Кейс: как продавец на Wildberries и Ozon сфокусировался на бытовой технике и вырос в 5 раз
Продавец держал около 50 SKU из разных категорий и один тестовый товар бытовой техники. Юнит-экономика показала, что именно этот товар зарабатывает больше всех. Разбираем, как фокус на одной категории увеличил оборот в пять раз.
Короткий ответ
Продавец на Wildberries и Ozon с оборотом 16 млн ₽ в месяц держал около 50 SKU из разных категорий при маржинальности 5–15%. TEFIN по юнит-экономике выделил бытовую технику как категорию с лучшим выкупом и маржой. После фокуса на технике и прямых поставок из Китая оборот вне сезона вырос до 40 млн ₽ в месяц, маржинальность — до 25%.
Какой была точка А
- Площадки: Wildberries и Ozon.
- Оборот 16 млн ₽ в месяц, маржинальность 5–15%.
- Около 50 SKU из разных категорий: одежда, продукты, товары для дома и один тестовый товар бытовой техники.
- Высокий процент возвратов в одежде.
- Рекламный бюджет распределён по всему ассортименту без фокуса.
Какой был запрос
Стабилизировать прибыль и вырасти в обороте за счёт категории, где высокая маржа и хороший выкуп.
Что показала диагностика TEFIN
Фокусная категория — это группа товаров, на которую продавец направляет закупки, рекламный бюджет и внимание команды, потому что её юнит-экономика лучше остального ассортимента.
- Финансы. Маржа большинства SKU — 15–20% до логистических потерь и возвратов в одежде.
- Ассортимент. Тестовый товар бытовой техники показал лучший выкуп, низкие возвраты, высокий средний чек и потенциал маржи.
- Каналы. Основные продажи шли на Wildberries, Ozon использовался ограниченно.
- Операции. Закупки шли без плана оборачиваемости, стратегии под оборотный капитал не было.
Что сделали
- Юнит-экономика и ABC/XYZ-анализ по всей матрице. Остановили закупку нерентабельных SKU, ускоренно распродали хвост.
- Фокусная матрица из техники. Ядро плюс поэтапное добавление 1–2 новых SKU каждые 4–6 недель.
- Поставки. Переговоры с производителем в Китае, снижение себестоимости, собственный контроль качества, затем офис в Китае.
- Каналы. Вывели и масштабировали продажи на Ozon.
- Маркетинг. Рекламный бюджет перераспределили в ядро, добавили работу с контентом, отзывами и внешние интеграции с блогерами.
- Логистика и деньги. План оборотного капитала и собственная логистика снизили издержки.
Какой стала точка Б
| Показатель | Точка А | Точка Б |
|---|---|---|
| Оборот | 16 млн ₽/мес | 40 млн ₽/мес вне сезона, 60–80 млн ₽/мес в сезон |
| Маржинальность | 5–15% | 25% |
| Ассортимент | около 50 SKU из разных категорий | одна категория — бытовая техника |
Оборот вне сезона вырос в два с половиной раза, в сезон — в пять раз, до 80 млн ₽. Маржинальность поднялась до 25% при стабильных рекламных расходах. Снизились логистические издержки, вырос выкуп, возвратов стало минимум.
Что из этого применимо к другому бизнесу
Широкий ассортимент прячет лучший товар. Когда бюджет распределён по всем категориям, товар с лучшей экономикой получает столько же денег, сколько убыточный. Как это увидеть в цифрах, — в статье про юнит-экономику по SKU.
Себестоимость — такой же рычаг, как цена. Прямые контракты с производителем и контроль качества улучшили экономику каждой единицы.
Рост требует плана оборотного капитала. Увеличение закупок без плана денег приводит к разрывам. Про план денег на месяцы вперёд — в статье про БДДС.
Фокус на одной категории снижает диверсификацию: при изменении спроса или тарифов в этой категории под ударом весь оборот. Новые товары в этом проекте добавляли постепенно, по 1–2 позиции каждые 4–6 недель, и только после проверки их юнит-экономики.
Кому не подходит
- Продавцам без явного лидера по экономике. Если все категории работают примерно одинаково, фокус на одной даёт меньше.
- Тем, кто не готов вкладываться в поставки. Значительная часть результата пришла от прямых контрактов с производителем и контроля качества.
Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.
Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента. Публикуется с согласия клиента.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как продавец на маркетплейсе вырос в 5 раз по обороту?
Сфокусировался на категории с лучшей юнит-экономикой — бытовой технике, наладил прямые поставки из Китая и перераспределил рекламный бюджет в ядро ассортимента. Оборот вне сезона вырос с 16 до 40 млн ₽ в месяц, в сезон доходит до 80 млн ₽ — это и есть пятикратный рост.
Почему отказались от остальных категорий?
Маржинальность по ним была 5–15%, а в одежде много возвратов. Техника давала лучший выкуп, средний чек и маржу.
Что дало наибольший эффект?
Фокус на категории с лучшей юнит-экономикой и прямые поставки с контролем качества вместе с оптимизацией логистики.
Как добавляли новые товары после фокуса?
По 1–2 SKU техники каждые 4–6 недель, с поддержкой запасов и проверкой экономики каждой новой позиции.
Какая маржинальность получилась в точке Б?
25% при стабильных рекламных расходах.
