План лечения в стоматологии и предоплаты: сколько денег на счёте клиники принадлежит пациентам и сколько можно вывести
Стоматология продала планов лечения на 4,2 млн ₽, собрала предоплат на 2,1 млн, на счёте 3,5 млн ₽, и собственник считает месяц удачным. Из 3,5 млн пациентам принадлежит 1,2 млн, лаборатории 0,4, налогам и аренде ещё 1,3, и к выводу остаётся 0,5. Разбираем, как план лечения превращается в выручку по этапам, что такое обязательства перед пациентами и как считать сумму к выводу.
Короткий ответ
План лечения в стоматологии — согласованный с пациентом перечень этапов с ценой; выручкой становятся только выполненные этапы. Предоплата за план до выполнения — обязательство перед пациентом. На счёте клиники из 3,5 млн ₽ после удачного месяца пациентам принадлежит 1,2 млн, лаборатории 0,4, платежам ближайших недель 1,3; к выводу — 0,5 млн ₽ после резерва на переделки.
Что такое план лечения и почему он не выручка
План лечения в стоматологии — это документ, который врач составляет после первичного осмотра и диагностики: этапы (санация, терапия, хирургия, имплантация, ортопедия), их порядок, сроки и цена каждого. Пациент соглашается с планом, вносит предоплату (частичную, за этап или за весь план со скидкой) и проходит этапы по графику. В МИС план виден как сумма «продано», и это главная ловушка учёта: продано 4,2 млн ₽, в кассу пришло 2,1 млн, выполнено этапов на 0,9 млн.
Выручка клиники за месяц — стоимость выполненных этапов по актам, независимо от того, когда за них заплатили. Предоплата сверх выполненных этапов — обязательство: пациент может отказаться от продолжения, перенести этап на полгода или потребовать деньги назад, и клиника обязана их вернуть. План, оплаченный частично и не начатый, — ни выручка, ни обязательство, это воронка: по данным клиник доходят до конца 50–70% планов, и эта доля считается по своим пациентам.
Пример: месяц стоматологии на три кресла
| Строка | Сумма | Что это в учёте |
|---|---|---|
| Планов лечения согласовано за месяц | 4 200 000 ₽ | воронка, в отчётность не входит |
| Предоплат получено по планам | 2 100 000 ₽ | касса; в выручку — только отработанная часть |
| Выполнено этапов по согласованным планам (акты) | 900 000 ₽ | выручка по планам |
| Разовые приёмы и лечение без планов | 1 400 000 ₽ | выручка |
| Выручка месяца | 2 300 000 ₽ | P&L |
| Обязательства перед пациентами на конец месяца | 1 200 000 ₽ | баланс: предоплаты 2,1 млн минус выполнено 0,9 |
| Ожидаемая доходимость планов | 60% | прогноз выручки по планам: 4,2 млн × 60% − 0,9 = 1,62 млн ₽ в следующие 3–6 месяцев |
Прибыль месяца считается от 2,3 млн ₽ выручки, по строкам из статьи про прибыль направления клиники: ФОТ врачей 42%, расходные материалы и лаборатория 20%, амортизация и лизинг, доля администраторов, аренды и маркетинга. При типичной для стоматологии рентабельности 5–10% это 115–230 тыс. ₽; в примере — 180 тыс. ₽.
Пример расчёта: цифры условные; планы, предоплаты и акты этапов — по МИС, доходимость планов — по своим пациентам за 12 месяцев.
Чьи деньги на счёте: разбор остатка 3,5 млн ₽
| Строка | Сумма | Чьё |
|---|---|---|
| Остаток на счёте и в кассе на конец месяца | 3 500 000 ₽ | |
| Обязательства перед пациентами (предоплаты за невыполненные этапы) | −1 200 000 ₽ | пациентов |
| Счета зуботехнической лаборатории за выполненные работы, срок оплаты 30 дней | −400 000 ₽ | лаборатории |
| Аренда, ФОТ врачей и администраторов, налоги на ближайшие три недели | −1 300 000 ₽ | по платёжному календарю |
| Резерв на гарантийные переделки | −100 000 ₽ | 2–3% выручки по ортопедии и имплантации за год |
| Свободные деньги | 500 000 ₽ | |
| Прибыль месяца, не выведенная, и остаток прибыли прошлых месяцев | 180 000 ₽ + 700 000 ₽ | |
| К выводу | 500 000 ₽ | прибыль есть на 880 тыс., свободных денег — на 500: вывод ограничен меньшим |
Из 3,5 млн ₽ на счёте собственнику доступно 0,5: прибыли заработано больше, но часть её уже лежит в лаборатории и предоплатах пациентов. Клиника, которая выводит 1,5 млн «потому что они на счёте», в следующем месяце не платит лаборатории или задерживает ФОТ, при отказе двух пациентов от имплантации (возврат 300 тыс. ₽) — попадает в кассовый разрыв при полной записи. Правило вывода — прибыль по актам за вычетом резерва, в пределах свободных денег после обязательств и календаря; то же правило для предоплат в других бизнесах разобрано на примере онлайн-школы.
Что считать по планам лечения каждую неделю
Четыре строки по стоматологии, которых нет в МИС в готовом виде. Обязательства перед пациентами — сумма предоплат минус выполненные этапы, по каждому пациенту, с возрастом: предоплата старше 90 дней без этапов — кандидат на возврат, и резерв под неё. Доходимость планов — доля согласованных планов, дошедших до последнего этапа, за 12 месяцев, по врачам: разброс между врачами в 20 пунктов — обычная картина, и он объясняет, у кого план «продан» и у кого выполнен. Выручка по этапам против плана — сколько из согласованных на 4,2 млн ₽ превратится в акты в следующие три месяца при своей доходимости. Скидка за полную предоплату плана — её цена: скидка 10% на план 300 тыс. ₽ стоит 30 тыс. ₽ при том, что деньги пришли на 4–6 месяцев раньше; при стоимости денег 18% годовых это 18–27 тыс. ₽ выгоды, и скидка выше 6–9% (в зависимости от срока плана) клинике невыгодна.
Эти строки вместе с P&L по направлениям и врачам финансовый директор на аутсорсе для клиники и стоматологии ставит в первый месяц; как считать маржу врача в час с учётом загрузки кресла, разобрано в статье про выработку и загрузку врача.
Как это выглядело у клиента — кейс сети стоматологий.
Кому расчёт не подходит
Пациентам, которые оценивают план лечения по цене (здесь расчёт со стороны клиники), клиникам без планов и предоплат (разовые приёмы — выручка в день оказания), кабинету одного врача, клинике, которая ещё не открылась, и стоматологиям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной клиники.
Данные актуальны на 29 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для клиник, стоматологий, медицинских центров и малого бизнеса. Доходимость планов 50–70% — ориентир по данным клиник, считается по своим пациентам; планы, предоплаты, акты и остаток на счёте в примере условные; МИС — как источник данных о планах и этапах.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что такое план лечения в стоматологии с точки зрения учёта?
Согласованный с пациентом перечень этапов с ценой. В МИС он виден как «продано», в учёте он воронка: выручка признаётся по выполненным этапам, предоплата сверх выполненного — обязательство перед пациентом, невыполненная часть без оплаты — прогноз с доходимостью 50–70%.
Предоплата за лечение — это выручка клиники?
Нет, пока этап не выполнен. Предоплата минус выполненные этапы — обязательство перед пациентом, которое он вправе получить назад при отказе. В примере статьи из 2,1 млн ₽ предоплат выручкой стало 0,9 млн, 1,2 млн — обязательства.
Сколько денег со счёта стоматологии можно вывести?
Прибыль по актам за вычетом резерва на переделки, в пределах свободных денег после обязательств перед пациентами, счетов лаборатории и платежей по календарю. В примере из 3,5 млн ₽ на счёте к выводу 0,5 млн ₽.
Как считать доходимость планов лечения?
Доля согласованных планов, дошедших до последнего этапа, за 12 месяцев, по каждому врачу. По ней прогнозируется выручка по планам: 4,2 млн ₽ согласованных при доходимости 60% дают около 1,6 млн ₽ будущих актов сверх уже выполненных.
Выгодна ли клинике скидка за полную предоплату плана?
До 6–9% в зависимости от срока плана — да: деньги приходят на 4–6 месяцев раньше, при стоимости денег 18% годовых это 6–9% суммы. Скидка 10% на план 300 тыс. ₽ стоит 30 тыс. ₽ против выгоды 18–27 тыс. ₽ и клинике уже невыгодна.
