Стоимость часа работы сотрудника и утилизация команды: сколько на самом деле стоит час специалиста с окладом 150 тыс. ₽
Оклад 150 тысяч делят на 168 часов, получают 900 рублей и продают час за 2 500 — «маржа 64%». Через год у агентства с загруженной командой нет прибыли. Разница между 900 рублями и настоящей стоимостью часа — это взносы, отпуска, пресейлы, правки и накладные, и главное — доля часов, которые никто не оплатил.
Короткий ответ
Стоимость часа работы сотрудника с окладом 150 тыс. ₽ — около 2 000 ₽: зарплата с взносами 1 170 ₽, отпуска 130, пресейлы, правки и внутренние задачи 320, накладные 380. Клиент оплачивает только часть часов — утилизацию: при 60% стоимость оплаченного часа — 3 300 ₽, и почасовая ставка 2 500 ₽ работает в минус.
Что такое стоимость часа работы и утилизация
Стоимость часа работы — все затраты компании на сотрудника за месяц, разделённые на его рабочие часы. Утилизация — доля рабочих часов, оплаченных клиентом по проектам и абонентским договорам (ретейнерам). Стоимость оплаченного часа — первая величина, разделённая на вторую: именно её нужно сравнивать с почасовой ставкой продажи (в агентствах её называют ставкой часа).
Ошибка в том, что агентства считают только первую величину, и часто без взносов и накладных. Ставка 2 500 ₽ при «стоимости» 900 ₽ выглядит щедрой; при стоимости оплаченного часа 3 300 ₽ она убыточна.
Расчёт: от оклада до стоимости оплаченного часа
Условный специалист, оклад 150 000 ₽, 168 рабочих часов в месяц.
| Строка | Расчёт | На час работы |
|---|---|---|
| Оклад с взносами | 150 000 × 1,3 ÷ 168 | 1 170 ₽ |
| Отпуска, больничные, праздники | около 11% от зарплаты с взносами: 28 дней отпуска и праздничные дни оплачиваются, но не работаются | 130 ₽ |
| Пресейлы, правки сверх сметы, внутренние задачи, обучение | около 15% ФОТ по данным трекера — часы, которые есть при любой загрузке и относятся на каждый рабочий час | 320 ₽ |
| Накладные и управление | офис, подписки, менеджмент, продажи, бухгалтерия — 20% от ФОТ производства | 380 ₽ |
| Стоимость часа работы | 2 000 ₽ | |
| Утилизация (оплаченные часы ÷ рабочие) | 60% | |
| Стоимость оплаченного часа | 2 000 ÷ 0,6 | 3 333 ₽ |
| Почасовая ставка продажи | 2 500 ₽ | |
| Маржа оплаченного часа | −833 ₽ |
При утилизации 60% специалист с окладом 150 тыс. ₽ и ставкой 2 500 ₽ приносит компании минус 833 ₽ за каждый оплаченный час. При утилизации 80% стоимость оплаченного часа — 2 500 ₽, маржа ноль. Чтобы ставка 2 500 ₽ давала 30% маржи, утилизация должна быть выше 100% — то есть ставка занижена при любой загрузке.
Пример расчёта: цифры условные; доли берутся из трекера часов, расчётов с командой и P&L компании.
Таблица: стоимость оплаченного часа по утилизации
| Утилизация | Стоимость оплаченного часа | Ставка для маржи 30% | Ставка для нуля |
|---|---|---|---|
| 50% | 4 000 ₽ | 5 700 ₽ | 4 000 ₽ |
| 60% | 3 333 ₽ | 4 760 ₽ | 3 333 ₽ |
| 70% | 2 857 ₽ | 4 080 ₽ | 2 857 ₽ |
| 80% | 2 500 ₽ | 3 570 ₽ | 2 500 ₽ |
| 90% | 2 222 ₽ | 3 175 ₽ | 2 222 ₽ |
Две цифры, которые агентство должно знать по каждой роли: стоимость оплаченного часа при фактической утилизации и минимальная почасовая ставка для нуля. Всё, что продаётся ниже второй, — субсидия клиенту из прибыли компании.
Нормы утилизации по ролям
| Роль | Утилизация, норма | Почему |
|---|---|---|
| Исполнители (дизайн, разработка, копирайт) | 70–80% | остальное — правки, обучение, внутренние задачи |
| Аккаунт-менеджеры | 50–65% | часть времени — продажи и удержание, не оплачиваются напрямую |
| Руководители групп | 30–50% | управление командой |
| Стратеги, аналитики | 55–70% | пресейлы и исследования |
Нормы — типичные для агентств и студий на 2026 год; у конкретной компании своя база по лучшим месяцам. Утилизация ниже нормы при полной загрузке означает, что часы уходят в правки сверх сметы и пресейлы без оплаты, и это видно только по трекеру с разметкой «оплачено / не оплачено».
Как повысить маржу часа
Три рычага, по отдаче. Поднять утилизацию: правки сверх сметы — отдельные часы с актом, пресейлы — лимит часов на сделку, внутренние задачи — квота. Переход с 60% на 75% в примере снижает стоимость оплаченного часа с 3 333 до 2 667 ₽ без изменения ставки. Поднять ставку по ролям до расчётной: ставка 4 000 ₽ для исполнителя при утилизации 70% даёт 29% маржи. Заменить часть постоянного ФОТ субподрядом под проект: стоимость часа субподрядчика выше, но утилизация у него 100%, и при утилизации штата ниже 60% субподряд дешевле.
Что считать каждую неделю
Стоимость часа работы по ролям, утилизация по людям и ролям, стоимость оплаченного часа, маржа оплаченного часа по проектам, часы «не оплачено» с разбивкой на правки, пресейлы, внутренние. Эти строки — часть еженедельного P&L по проектам и клиентам, который финансовый директор на аутсорсе для агентства и сервисной компании ставит в первый месяц; как часы складываются в прибыль проекта, разобрано в статье про учёт по проектам в агентстве.
Как это выглядело у клиента — кейс маркетингового агентства, кейс кадрового агентства и кейс дизайн-студии.
Как устроена работа финансового директора на аутсорсе и что входит в первый месяц — на главной TEFIN.
Кому расчёт не подходит
Фрилансерам и студиям из двух–трёх человек (там достаточно личной ставки), компаниям без трекера часов (сначала учёт времени, потом стоимость) и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной компании.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для агентств, сервисных компаний и малого бизнеса. Нормы утилизации — типичные для агентств и студий; цифры в примере условные; трекеры часов и CRM — как источники данных.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как рассчитать стоимость часа работы сотрудника?
Оклад с взносами, отпуска и больничные, неоплачиваемые часы (пресейлы, правки, внутренние задачи) и накладные компании разделить на рабочие часы месяца. Для оклада 150 тыс. ₽ — около 2 000 ₽ за час работы.
Что такое утилизация команды?
Доля рабочих часов, оплаченных клиентом по проектам и абонентским договорам. При утилизации 60% стоимость оплаченного часа — стоимость часа работы ÷ 0,6: 3 333 ₽ при 2 000 ₽ за час работы.
Какая почасовая ставка минимальная?
Стоимость оплаченного часа при фактической утилизации: при 60% — 3 333 ₽, при 80% — 2 500 ₽ для оклада 150 тыс. ₽. Для маржи 30% ставку делят на 0,7: 4 760 и 3 570 ₽.
Какая норма утилизации в агентстве?
Исполнители 70–80%, аккаунт-менеджеры 50–65%, руководители групп 30–50%, стратеги и аналитики 55–70%. Утилизация ниже нормы при полной загрузке означает часы в правках сверх сметы и пресейлах без оплаты.
Почему при ставке 2 500 ₽ и окладе 150 тыс. ₽ нет прибыли?
Потому что 2 500 ₽ — стоимость оплаченного часа при утилизации 80%, а типичная утилизация исполнителя 60–70%. Ставка покрывает затраты только при полной загрузке и не оставляет маржи ни при какой.
