Отсрочка платежа 60 дней в агентстве: сколько стоит клиент с отсрочкой и как заложить её в почасовую ставку
Команда работает в январе, акт подписан в феврале, деньги приходят в апреле. Зарплата при этом — 1-го и 15-го каждого месяца. Крупный клиент с отсрочкой 60 дней выглядит самым ценным и чаще всего оказывается самым дорогим. Считаем цену отсрочки в рублях и в почасовой ставке.
Короткий ответ
Отсрочка платежа замораживает выручку клиента от первого часа работы до оплаты: клиент на 1 млн ₽ в месяц с отсрочкой 60 дней и задержкой актов держит в дебиторке 3,5 млн ₽ — 52 тыс. ₽ в месяц при стоимости денег 18%, или 5% почасовой ставки. Разрыв закрывают предоплата, надбавка к ставке и лимит дебиторки; против ФОТ его показывает календарь.
Почему отсрочка бьёт по агентству сильнее, чем по торговле
У агентства нет склада, зато есть ФОТ — 50–70% расходов, и он платится дважды в месяц независимо от актов. Выручка приходит по актам плюс отсрочка (в договорах крупных клиентов её часто называют постоплатой): 30 дней у среднего бизнеса, 60–90 у корпораций и госкомпаний, и срок считается от подписания акта, а согласование акта с лета 2025 года занимает в 2–3 раза дольше. Между часами команды и деньгами клиента проходит 3–4 месяца, и всё это время агентство кредитует клиента из своего ФОТ.
Цена отсрочки: в рублях и в ставке
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка по клиенту в месяц | 1 000 000 ₽ |
| Срок от первого часа работы до акта | 30 дней |
| Отсрочка по договору | 60 дней |
| Фактическая задержка согласования акта | 15 дней |
| Дебиторка и незакрытые часы по клиенту в среднем | 1 000 000 × 105 ÷ 30 = 3 500 000 ₽ |
| Стоимость денег (кредит на оборотные средства) | 18% годовых |
| Цена отсрочки в месяц | 52 500 ₽ |
| Оплаченных часов по клиенту в месяц (ставка 4 000 ₽) | 250 |
| Цена отсрочки на оплаченный час | 210 ₽ — 5% ставки |
Клиент с отсрочкой 60 дней и задержкой актов стоит агентству 5% ставки. Клиент с предоплатой 50% и оплатой остатка по акту — около 1%. Если ставка для обоих одинаковая, второй субсидирует первого.
Пример расчёта: цифры условные; стоимость денег — по условиям банка компании.
Как заложить отсрочку в почасовую ставку
Надбавка к ставке = стоимость денег ÷ 365 × (дни работы до акта + отсрочка + типичная задержка) × ставка. При 18% и ставке 4 000 ₽: оплата по акту без отсрочки — 60 ₽/час (только дни работы до акта), отсрочка 30 дней — 120 ₽, 60 дней — 180 ₽, 60 дней с задержкой 15 — 210 ₽. В коммерческом предложении это две ставки: с предоплатой 50% и с отсрочкой 60 дней, разница 5%. Корпоративный клиент принимает вторую ставку чаще, чем меняет регламент оплаты.
Платёжный календарь на 8 недель против ФОТ
| Неделя | Поступления по актам и отсрочкам | ФОТ 1-го и 15-го | Налоги, аренда, подписки | Остаток накопленный |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 600 000 ₽ | −1 100 000 ₽ | −150 000 ₽ | −650 000 ₽ |
| 2 | 1 400 000 ₽ | 0 | −50 000 ₽ | 700 000 ₽ |
| 3 | 300 000 ₽ | −1 100 000 ₽ | −400 000 ₽ | −500 000 ₽ |
| 4 | 900 000 ₽ | 0 | −50 000 ₽ | 350 000 ₽ |
| 5 | 200 000 ₽ | −1 100 000 ₽ | −150 000 ₽ | −700 000 ₽ |
| 6 | 1 800 000 ₽ | 0 | −50 000 ₽ | 1 050 000 ₽ |
Недели 1, 3 и 5 — разрыв: ФОТ приходится на неделю без крупных поступлений. Календарь показывает это за 4–8 недель; решения — сдвиг даты актов к началу месяца, авансы по новым проектам, резерв в один ФОТ на счёте. Без календаря разрыв виден первого числа, когда переносить нечего.
Три инструмента и что они дают
| Инструмент | Как работает | Что даёт |
|---|---|---|
| Предоплата как условие договора | 30–50% до старта работ, остаток по акту | снимает финансирование половины проекта из ФОТ; у новых клиентов — обязательна |
| Надбавка к ставке за отсрочку | две ставки в предложении: с предоплатой и с отсрочкой | компенсирует стоимость денег, не закрывая разрыв |
| Лимит дебиторки по клиенту | не больше 1,5 месячных выручек по клиенту; при превышении новые задачи — после оплаты | ни один клиент не может задержкой остановить ФОТ |
Факторинг для агентств доступен редко: фактор берёт дебиторку по актам крупных клиентов и не берёт незакрытые часы, тогда как главная часть разрыва у агентства — именно работа до акта. Поэтому три инструмента выше работают лучше, чем внешнее финансирование.
Что считать каждую неделю
Дебиторка по клиентам с датами ожидаемой оплаты и просрочкой, незакрытые часы по клиентам в рублях, цена отсрочки на час по клиенту, платёжный календарь на 8 недель, резерв в ФОТ на счёте. Эти строки — часть отчётности, которую финансовый директор на аутсорсе для агентства и сервисной компании ставит в первый месяц; как часы превращаются в прибыль проекта, разобрано в статье про учёт по проектам в агентстве.
Как это выглядело у клиента — кейс маркетингового агентства, кейс кадрового агентства и кейс дизайн-студии.
Кому расчёт не подходит
Компаниям с полной предоплатой, фрилансерам и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет условия конкретного договора или банка.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для агентств, сервисных компаний и малого бизнеса. Стоимость денег 18% — ориентир на осень 2026; сроки согласования актов — по отраслевым опросам агентств 2025–2026; цифры в примере условные.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Сколько стоит агентству отсрочка платежа 60 дней?
Выручка по клиенту в месяц, умноженная на срок от первого часа до оплаты, — это замороженные деньги; их цена — стоимость денег компании. В примере статьи клиент на 1 млн ₽ в месяц с отсрочкой 60 дней и задержкой актов стоит 52,5 тыс. ₽ в месяц, или 5% почасовой ставки.
Как заложить отсрочку в почасовую ставку?
Надбавка = стоимость денег ÷ 365 × (дни работы до акта + отсрочка + задержка) × ставка. При 18% и ставке 4 000 ₽ отсрочка 60 дней — 180 ₽ за час. В предложении — две ставки: с предоплатой и с отсрочкой.
Почему факторинг редко работает для агентств?
Фактор берёт дебиторку по подписанным актам крупных клиентов и не берёт незакрытые часы, тогда как главная часть разрыва у агентства — работа до акта. Предоплата, надбавка к ставке и лимит дебиторки работают лучше.
Какой лимит дебиторки ставить клиенту?
Не больше 1,5 месячных выручек по клиенту с учётом незакрытых часов; при превышении новые задачи стартуют после оплаты. Так ни один клиент не может задержкой остановить ФОТ.
За сколько недель виден кассовый разрыв в агентстве?
При платёжном календаре на 8 недель по актам, отсрочкам и ФОТ 1-го и 15-го — за 4–8 недель. Этого хватает, чтобы сдвинуть даты актов, взять аванс по новому проекту или сформировать резерв в один ФОТ.
