Прибыль направления клиники: как посчитать после ФОТ врачей, расходников и амортизации
МИС показывает выручку по направлениям и загрузку врачей, бухгалтер — прибыль клиники за квартал. Между ними нет ответа на вопрос, какое направление кормит клинику, а какое живёт за его счёт. Считаем P&L трёх направлений после ФОТ врачей, расходников, амортизации и доли общих затрат.
Короткий ответ
Прибыль направления — выручка по его услугам минус ФОТ врачей с взносами, расходники, амортизация или лизинг оборудования и доля администраторов, аренды и маркетинга по закреплённой базе. В клинике с прибылью 900 тыс. ₽ в месяц типичная картина: терапия плюс 1 млн ₽, стоматология плюс 150 тыс., косметология минус 300 тыс. Скидка при ставке врача от выручки ложится на клинику сильнее.
Почему МИС и бухгалтерия не дают прибыль направления
МИС видит выручку по услугам, врачам и кабинетам и загрузку расписания — это её работа. Бухгалтерия видит ФОТ, закупки и аренду по клинике в целом. Чтобы получить прибыль направления, нужно соединить одно с другим: ФОТ каждого врача отнести на его направление, расходники — по номенклатуре и протоколам, амортизацию аппаратов — на кабинеты, администраторов и аренду — по обоснованной базе. Этого не делает ни МИС, ни бухгалтер, и собственник решает по выручке: «косметология растёт на 30% — расширяем».
Какие затраты относить на направление
Прямые: ФОТ врачей и среднего персонала направления с взносами, включая процент от выручки; расходники, препараты, лабораторные анализы по услугам направления; амортизация или лизинг оборудования кабинетов направления; обслуживание аппаратов.
Разносимые по базе: администраторы и колл-центр — по числу приёмов; аренда — по площади кабинетов направления; маркетинг — по числу первичных пациентов направления или по выручке; управляющий, бухгалтерия, МИС, охрана — поровну или по выручке. База закрепляется в учётной политике и не меняется от месяца к месяцу.
Ошибка, которая встречается чаще всего: разносить всё по выручке. Косметология с высоким чеком и одним кабинетом получает долю аренды как терапия с четырьмя кабинетами и выглядит хуже, чем есть; терапия с низким чеком и большим потоком получает мало администраторов, хотя занимает их целиком.
Пример: три направления, один месяц
| Строка | Терапия и диагностика | Стоматология | Косметология | Клиника |
|---|---|---|---|---|
| Выручка | 5 000 000 ₽ | 3 000 000 ₽ | 2 000 000 ₽ | 10 000 000 ₽ |
| ФОТ врачей и среднего персонала с взносами | 35% / −1 750 000 | 42% / −1 260 000 | 45% / −900 000 | −3 910 000 |
| Расходники, препараты, лаборатория | 12% / −600 000 | 20% / −600 000 | 28% / −560 000 | −1 760 000 |
| Амортизация и лизинг оборудования | −250 000 | −200 000 | −350 000 | −800 000 |
| Маржа направления | 2 400 000 | 940 000 | 190 000 | 3 530 000 |
| Администраторы (по приёмам: 60 / 30 / 10%) | −420 000 | −210 000 | −70 000 | −700 000 |
| Аренда (по площади: 50 / 30 / 20%) | −500 000 | −300 000 | −200 000 | −1 000 000 |
| Маркетинг (по первичным: 40 / 30 / 30%) | −200 000 | −150 000 | −150 000 | −500 000 |
| Управление, МИС, прочее (по выручке) | −215 000 | −129 000 | −86 000 | −430 000 |
| Прибыль направления | 1 065 000 (21%) | 151 000 (5%) | −316 000 (−16%) | 900 000 (9%) |
Клиника в плюсе на 900 тыс. ₽. Косметология — направление «которое растёт» — теряет 316 тыс. ₽ в месяц при ФОТ 45% и расходниках 28%: при ставке врача 40% от выручки плюс взносы и препаратах по закупке у неё нет маржи, из которой платить за кабинет и аппарат. Терапия с чеком втрое ниже кормит обе.
Пример расчёта: цифры условные; доли берутся из МИС, расчётов с врачами и закупок, базы разнесения — из учётной политики.
Ставка врача от выручки против ставки от маржи
При ставке от выручки врач получает процент с каждого рубля чека независимо от расходников и скидок. На услуге за 10 000 ₽ с расходниками 2 800 ₽ и ставкой 40% врач получает 4 000 ₽, клинике остаётся 3 200 ₽ до аренды. Та же услуга со скидкой 15%: чек 8 500 ₽, врач 3 400 ₽, расходники те же 2 800 ₽, клинике — 2 300 ₽; скидка 1 500 ₽ стоила клинике 900 ₽ и врачу 600 ₽, хотя врач к ней отношения не имел.
При ставке от маржи (чек минус расходники) по ставке 55%: врач получает 3 960 ₽ без скидки и 3 135 ₽ со скидкой, клиника — 3 240 ₽ и 2 565 ₽. Ставка от маржи делит скидку между врачом и клиникой пропорционально и убирает у врача интерес к дорогим расходникам. Переход на неё — переговоры с врачами, и для него нужен именно P&L направления, где видно, что при ставке от выручки косметология убыточна.
Что делать с убыточным направлением
Три сценария по цифрам примера. Ставка врачей 50% от маржи вместо 40% от выручки при тех же чеках: ФОТ косметологии с взносами снижается примерно на 100 тыс. ₽, направление выходит в −216 тыс. ₽. Плюс отказ от скидок 15% на базовые процедуры и нормирование препаратов по протоколам (расходники с 28% до 22%): ещё плюс 120 тыс. ₽, итог −96 тыс. ₽. Плюс загрузка аппарата с трети до половины времени за счёт расписания: ещё 150–200 тыс. ₽ выручки с маржой 50%, итог около нуля. Три шага за квартал выводят направление в ноль без закрытия; четвёртый сценарий, закрытие, снимает минус 316 тыс. ₽ и оставляет клинике аренду кабинета и лизинг аппарата — около 350 тыс. ₽ в месяц, то есть закрытие дороже, чем убыток.
Что считать каждую неделю
P&L по направлениям с маржой до и после разнесённых затрат, ФОТ врачей в процентах от выручки и от маржи по направлению, расходники по протоколам против факта, доля скидок в выручке направления. Эти строки — часть еженедельной отчётности, которую финансовый директор на аутсорсе для клиники и стоматологии ставит в первый месяц; выработка и загрузка каждого врача внутри направления разобраны в статье про выработку врача.
Как это выглядело у клиента — кейс сети стоматологий и кейс косметологической клиники.
Кому расчёт не подходит
Клиникам с одним направлением и одним кабинетом (достаточно P&L клиники), сетям с франчайзинговыми точками на отдельных юрлицах и клиникам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной клиники.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для клиник, стоматологий, медицинских центров и малого бизнеса. Доли ФОТ и расходников — типичные для форматов клиник; цифры в примере условные; медицинские информационные системы — как источники данных.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как посчитать прибыль направления клиники?
Выручка по услугам направления минус ФОТ его врачей с взносами, расходники и препараты, амортизация или лизинг его оборудования, минус доля администраторов, аренды, маркетинга и управления по закреплённой базе разнесения. В примере статьи три направления дают +1,07 млн, +0,15 млн и −0,32 млн ₽.
Как разносить аренду и администраторов между направлениями?
Администраторов — по числу приёмов, аренду — по площади кабинетов, маркетинг — по первичным пациентам, управление — по выручке или поровну. База закрепляется в учётной политике и не меняется от месяца к месяцу; разнос всего по выручке искажает картину.
Чем ставка врача от выручки отличается от ставки от маржи?
При ставке от выручки врач получает процент с каждого рубля чека, и скидка 15% ложится на клинику сильнее, чем на врача. При ставке от маржи (чек минус расходники) скидка делится пропорционально, а у врача нет интереса к дорогим расходникам.
Почему растущее направление может быть убыточным?
Рост выручки при ФОТ 45% и расходниках 28% не оставляет маржи на кабинет и аппарат. В примере статьи косметология растёт и теряет 316 тыс. ₽ в месяц, пока терапия с чеком втрое ниже кормит клинику.
Закрывать ли убыточное направление?
Сначала посчитать три сценария: ставка врачей от маржи, отказ от скидок и нормирование расходников, загрузка аппарата. В примере статьи они выводят направление в ноль за квартал; закрытие оставляет клинике аренду кабинета и лизинг аппарата — около 350 тыс. ₽ в месяц, дороже самого убытка.
