Отсрочка грузоотправителя 30–60 дней: сколько стоит перевозчику и как заложить её в ставку
Топливо оплачено в день рейса, зарплата водителю — через неделю, лизинг — десятого числа. Грузоотправитель платит через 45 дней после доставки. Разрыв встроен в модель перевозчика, и у него есть цена. Считаем её в рублях на километр и смотрим, что дешевле — факторинг или надбавка к ставке.
Короткий ответ
Отсрочка замораживает среднедневную выручку, умноженную на срок: при выручке 6 млн ₽ в месяц и отсрочке 45 дней в дебиторке лежит 9 млн ₽. При стоимости денег 18% это 1,62 млн ₽ в год, или 1,9 ₽ на километр с грузом. Разрыв закрывают надбавкой к ставке, факторингом или лимитом дебиторки по клиентам; выбор — по платёжному календарю.
Почему у перевозчика разрыв встроен в модель
Переменные затраты рейса оплачиваются до или во время рейса: топливо по карте в день заправки, дорожные сборы — при проезде, зарплата водителя — по итогам недели или рейса. Постоянные — лизинг, страховка, стоянка — по календарю, независимо от поступлений. Выручка приходит после доставки плюс отсрочка по договору: 30–60 дней у грузоотправителей, до 90 у сетей и крупных производств.
Чем больше рейсов и длиннее отсрочка, тем больше денег перевозчик вкладывает вперёд. Рост парка на две машины при отсрочке 45 дней требует вложить в дебиторку полтора месяца их выручки до того, как первый рубль вернётся.
Цена отсрочки: в рублях и на километр
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка парка в месяц (8 тягачей) | 6 000 000 ₽ |
| Среднедневная выручка | 200 000 ₽ |
| Отсрочка по договорам | 45 дней |
| Дебиторка грузоотправителей в среднем | 9 000 000 ₽ |
| Стоимость денег (кредит на оборотные средства) | 18% годовых |
| Цена отсрочки в год | 1 620 000 ₽ |
| Пробег с грузом парка в месяц | 8 × 9 000 = 72 000 км |
| Цена отсрочки на километр с грузом | 1 620 000 ÷ 12 ÷ 72 000 = 1,9 ₽/км |
При ставке 75 ₽ за километр отсрочка 45 дней стоит 2,5% ставки. Клиент с отсрочкой 60 дней обходится в 2,5 ₽/км, клиент с оплатой по факту — в ноль. Если ставка для обоих одинаковая, перевозчик дотирует первого за счёт второго.
Пример расчёта: цифры условные; стоимость денег берётся по условиям банка компании.
Как заложить отсрочку в ставку
Надбавка к ставке за отсрочку считается от цены дня: стоимость денег ÷ 365 × срок отсрочки × ставку. При 18% и ставке 75 ₽: 30 дней — 1,1 ₽/км, 45 дней — 1,7 ₽/км, 60 дней — 2,2 ₽/км, 90 дней — 3,3 ₽/км. В коммерческом предложении это выглядит как две цены: по факту доставки и с отсрочкой 45 дней, разница 2–3%. Крупный грузоотправитель чаще принимает вторую цену, чем сокращает отсрочку; мелкий выбирает оплату по факту. Оба исхода для перевозчика лучше единой ставки.
Вторая часть правила — лимит дебиторки по клиенту: не больше месячной выручки по нему. Клиент, превысивший лимит, получает следующий рейс после оплаты предыдущего, и ни один грузоотправитель не может задержкой остановить парк.
Платёжный календарь на 8 недель
Для перевозчика календарь строится по рейсам и клиентам: поступления — по датам доставки плюс отсрочка каждого клиента с поправкой на его фактическую дисциплину; платежи — топливо по плану рейсов, зарплата по графику, лизинг и страховка по датам, налоги по календарю. Неделя с отрицательным накопленным остатком — дата разрыва; её нужно видеть за 4–8 недель, чтобы успеть подключить факторинг или перестроить очередь рейсов по клиентам с короткой оплатой.
Факторинг против надбавки к ставке
| Инструмент | Как работает | Что стоит | На 9 млн ₽ дебиторки в год |
|---|---|---|---|
| Надбавка к ставке за отсрочку | клиент платит 2–3% сверх ставки по факту | ничего; риск — потеря клиента, который не согласится | +1,6 млн ₽ выручки, разрыв не закрывается, но оплачивается |
| Факторинг | фактор платит до 90% суммы в день передачи документов | 1,5–3% от суммы в месяц по рынку на осень 2026 | 9 млн × 2% × 12 ≈ 2,2 млн ₽ |
| Лимит дебиторки и очередь рейсов | клиенты с длинной отсрочкой получают рейсы после оплаты | ничего; риск — простой при отказе от части заявок | разрыв сокращается на долю клиентов с оплатой по факту |
Факторинг дороже надбавки и не всегда доступен: фактор принимает дебиторку крупных и проверенных грузоотправителей, мелкого клиента с задержками он не возьмёт. Надбавка требует переговоров, лимит — дисциплины диспетчера. На практике работает сочетание: надбавка для крупных, лимит для мелких, факторинг — под рост парка, когда дебиторка растёт быстрее прибыли.
Что считать каждую неделю
Дебиторка по каждому клиенту с датами ожидаемой оплаты и просрочкой, цена отсрочки на километр по клиенту, платёжный календарь на 8 недель, финансовый цикл в днях: от оплаты топлива до поступления от клиента. Для перевозчика от 4 млн ₽ в месяц этот расчёт входит в работу финансового директора на аутсорсе для транспортной компании вместе с P&L по машинам; как отсрочка влияет на прибыль одной машины, разобрано в статье про прибыль одной машины за месяц.
Кому расчёт не подходит
Перевозчикам с оплатой по факту доставки, экспедиторам без парка (у них своя статья про маржу заявки) и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет условия конкретного фактора или банка.
Данные актуальны на 28 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для транспортных компаний и малого бизнеса. Стоимость денег 18% и комиссии факторинга 1,5–3% в месяц — ориентиры рынка на осень 2026, уточняются по договору; цифры в примере условные.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Сколько стоит отсрочка грузоотправителя перевозчику?
Среднедневная выручка, умноженная на срок отсрочки, — это замороженная дебиторка; её цена — стоимость денег компании. В примере статьи отсрочка 45 дней при выручке 6 млн ₽ в месяц стоит 1,62 млн ₽ в год, или 1,9 ₽ на километр с грузом.
Как заложить отсрочку в ставку?
Надбавка = стоимость денег ÷ 365 × срок отсрочки × ставка. При 18% и ставке 75 ₽: 30 дней — 1,1 ₽/км, 60 дней — 2,2 ₽/км. В предложении клиенту — две цены: по факту и с отсрочкой.
Что дешевле — факторинг или надбавка к ставке?
Надбавка ничего не стоит, но требует согласия клиента; факторинг стоит 1,5–3% от суммы в месяц и доступен только по крупным проверенным грузоотправителям. На практике их сочетают: надбавка для крупных, лимит дебиторки для мелких, факторинг под рост парка.
Какой лимит дебиторки ставить клиенту?
Не больше его месячной выручки. Клиент, превысивший лимит, получает следующий рейс после оплаты предыдущего — так ни один грузоотправитель не может задержкой остановить парк.
За сколько недель видно кассовый разрыв у перевозчика?
При платёжном календаре по рейсам и клиентам на 8 недель — за 4–8 недель. Столько нужно, чтобы подключить факторинг или перестроить очередь рейсов.
