Рассрочка в онлайн-школе с 1 апреля 2026 года: куда уходит комиссия и как считать маржу продажи
Половина продаж онлайн-школ идёт в рассрочку, и до апреля 2026 года многие школы закладывали её стоимость в цену «в рассрочку». С 1 апреля цена одна при любой оплате, и комиссия оператора или банка стала расходом школы. Считаем, сколько это стоит на одном продукте.
Короткий ответ
С 1 апреля 2026 года по закону № 283-ФЗ цена курса при оплате частями не может быть выше цены при оплате сразу, рассрочка через оператора — до 6 месяцев, операторы работают по реестру Банка России, доход оператора — комиссия школы. Комиссия 4–12% от чека ложится в себестоимость продажи, и маржа продукта считается по каждому способу оплаты отдельно.
Что изменил закон 283-ФЗ
Федеральный закон от 31.07.2025 № 283-ФЗ «О деятельности по предоставлению сервиса рассрочки» вступил в силу 1 апреля 2026 года и впервые отдельно описал рынок оплаты частями. Главное для школы в четырёх пунктах.
Одна цена. Стоимость товара или услуги при рассрочке не может превышать стоимость при единовременной оплате; надбавка «за рассрочку» запрещена. Схема «курс 60 000 ₽ сразу или 66 000 ₽ в рассрочку» с апреля вне закона.
Срок. По договорам, заключённым с 1 апреля 2026 года, рассрочка через оператора — не более 6 месяцев; с 1 апреля 2028 года — не более 4 месяцев. Договоры до апреля 2026-го действуют на прежних условиях.
Оператор. Сервис рассрочки предоставляет оператор из реестра Банка России; на 1 апреля 2026 года в нём было 14 организаций, к сентябрю — 20. Оператор платит школе сразу, удерживает комиссию и сам ведёт график с покупателем.
Кредитная история. По рассрочкам выше установленного законом порога сведения передаются в бюро кредитных историй; при несогласии покупателя рассрочка не предоставляется. Для школы это новый фактор отказов на последнем шаге оплаты.
Закон регулирует именно сервис рассрочки через оператора. Банковская «рассрочка», когда покупатель оформляет потребительский кредит, а школа компенсирует банку проценты, остаётся кредитом и подчиняется другим правилам; внутренняя рассрочка от самой школы — договор оказания услуг с оплатой частями.
Три вида рассрочки и что они стоят школе
| Вид | Кто ждёт деньги | Когда школа получает деньги | Что стоит школе (ориентир на осень 2026) | Риск неплатежа |
|---|---|---|---|---|
| Сервис рассрочки через оператора (283-ФЗ) | оператор | сразу, за вычетом комиссии | комиссия 4–8% от чека, до 6 месяцев | у оператора |
| Банковский кредит, оформленный как «рассрочка» | банк | сразу, за вычетом компенсации процентов | 9–28% от чека в зависимости от срока (6–24 месяца) | у банка |
| Внутренняя рассрочка школы | школа | частями по графику | 0% комиссии; замороженные деньги и неплатежи | у школы, на практике 10–30% платежей не доходят |
Диапазоны комиссий — по тарифам операторов и банков для сегмента онлайн-образования на осень 2026 года; точная ставка в договоре школы.
Пример: маржа одного продукта по трём способам оплаты
Продукт: курс за 60 000 ₽, переменные расходы на ученика (куратор, платформа, доля эксперта 20%, доля рекламы) — 28 000 ₽.
| Способ оплаты | Поступление | Комиссия | Переменные расходы | Маржа с ученика |
|---|---|---|---|---|
| Сразу, эквайринг 2,5% | 58 500 ₽ | 1 500 ₽ | 28 000 ₽ | 30 500 ₽ (51%) |
| Через оператора, 6% | 56 400 ₽ | 3 600 ₽ | 28 000 ₽ | 28 400 ₽ (47%) |
| Банковский кредит на 12 месяцев, 18% | 49 200 ₽ | 10 800 ₽ | 28 000 ₽ | 21 200 ₽ (35%) |
| Внутренняя рассрочка, 20% платежей не дошли | 48 000 ₽ | 0 | 28 000 ₽ | 20 000 ₽ (33%) |
До апреля часть школ компенсировала банковскую комиссию надбавкой к цене «в рассрочку»; теперь надбавки нет, и 10 800 ₽ на ученике — расход школы. При доле банковских рассрочек 50% в потоке на 200 учеников это 1,08 млн ₽ маржи за поток.
Пример расчёта: цифры условные; переменные расходы и доли берутся из P&L по потоку.
Что делать школе с этими цифрами
Три решения, которые принимаются на уровне продукта, не всей школы.
Какой способ оплаты предлагать первым. Для продукта с маржой 51% при оплате сразу и 35% при банковской рассрочке на 12 месяцев порядок кнопок на странице оплаты стоит денег: сначала оплата сразу и оператор до 6 месяцев, банковский кредит — по запросу.
Какие продукты продавать только сразу. Для дешёвых продуктов и продуктов с низкой маржой банковская рассрочка съедает прибыль целиком; оператор до 6 месяцев — приемлемая замена.
Держать ли внутреннюю рассрочку. Она бесплатна по комиссии и дороже всех по недоплатам и замороженным деньгам; оправдана только при собственном отделе взыскания и для продуктов с высокой маржой.
Что считать каждый поток
Доля каждого способа оплаты в сборах, комиссия по каждому в рублях, маржа продукта по способу оплаты, дебиторка по внутренним рассрочкам и доля недоплат. Эти строки входят в P&L по продуктам, который финансовый директор на аутсорсе для онлайн-школы ставит в первый месяц; как комиссии складываются в прибыль запуска, разобрано в статье про прибыль запуска онлайн-курса.
Кому не подходит
Школам, которые продают только по предоплате без рассрочек, разовым запускам без постоянной школы и школам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья описывает финансовую сторону рассрочки; условия договоров с операторами и банками — по тексту договора. Налоговые вопросы рассрочки в статье не рассматриваются.
Данные актуальны на 27 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для онлайн-школ и малого бизнеса. Федеральный закон от 31.07.2025 № 283-ФЗ; реестр операторов сервиса рассрочки Банка России; комиссии — ориентир по рынку на осень 2026, уточняются по договору; цифры в примере условные.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Что изменил закон 283-ФЗ для онлайн-школ с 1 апреля 2026 года?
Цена курса при рассрочке не может быть выше цены при оплате сразу, рассрочка через оператора — до 6 месяцев (с апреля 2028-го до 4), операторы работают по реестру Банка России, доход оператора — комиссия школы.
Можно ли ставить разную цену «сразу» и «в рассрочку»?
Нет, с 1 апреля 2026 года надбавка за рассрочку запрещена. Комиссия оператора или банка — расход школы и учитывается в марже продажи.
Сколько стоит рассрочка школе?
Через оператора по 283-ФЗ — ориентир 4–8% от чека; банковский кредит, оформленный как рассрочка, — 9–28% в зависимости от срока; внутренняя рассрочка — без комиссии, но с замороженными деньгами и недоплатами 10–30%.
Относится ли закон к банковской рассрочке?
Нет. Если покупатель оформляет потребительский кредит, а школа компенсирует банку проценты, это кредит и другие правила. 283-ФЗ регулирует сервис рассрочки через оператора из реестра.
Как считать маржу продукта с учётом рассрочки?
По каждому способу оплаты отдельно: поступление после комиссии минус переменные расходы на ученика. В примере статьи маржа курса за 60 000 ₽ — от 51% при оплате сразу до 35% при банковской рассрочке на 12 месяцев.
