Финансовая модель девелоперского проекта: пример расчёта денежного потока и IRR
Девелоперский проект может показывать хорошую прибыль и при этом требовать денег, которых у компании нет. Разбираем, как построить финансовую модель девелоперского проекта по периодам, посчитать прибыль, пиковую потребность и IRR, как проценты по проектному финансированию меняют модель застройщика и почему график денежного потока важнее итоговой маржи.
Короткий ответ
Финансовая модель девелоперского проекта — расчёт затрат, продаж и денежного потока по периодам до ввода дома. По ней считают прибыль, пиковую потребность в финансировании и IRR. Пример 1: затраты 350 млн ₽, продажи 450 — прибыль 100 млн ₽, IRR около 29% годовых. Пример 2: проект на 1,2 млрд ₽ с проектным финансированием — проценты 48 млн ₽, маржа 18%.
Из чего состоит модель проекта
| Блок | Что входит |
|---|---|
| Затраты на участок | покупка или аренда, подготовка, технические условия |
| Строительство | строительно-монтажные работы, проектирование, техзаказчик, сети |
| Продажи | площади, цена квадратного метра, график продаж, доля рассрочек |
| Финансирование | собственные средства, проектное финансирование с лимитом и ставкой по покрытию, счета эскроу |
| Денежный поток | поступления и платежи по периодам, остаток, пиковая потребность |
| Показатели | прибыль, маржа, IRR, срок окупаемости, порог удорожания и порог цены м² |
Пример 1: проект на два года без процентов
Условия: участок — 50 млн ₽ в начале проекта, строительство — 300 млн ₽ равными частями по 75 млн ₽ за четыре полугодия, продажи — 450 млн ₽ поступают при раскрытии эскроу после ввода дома. Проценты по проектному финансированию в этом примере не учтены. Расчёт условный, для иллюстрации метода.
| Период | Затраты, млн ₽ | Поступления, млн ₽ | Денежный поток, млн ₽ |
|---|---|---|---|
| Старт | 50 | — | −50 |
| Полугодие 1 | 75 | — | −75 |
| Полугодие 2 | 75 | — | −75 |
| Полугодие 3 | 75 | — | −75 |
| Полугодие 4 | 75 | 450 | +375 |
| Итого | 350 | 450 | +100 |
Прибыль — 100 млн ₽, маржа — 22% от продаж. IRR — ставка, при которой дисконтированный денежный поток равен нулю: 13,6% за полугодие, около 29% годовых.
Финансовая модель застройщика: проценты по проектному финансированию в модели
В модели для банка стройку финансируют собственные деньги и проектное финансирование; проценты по нему — строка затрат, которая зависит от покрытия эскроу: покрытая часть кредита стоит по специальной ставке, непокрытая — по рыночной. Пример 2 — проект на 20 000 м² по 60 000 ₽/м², те же цифры, по которым считаются разборы про эскроу для застройщика и маржу застройщика до ввода дома.
| Строка модели | Сумма |
|---|---|
| Выручка: 20 000 м² × 60 000 ₽ | 1 200 млн ₽ |
| Собственные средства: земля, проектирование, стройка до первого транша | 180 млн ₽ |
| Проектное финансирование: лимит 800 млн ₽, выборка по графику работ | до 620 млн ₽ на середину стройки |
| Продажи по графику: 45% площади к середине стройки, на счетах эскроу | 540 млн ₽ (покрытие кредита 87%) |
| Себестоимость строительства по смете | 900 млн ₽ (45 000 ₽/м²) |
| Проценты: 4% по покрытой части и 18% по непокрытой, по периодам выборки и продаж | 48 млн ₽ за проект (около 3 млн ₽ в месяц в середине стройки) |
| Маркетинг и продажи | 36 млн ₽ |
| Маржа проекта | 216 млн ₽ (18%) |
| Порог удорожания для нуля | +24% к смете |
| Пиковая потребность в собственных деньгах | 180 млн ₽ до раскрытия эскроу |
Строка процентов — переменная модели, не константа: при продажах 30% вместо 45% покрытие падает до 58%, проценты растут с 3 до 5,1 млн ₽ в месяц, и за год стройки модель теряет 25 млн ₽ маржи. Поэтому в модели застройщика график продаж связан со ставкой, и рассрочки, которые продают квартиры без наполнения эскроу, стоят проекту разницу ставок — расчёт в статье про рассрочку от застройщика.
Финансовое моделирование девелоперского проекта: модель на входе и план-факт до ввода
Модель на входе считается один раз по смете и прогнозу продаж и подтверждает банку лимит кредита. По ходу стройки та же таблица превращается в план-факт: себестоимость по актам и текущим ценам, продажи по ДДУ, проценты по выпискам, пересчёт ежемесячно. Во втором примере удорожание материалов и субподряда на 8% за первый год стройки снижает маржу с 18% до 12%, и это видно за год до ввода. При раскрытии эскроу менять уже нечего; как считать такой план-факт и порог цены м², разобрано в статье про маржу застройщика до ввода дома. Отдельной строкой в план-факт входит цена месяца задержки ввода — проценты, содержание площадки и компенсации покупателям, для второго примера около 4,7 млн ₽ в месяц; расчёт — в статье про цену месяца задержки ввода.
Как эскроу и проектное финансирование меняют модель
При продаже через счета эскроу деньги покупателей хранятся в банке до ввода дома и застройщику до этого не доступны. Стройку финансируют собственные деньги и проектное финансирование. Ставка по кредиту снижается по мере наполнения эскроу, поэтому в модели важен график продаж: чем быстрее продажи, тем дешевле финансирование. В первом примере проценты не учтены, во втором они составляют 48 млн ₽ — четверть маржи.
Общие принципы построения финансовой модели — драйверы, сценарии, связка прибыли и денег — разобраны в статье финансовая модель бизнеса: пример и порядок. Как TEFIN строит модели и учёт по проектам в прогнозе до ввода для застройщиков, арендного бизнеса и агентств недвижимости, — на странице финансовый директор для застройщика.
Оба примера упрощены: в них нет налогов, рассрочек покупателей и сдвигов графика по периодам. Для решения о проекте модель строят помесячно, с тремя сценариями продаж и цен, и проверяют, как IRR, проценты и пиковая потребность меняются при задержке ввода на квартал и полгода.
Кому не подходит
- Частным инвесторам, выбирающим квартиру для вложения. Статья о модели проекта для застройщика.
- Тем, кто ищет условия кредита конкретного банка. Условия финансирования сравнивают в банках, здесь — порядок расчёта.
- Застройщикам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц — модель с проектным финансированием нужна от первого проекта с кредитом.
Данные актуальны на 30.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для девелоперов, агентств недвижимости и малого бизнеса. Расчёт примера проверен скриптом.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что такое финансовая модель девелоперского проекта?
Расчёт затрат, продаж и денежного потока проекта по периодам до ввода дома. По нему считают прибыль, пиковую потребность в финансировании и IRR. В первом примере статьи проект с затратами 350 млн ₽ и продажами 450 млн ₽ даёт 100 млн ₽ прибыли и около 29% годовых IRR.
Чем финансовая модель застройщика с проектным финансированием отличается от простой?
В ней появляются счета эскроу, кредит с лимитом и выборкой, ставка по покрытой и непокрытой частям и проценты как строка затрат. Во втором примере статьи проект на 1,2 млрд ₽ с себестоимостью 900 млн ₽ платит 48 млн ₽ процентов и даёт маржу 216 млн ₽ (18%).
Что такое IRR простыми словами?
Доходность вложенных денег с учётом того, когда они потрачены и когда вернулись: ставка, при которой дисконтированный денежный поток проекта равен нулю. В первом примере статьи — 13,6% за полугодие, около 29% годовых.
Как посчитать пиковую потребность в финансировании?
Сложить отрицательные денежные потоки до первого крупного поступления. В первом примере — 275 млн ₽ к четвёртому полугодию, потому что продажи через эскроу поступают застройщику только после ввода дома.
Чем модель на входе отличается от план-факта по ходу стройки?
Модель считается один раз по смете и прогнозу продаж и подтверждает лимит кредита. По ходу стройки та же таблица пересчитывается ежемесячно фактом по актам и текущими ценами: во втором примере удорожание 8% снижает маржу с 18% до 12%, и это видно за год до ввода.
Как эскроу влияет на модель проекта?
Деньги покупателей лежат на счетах эскроу до ввода дома, стройка финансируется кредитом и своими деньгами, а ставка кредита зависит от покрытия эскроу. Чем быстрее продажи, тем выше покрытие и дешевле финансирование; в модели это строка процентов по периодам.
