Фикс-прайс или time and material: как увидеть перерасход 40% на второй неделе и что остаётся от маржи

Короткий ответ

При фикс-прайсе перерасход часов целиком ложится на исполнителя: проект за 3 млн ₽ со сметой 800 часов и плановой маржой 520 тыс. ₽ при факте 1 120 часов (перерасход 40%) даёт убыток 392 тыс. ₽. Порог нуля — 982 часа, перерасход 23%. При time and material часы оплачивает заказчик, риск исполнителя — спор о счёте и отсрочка платежа.

Чем фикс-прайс отличается от time and material для компании-исполнителя

Фикс-прайс — это договор, в котором цена проекта зафиксирована до начала работ, и все часы сверх сметы оплачивает исполнитель из своей маржи. Time and material (в разговоре T&M) — договор, в котором заказчик платит за фактически отработанные часы по согласованной ставке, и риск оценки лежит на нём. Для заказчика привлекателен первый вариант, для исполнителя второй. Фикс-прайс остаётся привычной моделью у студий и аутсорсеров, и именно он чаще всего даёт убыточные проекты, которые в учёте выглядят закрытыми.

Разница видна только в P&L проекта. Без учёта по проектам компания видит выручку месяца и ФОТ месяца, и убыток одного проекта растворяется в прибыли других.

Сколько остаётся от маржи при перерасходе 40%: P&L проекта за 3 млн ₽

Себестоимость часа берём по грейдам, средняя по команде 2 850 ₽ (расчёт — в статье про себестоимость часа разработчика).

Перерасход 320 часов стоит 912 тыс. ₽, то есть маржу 520 тыс. ₽ целиком и 392 тыс. ₽ сверху. Порог нуля: (3 000 000 − 200 000) ÷ 2 850 = 982 часа, перерасход 23%. Всё, что выше, — убыток, который заказчик никогда не увидит.

Сверх прямого убытка у перерасхода две скрытые строки. Отсрочка платежа: если заказчик платит через 90 дней после акта при стоимости денег компании 16% годовых, ожидание 3 млн ₽ обходится в 118 тыс. ₽ (3 000 000 × 16% × 90 ÷ 365). Простой после проекта (бенч): команда из пяти человек, закончившая проект на месяц позже плана, не вышла на следующий, который ждал её в срок и ушёл; три недели простоя пяти middle — 5 × 120 ч × 1 931 ₽ = 1 158 600 ₽ оплаченного нерабочего времени. Как считать себестоимость простоя по людям, разобрано в статье про аутстаффинг, где простой между контрактами — главная строка расхода.

Пример расчёта: цифры условные; часы — по трекеру, себестоимость часа — по ведомости и загрузке команды, цена и сроки — по договору.

Как увидеть перерасход 40% на второй неделе проекта

Нужны две цифры каждую неделю: доля сожжённых часов сметы и доля закрытого объёма работ (по принятым задачам в трекере, в часах оценки). Пока вторая равна первой или выше, проект идёт по плану; когда часы уходят быстрее объёма, перерасход уже начался.

Прогноз часов до конца — факт часов, делённый на долю закрытого объёма: на второй неделе 230 ÷ 0,20 = 1 150 часов. Проект, который сдадут с перерасходом 40%, виден на второй неделе с точностью до 3%, когда сожжено 29% сметы и в работе ещё 10 недель. Решения на второй неделе: пересмотреть объём с заказчиком, заменить состав команды, зафиксировать доплату за новые требования. На одиннадцатой неделе решений уже нет.

Когда time and material выгоднее для компании и где его риск

Time and material выгоднее исполнителю, когда требования заказчика меняются по ходу проекта, когда оценка неточна (новая предметная область, интеграции с чужими системами) и когда команда загружена и может продать часы в другом месте. Для проекта из примера при ставке 3 500 ₽ и факте 1 120 часов выручка составила бы 3 920 000 ₽, маржа 528 тыс. ₽ (13%), и каждый лишний час принёс бы 650 ₽ вместо убытка 2 850 ₽.

Риск time and material лежит в деньгах, тогда как часы оплачены: заказчик оспаривает счёт за месяц, платит с отсрочкой, ограничивает бюджет месяца сверху (cap) и прекращает проект в любой момент, оставляя команду без загрузки. Фикс-прайс для сильной команды с точной оценкой и типовыми проектами даёт маржу выше, time and material для сложных и длинных проектов защищает от убытка. Компании с портфелем обычно держат обе модели и смотрят на маржу каждого проекта отдельно; этот P&L по проектам с недельным план-фактом часов финансовый директор на аутсорсе для IT-компании ставит в первый месяц. Отсрочка платежа как отдельная строка расхода разобрана в статье про отсрочку платежа 60 дней в агентстве.

Как это выглядело у клиента — кейс дизайн-студии.

Кому расчёт не подходит

Продуктовым компаниям без проектной выручки, фрилансерам, которые продают только свои часы, компаниям, где трекер не ведётся и часы по проектам неизвестны (сначала трекер, потом расчёт), заказчикам разработки, выбирающим модель договора со стороны покупателя, и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.

Статья не заменяет расчёт по данным конкретной компании.

Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для IT-компаний, студий разработки и малого бизнеса. Себестоимость часа 2 850 ₽ и 1 931 ₽ за отработанный час — расчёт из статьи о себестоимости часа разработчика по производственному календарю 2026 и тарифам взносов (постановление Правительства РФ от 31.10.2025 № 1705); цена, часы, ставка, стоимость денег в примерах условные; трекер — как источник данных.