Маржа экспедитора: как посчитать прибыль заявки после условий клиента и перевозчика
Клиент платит 120 тысяч, перевозчик берёт 108 — маржа 10%. Через месяц клиент не заплатил, перевозчику заплатить пришлось, и десять процентов превратились в минус сто восемь тысяч. Считаем маржу заявки так, чтобы она учитывала сроки, риск и накладные, и находим порог, ниже которого заявку брать нельзя.
Короткий ответ
Маржа экспедитора по заявке — разница ставок клиента и перевозчика минус стоимость денег за разрыв сроков оплаты, ожидаемая потеря от неоплаты (доля неплатежей × сумма) и накладные на заявку. На заявке 120 тыс. ₽ с маржой 12 тыс. ₽ (10%) после условий остаётся около 5 тыс. ₽; при марже 6% заявка выходит в ноль. Дебиторка против кредиторки — баланс экспедитора.
Чем экономика экспедитора отличается от экономики перевозчика
У перевозчика деньги заморожены в машинах и топливе, у экспедитора — в разнице сроков. Он обязан заплатить перевозчику по договору — обычно через 5–10 дней после доставки, иначе перевозчик больше не поедет. Клиент платит через 30–45 дней. Между двумя датами экспедитор кредитует клиента из своих денег на всю сумму ставки перевозчика, а зарабатывает только разницу.
Поэтому главный актив экспедитора — дебиторка клиентов, главный риск — неоплата: при марже 7% один неоплаченный рейс съедает прибыль четырнадцати оплаченных.
Четыре вычета из номинальной маржи
Стоимость денег. Сумма, уплаченная перевозчику, × число дней между оплатой ему и поступлением от клиента × стоимость денег ÷ 365.
Ожидаемая потеря от неоплаты. Доля неплатежей по клиенту или сегменту клиентов за прошлый год × ставка клиента. У проверенного клиента с историей — 0,5–1%, у нового без истории — 3–5%; это средняя потеря, которую нужно вычитать из каждой заявки.
Накладные на заявку. Логист, документооборот, связь, система, офис — общие расходы за месяц, разделённые на число заявок.
Штрафы и простои, которые клиент перевыставляет экспедитору, а экспедитор не всегда может перевыставить перевозчику: по статистике прошлых заявок, в процентах от ставки.
Пример: одна заявка
| Строка | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Ставка клиента | 120 000 ₽ | |
| Ставка перевозчика | −108 000 ₽ | |
| Номинальная маржа | 12 000 ₽ (10%) | |
| Стоимость денег | 108 000 × 23 дня разрыва (клиент 30, перевозчик 7) × 18% ÷ 365 | −1 225 ₽ |
| Ожидаемая потеря от неоплаты | 2% по сегменту × 120 000 | −2 400 ₽ |
| Накладные на заявку | 450 000 ₽ в месяц ÷ 150 заявок | −3 000 ₽ |
| Штрафы и простои, не перевыставленные | 0,3% от ставки клиента | −360 ₽ |
| Прибыль заявки | 5 015 ₽ (4,2%) |
Из 10% номинальной маржи остаётся 4,2%. Та же заявка с новым клиентом (риск 4%) и отсрочкой 45 дней даёт около 1 800 ₽ прибыли — 1,5% от ставки; та же заявка с маржой 6% (ставка клиента 115 000 ₽) выходит в ноль с обычным клиентом и в минус с новым.
Пример расчёта: цифры условные; доли неплатежей и накладные берутся из учёта экспедитора.
Порог маржи по клиенту
Минимальная номинальная маржа, при которой заявка не убыточна, = стоимость денег + ожидаемая потеря + накладные + штрафы, в процентах от ставки клиента.
| Клиент | Отсрочка | Риск неоплаты | Порог маржи |
|---|---|---|---|
| Проверенный, 30 дней | 23 дня разрыва | 0,5% | около 4,5% |
| Обычный, 30 дней | 23 дня | 2% | около 6% |
| Новый, 45 дней | 38 дней | 4% | около 8,5% |
| Новый, 60 дней | 53 дня | 5% | около 10% |
Заявка с маржой 7% для нового клиента с отсрочкой 60 дней — убыток в среднем, даже если конкретно этот клиент заплатит: средняя потеря по сегменту уже заложена в цену, которую экспедитор платит за работу с новыми клиентами.
Дебиторка против кредиторки: баланс экспедитора
Каждую неделю экспедитор сверяет две цифры: сколько должны клиенты (по срокам: в срок, просрочка до 15 дней, свыше 15) и сколько он должен перевозчикам (по датам оплаты). Разница — деньги, которые нужно иметь на счёте. При росте числа заявок на треть разрыв растёт на треть, и это должно быть видно в платёжном календаре на 6–8 недель до того, как перевозчики начнут отказываться от рейсов.
Два правила: лимит дебиторки по клиенту не больше его месячного объёма и оплата перевозчику из поступлений от клиентов, с резервом оборотных денег на две недели.
Что считать по каждой заявке и каждую неделю
По заявке — прибыль после четырёх вычетов и сравнение с порогом по клиенту. По неделе — дебиторка по срокам, кредиторка по датам, разрыв, доля неплатежей по сегментам за скользящий год. Эти строки — P&L по заявкам и баланс экспедитора, которые финансовый директор на аутсорсе для транспортной компании ставит в первый месяц работы с экспедитором; для экспедиторов с собственным парком добавляется P&L по машинам.
Кому расчёт не подходит
Перевозчикам без экспедирования, экспедиторам с десятком заявок в месяц без логиста и компаниям с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.
Статья не заменяет расчёт по данным конкретной компании.
Данные актуальны на 28 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для транспортных компаний и малого бизнеса. Стоимость денег 18% — ориентир рынка на осень 2026; доли неплатежей и накладные в примере условные.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как посчитать маржу экспедитора по заявке?
Ставка клиента минус ставка перевозчика, минус стоимость денег за разрыв сроков оплаты, минус ожидаемая потеря от неоплаты (доля неплатежей по клиенту × ставка), минус накладные на заявку и не перевыставленные штрафы. В примере статьи из 10% остаётся 4,2%.
Какая минимальная маржа у экспедитора?
Зависит от клиента: для проверенного с отсрочкой 30 дней — около 4,5%, для нового с отсрочкой 60 дней — около 10%. Ниже порога заявка убыточна в среднем, даже если конкретный клиент заплатит.
Как учитывать риск неоплаты клиента?
Как ожидаемую потерю: доля неплатежей по клиенту или сегменту за прошлый год, умноженная на ставку клиента, вычитается из каждой заявки. У проверенного клиента 0,5–1%, у нового без истории 3–5%.
Почему один неоплаченный рейс так дорог экспедитору?
Экспедитор обязан заплатить перевозчику независимо от оплаты клиента. При марже 7% неоплата одного рейса съедает прибыль четырнадцати оплаченных.
Что такое баланс экспедитора?
Дебиторка клиентов по срокам против кредиторки перевозчикам по датам оплаты; разница — деньги, которые нужно держать на счёте. При росте числа заявок разрыв растёт пропорционально, и его видно в платёжном календаре на 6–8 недель.
