Кейс: запчасти на Wildberries и Ozon — сократили 4 000 SKU до 100 и выросли втрое

Короткий ответ

Продавец запчастей для моторной техники держал 4 000 SKU при выручке 10 млн ₽ в месяц, деньги были заморожены в неликвидах, кредиты вызывали кассовые разрывы. TEFIN сократил матрицу до 100 SKU, распродал хвост и добавил смежные категории. После просадки примерно на 20% выручка за год выросла втрое, до 30 млн ₽ в месяц.

Точка А

• Продавец запчастей и аксессуаров для лодок, катеров и снегоходов на Wildberries и Ozon.
• Выручка 10 млн ₽ в месяц, маржинальность 25%.
• 4 000 SKU с выраженной сезонностью.
• Реклама не использовалась: покупатели ищут запчасти по артикулу.
• Деньги заморожены в неликвидах, при этом ходовые позиции регулярно заканчивались.
• Товарного учёта не было. Часть SKU работала в убыток из-за неучтённых возвратов и логистики.
• Кредиты и отсрочки приводили к кассовым разрывам.

Запрос

Навести порядок в ассортименте и финансах, перестать замораживать оборотные деньги в товаре без спроса, стабилизировать выручку и закрыть долговую нагрузку.

Диагностика TEFIN

Неликвид — это товар, который продаётся реже раза в несколько месяцев и замораживает оборотные деньги.

1. Около 80% SKU продавались эпизодически, раз в 1–4 месяца, или не продавались совсем.
2. Ходовые позиции выпадали из наличия, потому что деньги лежали в хвосте.
3. Часть карточек была убыточной из-за логистики и цены, которые не пересчитывали.
4. Контент был слабым: при таком объёме ассортимента карточки не обновляли.

Что сделали

1. Аналитика. ABC/XYZ-анализ и юнит-экономика по всей матрице, пересчёт логистики.
2. Сокращение. Остановили закупку хвоста: сначала до 300 SKU, затем до 100 — управляемое ядро под сезоны.
3. Распродажа неликвидов. Снижение цен на маркетплейсах и оптовая реализация через профильные офлайн-магазины.
4. Фокус на ядре. План закупок, постоянное наличие ходовых позиций, корректировка цен.
5. Карточки. Полностью переоформили 100 оставшихся карточек.
6. Новые категории. Добавили товары для рыбалки, туризма и активного отдыха для той же аудитории — они сглаживают сезонность запчастей.
7. Долги. Высвобожденные оборотные деньги направили на закрытие части долгов и закупку ядра.

Точка Б

• Матрица — 100 SKU, позже 20–30 лучших запчастей под сезон и 40 новых позиций в смежных категориях.
• После сокращения ассортимента выручка просела примерно на 20%, затем за год выросла в три раза, до 30 млн ₽ в месяц.
• Разморожен капитал, закрыта значимая часть долгов.
• Ходовые артикулы постоянно в наличии, поток заказов стабилен без рекламы.
• Обновлённые карточки подняли конверсию.

Что из этого применимо к другому бизнесу

Больше артикулов не значит больше денег. Тысячи SKU с редкими продажами замораживают оборотные деньги, а ходовые позиции в это время заканчиваются. Как это видно в цифрах, мы разбирали в статье про оборачиваемость.

В нишах с поиском по артикулу решают наличие и матрица. Если покупатель ищет конкретную деталь, реклама даёт меньше, чем постоянный остаток ходовых позиций.

Кассовые разрывы часто сидят в складе. Деньги, высвобожденные из неликвидов, закрыли долги. Как разрыв возникает и как его закрывать, — в статье про кассовый разрыв.

Смежные категории для той же аудитории сглаживают сезонность. Товары с регулярным спросом выравнивают выручку между сезонами.

Кому не подходит

• Продавцам с небольшим ассортиментом, где каждый SKU регулярно продаётся: здесь эффект дала именно радикальная чистка хвоста.
• Тем, кто не готов распродавать неликвид со скидкой. Чтобы разморозить капитал, часть товара пришлось продать дешевле.

Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.

Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента, сверены с карточками кейсов на главной te-fin.ru 09.10.2026. Публикуется с согласия клиента.