Кейс: обувь на Wildberries — как закрыть кредиты за сезон и собрать оборотный капитал

Короткий ответ

Начинающий продавец обуви на Wildberries остался после летнего сезона с кредитом 2 млн ₽ и товаром на 1,5 млн ₽. TEFIN сузил зимнюю матрицу с 20 до 5 моделей, посчитал экономику до закупки и выстроил план платежей. Зима прошла с маржинальностью 20–25%, все кредиты закрыты к середине июля.

Точка А

• Начинающий продавец летней обуви на Wildberries.
• Закупка на кредит 2 млн ₽: поздно, без тестов, без бюджета на продвижение.
• К концу сезона на складе остался товар на 1,5 млн ₽.
• Менеджера и юнит-экономики не было, возникали кассовые разрывы.
• Денег не хватало ни на новую закупку, ни на платежи по кредиту.
• Клиент взял второй кредит на закупку зимнего товара и, чтобы не повторить ошибки, обратился к финансовому директору TEFIN.

Запрос

Выбраться из долгов, не потерять капитал и выстроить управляемую сезонную модель, чтобы зарабатывать на зиме, весне и лете без новых займов.

Диагностика TEFIN

• Не было юнит-экономики и плана движения денег.
• Ассортимент без тестов: широкий модельный ряд, часть моделей без спроса.
• Сезон не готовили: поздний завоз, нет плана поставок и рекламы.
• Два кредита и непроданные остатки создавали высокий риск кассовых разрывов.

Что сделали

Не распродавать остатки ниже себестоимости. Летнюю обувь вне сезона не стали отдавать за бесценок. Цены подняли до полносезонных: редкие покупки с высокой маржой, а основной объём сохранили до следующего лета.

Сузили модельный ряд перед зимой. Клиент хотел 20 моделей, оставили 8, после теста — 6, затем 5 рабочих. Критерии: универсальные модели, понятная размерная сетка, минимум возвратов. Высокий выкуп снижает логистику на единицу.

Посчитали экономику до закупки. Целевая цена, маржа и допустимая доля рекламы — до того, как заказать товар. Ценовые коридоры по каждой модели, остановка нерентабельных рекламных кампаний.

Наладили ритм поставок. Первая партия на 1–1,5 месяца продаж и быстрый догруз под спрос, чтобы товар не зависал.

План ДДС — это расписание поступлений и платежей, по которому видно, когда и из каких денег гасится каждый кредит.

Выстроили финансовый контур. Юнит-экономика, P&L по товарам, еженедельный отчёт по рекламе. План ДДС и календарь платежей: первым гасили более дорогой кредит, старый кредит рефинансировали, чтобы снизить ежемесячный платёж. Как вести такой календарь, мы разобрали в статье про платёжный календарь.

Весна — на свои деньги. Новый сезонный товар закупили на заработанное за зиму, без новых кредитов.

Точка Б

• Летом распродали прошлогодние остатки с маржинальностью 22%.
• Первым закрыли более дорогой зимний кредит, к середине июля — последний.
• Сформирован оборотный капитал на осень и зиму.
• Команда: три менеджера и финансовый директор TEFIN.

Что из этого применимо к другому бизнесу

Сезонный товар вне сезона не нужно сливать. Если товар не портится и не устаревает, сохранить его до следующего сезона часто выгоднее распродажи ниже себестоимости.

Узкая матрица с высоким выкупом лучше широкой. Пять моделей с низкими возвратами дали больше денег, чем дали бы двадцать без тестов.

План движения денег определяет порядок погашения долгов. Когда видно, какие деньги и когда придут, можно гасить сначала дорогой кредит и рефинансировать остальные. Про план денег на месяцы вперёд — в статье про БДДС, про причины разрывов — в статье про кассовый разрыв.

Кому не подходит

• Продавцам товаров, которые устаревают или портятся. Стратегия сохранить остатки до следующего сезона работает для универсальной обуви, для модного или скоропортящегося товара — нет.
• Тем, кто не готов сузить ассортимент. Результат держался на отказе от большей части моделей.

Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.

Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента, сверены с карточками кейсов на главной te-fin.ru 09.10.2026. Публикуется с согласия клиента.