Рентабельность проекта в бизнесе услуг: как посчитать по каждому клиенту
В агентстве или консалтинге выручка растёт, а прибыли не прибавляется, если часть клиентов съедает больше часов, чем оплачивает. Разбираем, как посчитать рентабельность каждого проекта через часы команды и себестоимость часа.
Короткий ответ
Рентабельность проекта — это прибыль проекта, делённая на его выручку. В бизнесе услуг главный расход — время команды, поэтому себестоимость проекта считают так: часы, потраченные на клиента, умножают на себестоимость часа сотрудника, а накладные распределяют по часам. В примере ниже из трёх клиентов агентства один приносит 30% рентабельности, а другой — минус 29%.
Как посчитать себестоимость часа
Себестоимость часа — это фонд оплаты производственной команды со взносами, делённый на часы, которые команда реально тратит на клиентов.
Пример: фонд оплаты команды с взносами — 1 300 000 ₽ в месяц, оплачиваемых клиентских часов — 1 000. Себестоимость часа — 1 300 ₽. Считают именно клиентские часы, без внутренних встреч и простоев: иначе себестоимость будет занижена.
Пример: рентабельность трёх клиентов
Условия: себестоимость часа — 1 300 ₽, накладные агентства (офис, руководство, продажи) — 300 000 ₽ в месяц, распределены пропорционально часам. Расчёт условный, для иллюстрации метода.
| Клиент | Выручка, ₽ | Часы | Себестоимость часов | Маржинальный доход | Накладные | Прибыль | Рентабельность |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| А | 400 000 | 180 | 234 000 | 166 000 | 114 894 | 51 106 | 12,8% |
| Б | 300 000 | 200 | 260 000 | 40 000 | 127 660 | −87 660 | −29,2% |
| В | 250 000 | 90 | 117 000 | 133 000 | 57 447 | 75 553 | 30,2% |
| Итого | 950 000 | 470 | 611 000 | 339 000 | 300 000 | 39 000 | 4,1% |
Что делать с убыточным проектом
- Сверить объём работ с договором — часто часы растут из-за правок и задач сверх согласованного.
- Пересмотреть цену или формат — почасовая оплата сверх пакета, отдельная оплата доработок.
- Перераспределить работу — часть задач может выполнять сотрудник с меньшей себестоимостью часа.
- Отказаться от клиента, если пересмотр невозможен: освободившиеся часы стоят дороже его выручки.
Какие отчёты нужны собственнику, чтобы видеть прибыль по клиентам каждый месяц, разобрано в статье управленческая отчётность для собственника. Как TEFIN выстраивает учёт по проектам для компаний сферы услуг, — на странице финансовый директор для бизнеса услуг.
Расчёт держится на учёте часов: если сотрудники не отмечают время по клиентам, себестоимость проектов останется оценкой. Учёт времени вводят хотя бы на месяц-два, чтобы увидеть реальную картину, — даже если потом переходят на выборочные замеры.
Кому не подходит
- Бизнесу с одним видом услуги и фиксированной длительностью — например, услуга всегда занимает час. Там достаточно выручки и загрузки специалистов.
- Тем, кому нужен бухгалтерский учёт услуг. Это задача бухгалтера; управленческий расчёт рентабельности проектов его не заменяет.
Данные актуальны на 22.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для бизнеса услуг, агентств и малого бизнеса. Расчёт примера проверен скриптом.
Бесплатный финансовый аудит от TEFIN: разбираем ваш управленческий учёт, находим утечки прибыли и показываем, где бизнес теряет деньги. 60 минут по видеосвязи с финансовым директором.
Короткие ответы
Как посчитать рентабельность проекта?
Выручка проекта минус себестоимость часов команды и доля накладных расходов, делённая на выручку проекта.
Что такое себестоимость часа сотрудника?
Фонд оплаты команды с взносами, делённый на оплачиваемые клиентские часы. В примере статьи — 1 300 ₽ в час.
Как распределять накладные расходы между проектами?
Обычно пропорционально часам: проект, который занимает больше времени команды, больше нагружает и управление.
Почему крупный клиент может быть убыточным?
Потому что выручка не учитывает время. Если клиент забирает больше часов, чем оплачивает, высокая выручка скрывает убыток.
Как часто считать рентабельность по клиентам?
Ежемесячно по фактическим часам и выручке — так отклонения видно до того, как проект станет устойчиво убыточным.
