Доставка и агрегаторы при комиссии 25–35%: зарабатывает ли ресторан на заказе

Короткий ответ

На заказе в 1 500 ₽ ресторан зарабатывает в зале около 500 ₽, в своей доставке около 330 ₽, через агрегатор при комиссии 30% — около 210 ₽, с промо за счёт ресторана — около 50 ₽. Агрегатор выгоден как добавочный канал. Порог чека при комиссии 30% — около 950 ₽, с промо 15% — около 1 300 ₽.

Три канала — три разные экономики

Зал: гость платит чек, ресторан несёт фудкост, ФОТ зала и кухни, аренду. Своя доставка: добавляются упаковка, курьер и промо-расходы на привлечение, уходит часть ФОТ зала. Агрегатор: добавляются комиссия 25–35% с заказа, упаковка по требованиям площадки, промо-акции, которые площадка просит оплачивать ресторану, и скидки, которые агрегатор показывает как «от ресторана».

В общей кассе три канала сливаются в одну выручку, и агрегатор, продающий в минус, выглядит как рост оборота. Разделить их можно только P&L по каналам с одной кухней на всех.

Маржа одного заказа по каналам

Условный заказ 1 500 ₽, фудкост 32%, упаковка 60 ₽ на заказ доставки, эквайринг 2%.

Две строки прибыли — два разных вопроса. Первая отвечает, выгоден ли канал как самостоятельный бизнес, когда постоянные затраты делятся на все заказы. Вторая — выгоден ли добавочный заказ через агрегатор, когда зал уже покрыл аренду и оклады: тогда агрегатор даёт 410 ₽ с заказа, а с промо — 252 ₽.

Пример расчёта: цифры условные; комиссия, упаковка и доля постоянных берутся из договора с площадкой и P&L точки.

Порог чека для агрегатора

Заказ через агрегатор покрывает свои переменные затраты, если чек × (1 − комиссия − фудкост) > упаковка + переменный ФОТ. При комиссии 30% и фудкосте 32%: чек × 0,38 > 160 ₽, то есть чек выше 420 ₽ даёт положительную маржу на добавочном заказе. Чтобы заказ нёс и свою долю постоянных затрат (200 ₽), чек должен быть выше 950 ₽; при промо 15% порог поднимается до 1 300 ₽.

Отсюда правило: позиции с чеком ниже порога из меню агрегатора убираются или получают отдельную цену для доставки, если площадка это допускает; промо-акции за счёт ресторана включаются только на позициях с запасом маржи выше 20 пунктов.

Как разнести кухню между каналами

Фудкост по каналам одинаков, если техкарты общие; ФОТ кухни разносится по числу заказов или по выручке — правило закрепляется и не меняется. Зал несёт ФОТ официантов целиком, доставка — курьеров. Постоянные затраты точки разносятся по выручке каналов; вариант «агрегатор добавочный, постоянные не несёт» допустим только пока доля агрегатора ниже трети заказов: при половине заказов через площадку кухня и повара наняты уже под неё.

Что считать каждую неделю

Заказы, чек, выручка, комиссия и промо по каждому каналу; маржа заказа по каналу с долей постоянных и без; доля агрегаторов в заказах и в прибыли. Если агрегаторы дают 50% заказов и 10% прибыли — это цифра для переговоров с площадкой о комиссии и для решения о своей доставке. Эти строки — часть еженедельного P&L по точкам и каналам, который финансовый директор на аутсорсе для ресторана и сети ставит в первый месяц; как канал влияет на порог безубыточности точки, разобрано в статье про безубыточность ресторана в гостях.

Кому расчёт не подходит

Dark kitchen без зала (там агрегатор — единственный канал, и расчёт сводится к порогу чека), заведениям без доставки и точкам с оборотом до 4 млн ₽ в месяц.

Статья не заменяет расчёт по условиям договора с конкретной площадкой.

Данные актуальны на 28 октября 2026 года. Материал подготовил TEFIN (ИП Тесленко Михаил Викторович, ИНН 780734263684, Санкт-Петербург) — финансовый директор на аутсорсе для ресторанов, сетей общепита и малого бизнеса. Комиссии агрегаторов 25–35% — ориентир по рынку доставки на осень 2026, условия по договору площадки; цифры в примере условные.