Рассрочка от застройщика: сколько она стоит проекту в ставке проектного финансирования и какая доля рассрочек предельна
Рассрочка продаёт квартиры, когда ипотека не тянет: более 90% застройщиков предлагают её в 2026 году. В отчёте продаж она выглядит как продажа, на эскроу приходит частями, покрытие кредита падает, и каждый непокрытый рубль стоит проекту рыночных процентов. Разбираем цену рассрочки в ставке проектного финансирования, дебиторку по графикам и долю рассрочек, выше которой проект платит за продажи больше, чем они приносят.
Короткий ответ
Рассрочка от застройщика стоит проекту разницу ставок между непокрытой и покрытой частью кредита: деньги по графику не лежат на эскроу. При рассрочках на 96 млн ₽ из 540 млн продаж покрытие падает с 87% до 72%, проценты растут с 3,0 до 4,1 млн ₽ в месяц — 9% маржи за год. Предел — доля, при которой покрытие выше порога банка.
Что такое рассрочка от застройщика и почему она не продажа
Рассрочка от застройщика — это оплата квартиры по ДДУ частями по графику, обычно до ввода дома, без банка-кредитора: покупатель вносит первый взнос на эскроу, остальное — по графику. В CRM и в отчёте отдела продаж рассрочка — проданная квартира по полной цене. В деньгах проекта это две разные суммы: то, что уже на эскроу, и дебиторка по графику, которая на эскроу попадёт через месяцы, если покупатель заплатит. На рынке 2026 года рассрочку предлагают более 90% застройщиков, и она замедляет наполнение эскроу (НКР, ДОМ.РФ, ЕРЗ, апрель 2026); в первый год без льготной ипотеки с ипотекой проходило 60–65% продаж, остальное — рассрочки и единовременная оплата.
Цена рассрочки проекту считается по ставке кредита, без привязки к скидке покупателю: как работают покрытие и ставка по частям, разобрано в статье про эскроу для застройщика; как график рассрочек входит в денежный поток проекта — в статье финансовая модель девелоперского проекта.
Сколько рассрочка стоит проекту: расчёт при продажах 540 млн ₽
Проект на 1,2 млрд ₽, продано на 540 млн ₽ по ДДУ, кредит выбран на 620 млн ₽. Из 540 млн по рассрочкам ещё не внесено 96 млн ₽ (18% продаж), из них 31 млн — по графикам старше 12 месяцев.
| Строка | Без рассрочек (всё оплачено) | С рассрочками на 96 млн ₽ |
|---|---|---|
| Продано по ДДУ | 540 000 000 ₽ | 540 000 000 ₽ |
| На эскроу фактически | 540 000 000 ₽ | 444 000 000 ₽ |
| Покрытие кредита 620 млн ₽ | 87% | 72% |
| Покрытая часть × 4% ÷ 12 | 1 800 000 ₽ | 1 480 000 ₽ |
| Непокрытая часть × 18% ÷ 12 | 80 млн × 18% ÷ 12 = 1 200 000 ₽ | 176 млн × 18% ÷ 12 = 2 640 000 ₽ |
| Проценты в месяц | 3 000 000 ₽ | 4 120 000 ₽ |
| Цена рассрочек в месяц | 1 120 000 ₽ | |
| За год при том же остатке рассрочек | 13 400 000 ₽ — 9% маржи проекта по факту (144 млн ₽) |
Правило для одного договора: каждый миллион рассрочки стоит проекту разницу ставок, 18% − 4% = 14% годовых, пока он не внесён на эскроу — 11,7 тыс. ₽ в месяц. Квартира за 6 млн ₽ в рассрочку на 18 месяцев с первым взносом 30% держит в среднем 2,1 млн ₽ вне эскроу и стоит проекту около 440 тыс. ₽ процентов за срок — 7,3% цены; это и есть скидка, которую проект даёт покупателю, не называя её скидкой. Если та же квартира со скидкой 5% за полную оплату уходит сразу, проект экономит 140 тыс. ₽ и получает покрытие сегодня.
Пример расчёта: цифры условные; рассрочки — по реестру ДДУ с графиками, эскроу и ставки — по выпискам и договору с банком.
Дебиторка по рассрочкам: реестр по срокам и что в нём считать
Рассрочка — дебиторка покупателей, и у неё есть возраст. Реестр по срокам: не наступившие платежи по графику, просроченные до 30 дней, 30–90, старше 90; по каждому — сумма, покупатель, следующая дата. В примере 31 млн ₽ по графикам старше 12 месяцев — это деньги, которые, вероятнее всего, придут на эскроу уже после ввода дома или не придут: просрочка по рассрочке при падающем спросе заканчивается расторжением ДДУ и возвратом квартиры в остаток, который придётся продавать по новой цене.
| Показатель | Как считать | Для чего |
|---|---|---|
| Доля рассрочек в продажах | рассрочки по ДДУ ÷ все продажи | против предельной доли |
| Остаток рассрочек вне эскроу | сумма непогашенных графиков | цена в процентах, покрытие |
| Просрочка старше 30 дней | по реестру | резерв под расторжения, звонки отдела продаж |
| Средний срок рассрочки | по графикам | срок, на который проект кредитует покупателя |
| Рассрочки с платежами после планового ввода | по датам графиков против графика стройки | деньги, которые не попадут в покрытие до раскрытия |
Предельная доля рассрочек в проекте
Предельная доля — та, при которой покрытие эскроу не опускается ниже порога, который банк установил в кредитном договоре для специальной ставки (обычно 80–100% по мере стройки), и проценты сверх плана не съедают больше заданной части маржи. В примере: при кредите 620 млн ₽ и пороге покрытия 80% на эскроу должно лежать 496 млн ₽; при продажах 540 млн ₽ вне эскроу может оставаться не более 44 млн ₽ — 8% продаж, не 18%. Каждые 10 млн ₽ рассрочек сверх этого — 117 тыс. ₽ процентов в месяц.
| Доля рассрочек в продажах | Вне эскроу | Покрытие | Проценты в месяц | Цена рассрочек в месяц |
|---|---|---|---|---|
| 0% | 0 | 87% | 3 000 000 ₽ | 0 |
| 8% (предел при пороге 80%) | 44 млн ₽ | 80% | 3 510 000 ₽ | 510 000 ₽ |
| 18% (факт) | 96 млн ₽ | 72% | 4 120 000 ₽ | 1 120 000 ₽ |
| 30% | 162 млн ₽ | 61% | 4 890 000 ₽ | 1 890 000 ₽ |
Решения, которые следуют из таблицы: рассрочка только с первым взносом, который держит покрытие (в примере — от 50% цены при сроке до ввода); срок рассрочки короче срока до планового ввода; цена в рассрочку выше цены за полную оплату на стоимость денег проекта (7% на 18 месяцев в примере), чтобы за отсрочку платил покупатель, не проект. Доля рассрочек, остаток вне эскроу и покрытие против порога банка — три строки, которые финансовый директор на аутсорсе для застройщика ставит в еженедельную сводку проекта в первый месяц; как покрытие и проценты входят в маржу проекта, разобрано в статье про маржу застройщика до ввода дома.
Кому расчёт не подходит
Покупателям, которые сравнивают условия рассрочки и ипотеки (здесь расчёт со стороны застройщика), застройщикам без проектного финансирования и эскроу (продажа готового жилья — обычная дебиторка), агентствам, которые продают рассрочки застройщиков, и застройщикам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретного проекта.
Данные актуальны на 30 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для застройщиков, девелоперов и малого бизнеса. Доля застройщиков с рассрочкой более 90%, замедление наполнения эскроу и доля ипотечных продаж 60–65% — НКР, ДОМ.РФ, ЕРЗ, апрель 2026; ставки по частям кредита, суммы продаж, рассрочек и порог покрытия банка в примере условные; реестр ДДУ с графиками и выписки банка — как источники данных.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Сколько стоит застройщику рассрочка для покупателя?
Разницу между рыночной ставкой по непокрытой части кредита и специальной по покрытой, пока деньги не на эскроу: в примере 18% − 4% = 14% годовых, 11,7 тыс. ₽ в месяц с каждого миллиона. Рассрочки на 96 млн ₽ стоят проекту 1,12 млн ₽ в месяц, 13,4 млн ₽ в год — 9% маржи.
Как рассрочка влияет на покрытие эскроу?
Деньги по графику не лежат на эскроу: при продажах 540 млн ₽ и рассрочках на 96 млн ₽ на эскроу 444 млн ₽, покрытие кредита 620 млн ₽ — 72% вместо 87%. Непокрытая часть растёт с 80 до 176 млн ₽ и стоит рыночных процентов.
Какая доля рассрочек в продажах предельна?
Та, при которой покрытие не падает ниже порога банка для специальной ставки. При пороге 80% и кредите 620 млн ₽ вне эскроу может быть не более 44 млн ₽ — 8% продаж при факте 18%. Каждые 10 млн ₽ сверх — 117 тыс. ₽ процентов в месяц.
Рассрочка от застройщика — это продажа или дебиторка?
В отчёте продаж — продажа по полной цене, в деньгах проекта — первый взнос на эскроу плюс дебиторка по графику. Реестр по срокам (не наступившие, просрочка до 30, 30–90, старше 90 дней) и платежи после планового ввода считаются отдельно; в примере 31 млн ₽ по графикам старше 12 месяцев.
Как застройщику продавать в рассрочку без потери маржи?
Первый взнос, который держит покрытие (в примере от 50% при сроке до ввода), срок короче срока до планового ввода, цена в рассрочку выше цены за полную оплату на стоимость денег проекта (около 7% на 18 месяцев). Тогда за отсрочку платит покупатель.
