разные вещи. У каждого окошка есть число людей, при котором оно окупает аренду, зарплаты, рекламу и налоги.
• Стопроцентная запись — сигнал добавить то же самое: второе и третье окошко востребованной услуги вместо новой.
• Абонемент считается по фактическим посещениям: стоимость часа клиента против себестоимости часа студии.
• Длинные абонементы продаются, если их предложить.
• Шесть видов абонементов давали 83% выручки — остальные только путали.
• Товар в студии — замороженные деньги, если его закупают по наитию.

Как считать предоплаты как обязательство и безубыточность в клиентах при абонементах — в разборах TEFIN; страница направления — Услуги.

Кому не подходит

Студии с одним тренером и одним залом без абонементов экономика окошка считается за вечер, финансовый директор не нужен. Собственнику, который не готов убирать услуги и абонементы и менять расписание, цифры покажут убыточные окошки, но не освободят их. И тем, кто ждёт результата быстрее полугода.