Кейс: товары для отдыха и дома на трёх площадках — рост выручки втрое за пять месяцев
Небольшой продавец вёл три площадки силами одного менеджера, и почти всё внимание уходило на Wildberries. Юнит-экономика по площадкам показала, что тот же товар на Ozon зарабатывает больше. Разбираем, как перестройка приоритетов увеличила выручку втрое.
Короткий ответ
Продавец товаров для отдыха и дома на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете с выручкой 1,5–3 млн ₽ в месяц держал 200 SKU и одного менеджера. TEFIN сравнил юнит-экономику по площадкам, сфокусировал ассортимент на четырёх категориях и выделил Ozon в приоритет. За пять месяцев выручка выросла до 6 млн ₽ в месяц, чистая прибыль — вдвое.
Какой была точка А
- Площадки: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
- Выручка 1,5–3 млн ₽ в месяц, маржинальность 30%.
- 200 SKU и один менеджер, которого хватало только на Wildberries. Остальные площадки работали по остаточному принципу.
- Крупная категория, около 20% выручки, с низким выкупом: логистика съедала маржу, реклама по ней не окупалась.
- Несистемная реклама и дефицит остатков по лидерам из-за размазанного капитала.
Какой был запрос
Перестать распылять деньги и внимание, обеспечить наличие лидеров и вырасти без раздувания команды.
Что показала диагностика TEFIN
Процент выкупа — это доля заказанных товаров, которые покупатели забрали и оплатили. Чем он ниже, тем больше логистики невыкупленных единиц ложится на каждую продажу.
- Выкуп по площадкам. По проблемной категории выкуп на Wildberries составил около 60%, на Ozon — около 80%. Экономика того же товара на Ozon оказалась заметно лучше.
- Матрица. Несколько категорий давали основную часть выручки и маржи, остальные распыляли капитал.
- Учёт. Учёта по SKU и площадкам не было, поэтому разница между площадками оставалась незаметной.
Что сделали
- Фокус. Зафиксировали четыре ключевые категории, по остальным — стоп-закупка и распродажа.
- Площадки. Ozon выделили в приоритет и наняли под него отдельного менеджера. На Wildberries оптимизировали рекламу и цены по ядру, Яндекс Маркет оставили на поддержке.
- Запасы. Наладили планирование остатков под лидеров.
- Реклама. Отключили убыточные кампании, задали целевую долю рекламы и еженедельный контроль.
- Деньги. Привлекли инвестиции под закупку товара к сезону и рекламу только по ядру.
Какой стала точка Б
| Показатель | Точка А | Точка Б |
|---|---|---|
| Выручка | 1,5–3 млн ₽/мес | 6 млн ₽/мес за пять месяцев |
| Маржинальность | 30% | 32% |
| Чистая прибыль | — | ×2 |
| Команда | 1 менеджер | отдельный менеджер на Ozon |
Выручка выросла втрое, маржинальность — на 2 процентных пункта, чистая прибыль — вдвое. Остатки поддерживаются по лидерам, реклама системная по всем оставшимся SKU.
Что из этого применимо к другому бизнесу
Одна и та же позиция на разных площадках зарабатывает по-разному. Выкуп, комиссия и логистика отличаются, и средняя цифра по магазину это скрывает. Подробнее — в статье про юнит-экономику по SKU.
На небольших оборотах чистку делают поэтапно. Важно не опуститься ниже точки безубыточности и сохранить поток поступлений.
Наличие лидеров важнее ширины. Капитал, распределённый по всему ассортименту, приводит к дефициту ходовых позиций. Про связь запасов и денег — в статье про оборачиваемость.
Рост в этом проекте частично профинансирован привлечёнными инвестициями под закупку к сезону. Без дополнительных денег на запасы тот же план дал бы меньший результат или занял бы больше времени.
Кому не подходит
- Продавцам на одной площадке. Основной эффект дало сравнение экономики между площадками.
- Тем, кто не готов нанимать отдельного менеджера. Приоритет Ozon потребовал выделенного человека.
Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.
Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента. Публикуется с согласия клиента.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Почему продавец сделал приоритетом Ozon?
По проблемной категории выкуп на Ozon был около 80% против около 60% на Wildberries, поэтому экономика того же товара на Ozon оказалась лучше.
Сколько времени занял рост выручки?
Пять месяцев: выручка выросла с 1,5–3 млн ₽ до 6 млн ₽ в месяц.
Почему выросла чистая прибыль?
Деньги перестали уходить на категории с низким выкупом и убыточную рекламу, а ходовые позиции перестали заканчиваться.
Нужно ли продавать на всех площадках одинаково?
Нет единого правила. Распределять усилия стоит по юнит-экономике каждой площадки.
Что такое процент выкупа?
Доля заказанных товаров, которые покупатели забрали и оплатили. От него зависит, сколько логистики приходится на каждую продажу.
