Кейс: одежда на Wildberries — как разморозить 4,5 млн ₽ в неликвиде, закрыть кредиты и вырасти до 8 млн ₽

Короткий ответ

Продавец футболок и поло на Wildberries с выручкой 5–6 млн ₽ в месяц имел кредиты 5–6 млн ₽, из которых 4,5 млн ₽ были заморожены в товаре, при маржинальности 5–10%. TEFIN убрал 70% цветов и половину размеров, распродал неликвид офлайн и рефинансировал кредит. Выручка выросла до 8 млн ₽ в месяц, маржинальность — до 20–25%, долг закрыт из прибыли.

Какой была точка А

• Продавец футболок и поло на Wildberries, на рынке два года.
• Выручка 5–6 млн ₽ в месяц, маржинальность 5–10%.
• 120 SKU с раздутой линейкой цветов и размеров.
• Кредиты 5–6 млн ₽, из них 4,5 млн ₽ заморожены в товаре.
• Неэффективная реклама съедала маржу, маржинальной прибыли не хватало на косвенные расходы и платежи по кредиту.

Какой был запрос

Понять реальное состояние финансов, закрыть кредиты, убрать утечки денег и расти без новых займов.

Что показала диагностика TEFIN

Поразмерный анализ — это расчёт продаж, выкупа и прибыли по каждому сочетанию модели, цвета и размера.

1. 20–25% артикулов давали основную долю выручки и прибыли, остальные работали в ноль или в минус.
2. Около 70% ассортимента составляли яркие цвета с низким спросом.
3. Крайние размеры почти не продавались и часто возвращались.

Что сделали

1. Ассортимент. Оставили базовые цвета — чёрный, белый, пастель, убрали около 70% цветов и половину размеров по каждой модели.
2. Закупки. Закупали только модели-лидеры и только ходовые размеры.
3. Реклама и цены. По убыточным артикулам отключили рекламу и снизили цену, по лидерам ограничили долю рекламы и перераспределили бюджет.
4. Неликвид. На маркетплейсе распродажа почти не двигалась, поэтому собственник по рекомендации TEFIN нашёл офлайн-сбыт: товар себестоимостью 4,5 млн ₽ продан за 3,5 млн ₽.
5. Кредиты. 3 млн ₽ направили на досрочное погашение, остаток рефинансировали. Ежемесячный платёж снизился с 250 тыс. ₽ до 80 тыс. ₽.
6. Фокус. 15 рабочих SKU, из них 5–7 лидеров: туда весь рекламный бюджет и строгий контроль остатков.

Какой стала точка Б

Выручка выросла до 8 млн ₽ в месяц при маржинальности 20–25%, долговая нагрузка снижена, остаток закрыт из текущей прибыли. Новые модели добавляются только через тесты.

Что из этого применимо к другому бизнесу

В базовой одежде прибыль съедает нефокус. Яркие цвета и крайние размеры замораживают деньги и увеличивают возвраты.

Неликвид не обязательно продавать на маркетплейсе. Офлайн-сбыт быстрее размораживает капитал, когда распродажа на площадке не движется. Как неликвид связан с деньгами, — в статье про оборачиваемость.

Порядок погашения кредитов считают по плану денег. Досрочное погашение и рефинансирование работают, когда видно, откуда придут деньги. Подробнее — в статье про кассовый разрыв.

Кому не подходит

• Продавцам с широким, но хорошо продающимся ассортиментом. Эффект дала чистка цветов и размеров без спроса.
• Тем, у кого нет долговой нагрузки. Значительная часть результата пришла от снижения платежей по кредиту.

Результат описывает конкретный проект и не является обещанием такого же результата для другого бизнеса.

Данные актуальны на 10.10.2026. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для селлеров маркетплейсов и малого бизнеса. Цифры проекта — по отчётам клиента. Публикуется с согласия клиента.