Юнит-экономика SaaS: как посчитать LTV, CAC и срок окупаемости клиента
В SaaS деньги на привлечение клиента тратятся сразу, а возвращаются месяцами. Разбираем, как посчитать юнит-экономику подписочного продукта: LTV, CAC, их соотношение и срок окупаемости — и что показывает каждая цифра.
Короткий ответ
Юнит-экономика SaaS — это расчёт того, что компания зарабатывает на клиенте за время подписки и сколько тратит на его привлечение. LTV — валовая маржа с клиента в месяц, делённая на отток. CAC — затраты на привлечение клиента. При чеке 3 000 ₽, марже 80%, оттоке 4% и CAC 18 000 ₽ LTV — 60 000 ₽, окупаемость — 7,5 месяца.
Пять показателей юнит-экономики SaaS
| Показатель | Как считать | В примере |
|---|---|---|
| ARPU — средний чек в месяц | выручка от подписок ÷ число платящих клиентов | 3 000 ₽ |
| Валовая маржа | (выручка − серверы, поддержка, эквайринг) ÷ выручка | 80% → 2 400 ₽ |
| Отток (churn) | ушедшие за месяц ÷ клиенты на начало месяца | 4% |
| LTV | маржа в месяц ÷ отток | 2 400 ÷ 0,04 = 60 000 ₽ |
| CAC | расходы на маркетинг и продажи ÷ новые клиенты | 18 000 ₽ |
Расчёт условный, для иллюстрации метода.
LTV — это валовая маржа, которую клиент принесёт за всё время подписки. При оттоке 4% в месяц средний клиент остаётся 25 месяцев: 2 400 ₽ × 25 = 60 000 ₽.
Соотношение LTV/CAC и срок окупаемости
LTV/CAC = 60 000 ÷ 18 000 = 3,3. Это значит, что каждый рубль на привлечение возвращается 3,3 рубля валовой маржи за жизнь клиента.
Срок окупаемости CAC = CAC ÷ маржа в месяц = 18 000 ÷ 2 400 = 7,5 месяца. Всё это время клиент «должен» компании деньги, вложенные в его привлечение.
Как отток меняет всю экономику
Отток — самый сильный рычаг. Если отток вырастет с 4% до 6%, срок жизни клиента сократится с 25 до 16,7 месяца, а LTV упадёт с 60 000 до 40 000 ₽. LTV/CAC опустится с 3,3 до 2,2 при тех же расходах на привлечение. Поэтому снижение оттока часто даёт больше, чем удешевление рекламы.
Ошибки в расчёте
- LTV по выручке вместо маржи — завышает ценность клиента на стоимость серверов и поддержки.
- CAC без зарплат отдела продаж — учитывают только рекламу, и привлечение выглядит дешевле.
- Отток по всей базе сразу — новые клиенты уходят чаще старых; отток считают по когортам месяца подключения.
- Годовые и месячные тарифы в одной куче — годовые платят вперёд, и их отток виден только через год.
Как построить финансовую модель IT-компании на основе этих показателей, разобрано в статье финансовая модель бизнеса: пример и порядок. Как TEFIN выстраивает учёт и юнит-экономику для IT-компаний, — на странице финансовый директор для IT-компании.
Формула LTV через отток предполагает, что отток постоянен. В реальном продукте он выше в первые месяцы и ниже у старых клиентов, поэтому для решений об инвестициях LTV считают по когортам — фактической выручке клиентов, подключившихся в один месяц.
Кому не подходит
- IT-компаниям, работающим на заказной разработке. Там нет подписки, и прибыль считают по проектам и часам команды.
- Продуктам без платящих пользователей. Пока нет оплат, нет и юнит-экономики — есть только гипотезы для финансовой модели.
Данные актуальны на 22.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для IT-компаний и малого бизнеса. Расчёт примера проверен скриптом.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что такое юнит-экономика SaaS?
Расчёт того, сколько компания зарабатывает на одном клиенте за время подписки (LTV) и сколько тратит на его привлечение (CAC).
Как посчитать LTV?
Валовую маржу с клиента в месяц разделить на месячный отток. При марже 2 400 ₽ и оттоке 4% LTV — 60 000 ₽.
Какое соотношение LTV/CAC считается хорошим?
Чем выше единицы, тем выгоднее привлечение. Решение принимают вместе со сроком окупаемости: высокое соотношение при окупаемости в несколько лет требует больших денег на рост.
Как посчитать срок окупаемости клиента?
CAC разделить на валовую маржу с клиента в месяц. В примере статьи — 7,5 месяца.
Почему отток важнее стоимости привлечения?
Отток определяет срок жизни клиента. Рост оттока с 4% до 6% снижает LTV с 60 000 до 40 000 ₽ без изменения расходов на рекламу.
