Маржа тендера до подачи: как посчитать с постоплатой, удержаниями и ростом цен на материалы

Короткий ответ

Маржа тендера — цена контракта минус прямые затраты по смете, накладные компании, стоимость денег за постоплату и удержание, резервы на удорожание материалов и допработы. Контракт на 30 млн ₽ с прямыми затратами 24 млн ₽ даёт 20% сметной прибыли и 4% маржи после вычетов; порог цены, ниже которого контракт в минус, — 28,8 млн ₽. Расчёт делается до подачи заявки.

Чем маржа тендера отличается от сметной прибыли

Сметная прибыль — разница между ценой и прямыми затратами по смете: материалы по текущим ценам, работы по расценкам, механизмы. Смета не видит четырёх вещей: когда придут деньги, сколько из них заказчик удержит, как изменятся цены на материалы за время объекта и сколько стоит содержание компании в пересчёте на этот контракт. Для объекта на два месяца с предоплатой эти четыре статьи малы. Для контракта на год с постоплатой 60–90 дней и удержанием 10% они съедают от половины до всей сметной прибыли.

Маржа тендера — то, что останется компании после этих четырёх статей. Решение «подавать или нет» и «по какой цене» принимается по ней.

Мини-модель одного договора

Условный контракт: 30 млн ₽, срок 12 месяцев, аванс 20%, акты ежемесячно с постоплатой 60 дней, удержание 5% на 12 месяцев после сдачи, материалы — 55% прямых затрат.

Из 20% сметной прибыли остаётся 4%. Контракт берётся при условии, что он загружает простаивающие бригады и технику: при простое эти 4% лучше нуля. Как отдельный проект при полной загрузке — на грани.

Пример расчёта: цифры условные; ставки, доли и резервы берутся из P&L компании, условий банка и статистики прошлых объектов.

Порог цены: ниже какой суммы тендер в минус

Порог — цена, при которой маржа тендера равна нулю: прямые затраты плюс накладные плюс стоимость денег плюс резервы. В примере: 24 000 000 + 2 400 000 + 710 000 + 270 000 + 528 000 + 900 000 = 28 808 000 ₽. При цене ниже 28,8 млн ₽ контракт убыточен при любом исполнении; при 28,8–30 млн ₽ он покрывает затраты и загружает мощности без прибыли; прибыль начинается выше 30 млн ₽.

Для тендера с начальной ценой 34 млн ₽ это означает: снижение до 30 млн ₽ (−12%) допустимо, до 28 млн ₽ (−18%) — нет. Конкурент, который дал 27 млн ₽, либо считает иначе, либо не считает вовсе.

Четыре статьи, которые смета не видит

Стоимость денег. Каждые 30 дней постоплаты на контракт в 30 млн ₽ при ставке 18% стоят около 355 тыс. ₽. Удлинение постоплаты с 60 до 90 дней в примере съедает треть оставшейся маржи.

Удержание. Считается по сроку возврата, не по номиналу: 5% на 12 месяцев при 18% годовых — 0,9% цены; 10% на 24 месяца — 3,6% цены, почти вся маржа примера. Подробно — в статье про гарантийное удержание.

Удорожание материалов. Закладывается по сроку объекта и доле материалов; для контракта на год с материалами 55% прямых затрат резерв 4–5% прямых затрат — минимум при текущей динамике цен. Если договор позволяет пересмотр цены при росте материалов выше порога, резерв уменьшается.

Накладные компании. Прораб, снабжение, офис, лицензии, охрана труда — 8–15% прямых затрат. Без правила разнесения накладные относят на объекты «по остатку», и тендер с низкой ценой выглядит лучше, чем есть.

Что делать с результатом

Три решения по итогам расчёта. Подавать по цене выше порога с запасом на непредвиденное — обычно 3–5% цены. Не подавать, если порог выше начальной цены тендера, и сказать это себе до заявки, пока объект ещё не начат. Торговаться по условиям, если цена не двигается: аванс 30% вместо 20%, постоплата 30 дней вместо 60, банковская гарантия вместо удержания — каждое из трёх добавляет 0,5–1,5% маржи.

Мини-модель договора с этими строками — часть отчётности, которую финансовый директор на аутсорсе для строительной компании ставит в первый месяц; после сдачи та же таблица становится план-фактом объекта, как в статье про прибыль объекта строительства.

Как это выглядело у клиента — кейс ЖБИ и ангаров.

Кому расчёт не подходит

Подрядчикам, работающим по предоплате с короткими объектами (там достаточно сметы), застройщикам с проектным финансированием и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.

Статья не заменяет расчёт по условиям конкретного тендера и договора.

Данные актуальны на 27 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для строительных компаний и малого бизнеса. Ставка стоимости денег 18% — ориентир по кредитам на пополнение оборотных средств на осень 2026; динамика цен на материалы — по открытым данным рынка; цифры в примере условные.