Один SKU вы посчитали.
А у вас их — десятки
Прибыль бизнеса решается не средним по кабинету, а разницей между лучшими и худшими товарами: в практике TEFIN встречались артикулы, где логистика съедала 40–120% цены, — и рядом лидеры, которых стоило масштабировать. На бесплатном финансовом аудите мы разберём ваш реальный ассортимент и покажем эту картину по вашим отчётам.
Записаться на бесплатный аудит
60 минут · онлайн · разбор ваших цифр, а не теория
Как считать юнит-экономику на Wildberries и Ozon правильно
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько денег приносит одна проданная единица товара после всех расходов, связанных именно с ней. Если ответ отрицательный, никакой рост продаж не спасёт — масштабирование убыточного SKU лишь ускоряет потерю денег.
Главная ошибка типовых расчётов — логистика «за одну доставку». На маркетплейсах клиент платит при получении, и невыкупленный заказ едет обратно за счёт селлера. При выкупе 60% на каждую проданную единицу приходится 1,67 отправки и 0,67 возврата — эффективная логистика оказывается в полтора-два раза выше тарифа. Именно поэтому категория может показывать оборот и «нормальную» комиссию, а деньги — исчезать: в практике TEFIN встречались случаи, когда по одной и той же категории выкуп на WB был 60%, а на Ozon — 80%, и экономика одного и того же товара на двух площадках отличалась принципиально.
Юнит-экономика FBO и FBS: в чём разница в расчёте
Формула прибыли с единицы одинакова, но состав расходов у схем разный, и подстановка «чужих» тарифов — частая причина неверных решений. На FBO (FBW у Wildberries, FBY у Яндекс Маркета) товар лежит на складе площадки: вы платите за хранение по её тарифам, за приёмку поставки, а сборку заказа делает маркетплейс. На FBS хранение — ваш склад, сборка и упаковка каждого заказа — ваши руки и ваше время (и это полноценный расход на единицу, даже если «собираете сами»), тарифы комиссии и доставки — отдельные, у WB на них влияет скорость передачи заказа. Практическое следствие: для габаритных и медленно оборачиваемых товаров FBS часто выигрывает за счёт хранения, для ходовой мелочи FBO — за счёт скорости доставки и позиций в выдаче. Честное сравнение — посчитать один и тот же SKU по обеим схемам в этом калькуляторе и сравнить прибыль с единицы, а не «ощущение удобства».
Считать юнит-экономику нужно не один раз перед закупкой, а еженедельно и по каждому артикулу: тарифы, ДРР и выкуп меняются, и SKU, который был прибыльным в марте, к июню может тихо уйти в минус. Это уже не задача калькулятора — это управленческий учёт, который в TEFIN входит в еженедельную отчётность каждого клиента-селлера.
Что такое юнит-экономика простыми словами?
Это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара: цена минус все расходы, которые возникают из-за этой продажи — себестоимость, комиссия, логистика с учётом невыкупов, реклама, хранение, налог. Если юнит в плюсе — товар можно масштабировать; если в минусе — рост продаж только увеличивает убыток.
Почему нельзя считать логистику как один тариф доставки?
Потому что часть заказов не выкупается, и товар возвращается на склад за ваш счёт. Чтобы продать одну единицу при выкупе 70%, нужно в среднем 1,43 отправки — и 0,43 обратных перемещения. Эффективная логистика на проданную единицу всегда выше тарифа, и тем сильнее, чем ниже выкуп. В одежде это регулярно превращает «прибыльную» карточку в убыточную.
Как рассчитать юнит-экономику по схеме FBS?
Логика расчёта та же, но состав расходов другой: переключите схему на FBS вверху калькулятора. Себестоимость и комиссия вводятся так же; в «упаковку и приёмку» включите сборку каждого заказа (даже если делаете сами — это ваше время, у него есть цена); логистику берите по тарифам FBS вашей площадки; хранение — фактические затраты вашего склада на единицу или 0, если склад уже оплачен и не растёт от этого товара. Процент выкупа и обратная логистика работают одинаково для обеих схем.
FBO или FBS — что выгоднее для моего товара?
Универсального ответа нет. FBO даёт скорость доставки, лучшие позиции в выдаче и меньше операционки; FBS — контроль остатков, отсутствие платного хранения площадки и гибкость, что часто выгоднее для габаритных и небыстрых товаров. Честный способ решить — посчитать один и тот же SKU по обеим схемам с реальными тарифами и сравнить прибыль с единицы: разница нередко оказывается противоположной интуиции.
Учитывать ли СПП — скидку постоянного покупателя?
Нет: СПП — скидка за счёт площадки, селлеру компенсируется её размер. В расчёт берите вашу цену до СПП. А вот собственные скидки и участие в акциях, которые снижают вашу цену, — учитывайте: вводите цену, которую фактически получаете.
Какая маржинальность SKU считается хорошей?
Ориентиры TEFIN: ниже 0 — выводить или срочно чинить; 0–8% — оптимизировать (цена, логистика, реклама); 8–15% — рабочий товар; выше 15% — кандидат на масштабирование. Но вердикт по одному SKU — только начало: решения принимаются по всей матрице через ABC-анализ, где видно, какие товары кормят бизнес, а какие живут за их счёт.
Калькулятор даёт управленческую оценку на основе введённых данных. Тарифы площадок, комиссии и налоговые правила меняются — сверяйте с личным кабинетом и вашим бухгалтером. Расчёт налога упрощён и не заменяет налоговый учёт. TEFIN · te-fin.ru