Прибыль запуска онлайн-курса: как посчитать после рекламы, команды, рассрочек и возвратов
Запуск собрал 10 млн ₽ — это выручка, касса или прибыль? Для большинства школ ответ «всё сразу», и именно поэтому после удачного запуска денег не хватает на следующий. Разбираем расчёт прибыли одного запуска на цифрах от лидов до итога.
Короткий ответ
Прибыль запуска — выручка потока после возвратов минус комиссии рассрочек и эквайринга, реклама запуска, выплаты эксперту, продюсеру и команде, платформа и доля постоянных расходов школы. На запуске с 10 млн ₽ сборов типичная прибыль — 1,5–3 млн ₽, и она становится окончательной только после окончания потока, когда закрыто окно возвратов. До этого сборы — предоплата, которая принадлежит ученикам.
Что считать выручкой запуска
Сборы запуска — деньги, которые пришли за поток, включая первые платежи по рассрочкам. Выручка — стоимость обучения, которое школа оказала. Пока поток идёт, выручка признаётся по мере оказания услуги: поток на 8 недель, прошло 4 — признана половина. Остальное — обязательство перед учениками, и оно висит до конца потока.
Для расчёта прибыли запуска как единицы удобно смотреть на весь поток целиком, после его окончания, когда выручка признана полностью, а возвраты известны. Для контроля во время потока выручка считается по доле пройденного.
Если школа продаёт в рассрочку через банк или оператора, сборы приходят сразу за вычетом комиссии; если даёт внутреннюю рассрочку — сборы растягиваются, и выручка не равна поступлениям.
Таблица одного запуска
Условный запуск: продукт на 8 недель, средний чек 50 000 ₽, цель 200 оплат.
| Строка | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Лиды на вебинар | бюджет 2 000 000 ₽ ÷ 400 ₽ за лид | 5 000 |
| Дошли до вебинара | 40% | 2 000 |
| Оплатили | 10% от дошедших | 200 |
| Сборы | 200 × 50 000 ₽ | 10 000 000 ₽ |
| Возвраты | 8% учеников в течение потока | −800 000 ₽ |
| Выручка после возвратов | 9 200 000 ₽ | |
| Комиссии рассрочек и эквайринга | от сборов: 60% в рассрочку × 12% + 40% × 2,5% | −820 000 ₽ |
| Реклама запуска | −2 000 000 ₽ | |
| Эксперт | 20% от выручки после возвратов | −1 840 000 ₽ |
| Продюсер и отдел продаж | 15% от выручки после возвратов | −1 380 000 ₽ |
| Кураторы и проверка заданий | 200 учеников × 2 500 ₽ | −500 000 ₽ |
| Платформа, сервисы, рассылки | −150 000 ₽ | |
| Маржинальная прибыль запуска | 2 510 000 ₽ | |
| Доля постоянных расходов школы | офис, команда вне запуска, 1/3 месячных 1 800 000 ₽ × 2 месяца | −1 200 000 ₽ |
| Прибыль запуска | 1 310 000 ₽ |
Из 10 млн ₽ сборов прибыль — 1,31 млн ₽, 13%. CAC одного оплатившего — 10 000 ₽ (2 000 000 ÷ 200), это 20% чека. Если конверсия вебинара упадёт с 10% до 8%, сборы станут 8 млн ₽, а прибыль при тех же постоянных расходах — около 400 тыс. ₽: запуск близко к нулю.
Пример расчёта: цифры условные; доли эксперта и продюсера, комиссии и возвраты берутся из договоров и фактических данных школы.
Четыре ошибки, которые завышают прибыль
Считать сборы прибылью. Самая дорогая: собственник выводит деньги с 10 млн ₽ сборов, а через два месяца платит 800 тыс. ₽ возвратов и 2 млн ₽ рекламы следующего запуска из пустой кассы.
Забывать комиссии рассрочек. При доле рассрочек 60% и комиссии 12% это 7–8% сборов, которые не видны в кабинете платформы: платформа показывает сумму продажи, деньги приходят меньше.
Считать возвраты после потока. Возвраты приходят во время потока и в течение срока по оферте после него; если прибыль посчитана в день закрытия продаж, она завышена на всю сумму будущих возвратов.
Не относить на запуск команду и постоянные расходы. Запуск без рекламы и без эксперта невозможен, и их доля очевидна; доля постоянных расходов школы (команда между запусками, офис, сервисы) забывается чаще всего, и тогда «прибыльные» запуски складываются в убыточный год.
Экономика запуска до запуска
Та же таблица, заполненная плановыми цифрами до старта рекламы, — это модель запуска. По ней видно, при какой конверсии и каком CAC запуск выходит в ноль: в примере порог — около 140 оплат при том же бюджете. Если воронка прошлых потоков не даёт такой конверсии, запуск меняют до старта: бюджет, продукт, чек. После старта менять дороже.
Что считать по каждому запуску
Выручка по мере оказания услуги, возвраты и резерв под них, комиссии по способам оплаты, CAC и конверсия по каналам, маржинальная прибыль и прибыль после доли постоянных расходов. Эти строки — основа P&L по продуктам и потокам, который финансовый директор на аутсорсе для онлайн-школы ставит в первый месяц работы. Что из сборов можно выводить до конца потока, разобрано в статье про деньги вперёд.
Кому расчёт не подходит
Разовым запускам без постоянной школы, школам с одним продуктом и оборотом до 4 млн ₽ в месяц, подписочным моделям без выделенных потоков (там считается когорта, не запуск).
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной школы.
Данные актуальны на 27 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для онлайн-школ и малого бизнеса. Комиссии рассрочек и возвраты — типичные диапазоны рынка онлайн-образования на осень 2026, уточняются по договорам; цифры в примере условные.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как посчитать прибыль запуска онлайн-курса?
Сборы минус возвраты, минус комиссии рассрочек и эквайринга, реклама, выплаты эксперту, продюсеру и команде, платформа и доля постоянных расходов школы. Итог окончателен после окончания потока и закрытия окна возвратов.
Сборы запуска — это выручка?
Нет. Сборы — предоплата, выручка признаётся по мере оказания услуги: поток на 8 недель, прошло 4 — признана половина. Остальное — обязательство перед учениками до конца потока.
Сколько прибыли в запуске на 10 млн ₽?
В типичной структуре — 1,5–3 млн ₽; в примере статьи 1,31 млн ₽ после возвратов 8%, комиссий, рекламы 2 млн ₽, эксперта 20%, продюсера 15% и доли постоянных расходов.
Какая ошибка завышает прибыль запуска сильнее всего?
Считать сборы прибылью и выводить их до конца потока: возвраты и реклама следующего запуска приходят позже, когда кассы уже нет.
При каком числе оплат запуск выходит в ноль?
Считается по модели запуска до старта: в примере статьи при бюджете 2 млн ₽ и чеке 50 000 ₽ порог — около 140 оплат. Если воронка прошлых потоков такого не даёт, запуск меняют до старта рекламы.
